第六章经营与信息管理第一节经营与网建管理工商企业协同营销共育品牌长效机制为贯彻落实国家局《品牌发展纲要》和“两个十多个”的战略部署，努力开创工商企业协同营销、共育品牌、资源共享、互动双赢的新局面，扎实推进“按客户订单组织货源”工作，促进工商企业的持续稳定健康发展，按照市局对品牌培育的相关要求，特建立以下长效机制。

一、指导思想以国家局《品牌发展纲要》和“两个十多个”为指引，积极关注“放开衔接、适度引导、定向整合、共同发展”的方针，建立健全适合本公司和各工业企业协同营销共育品牌的规章制度、工作流程以及操作规范，逐步完善适度竞争的体制机制，使工商企业的资源得到有效利用，客户需求得到最大满足，经济效益得到稳步提升，行业发展得到健康永续。

二、组织机构为加强对协同营销共育品牌工作的领导，发挥长效机制的独特作用，特成立协同营销共育品牌工作小组，具体如下：组长：分管副经理副组长：综合科科长、各工业企业驻片负责人成员：各科室负责人、市场经理、各工业企业驻区代表工作小组办公室设在客户服务部，负责处理协同营销共育品牌的日常工作。

三、工作职责（一）工业企业职责：提高品牌质量，保证市场供应，负责品牌培育的策划、宣传及市场反馈信息的处理；定期向商业企业通报品牌发展战略和具体的营销策略。

（二）商业企业职责：围绕品牌做市场，保证渠道通畅，进一步完善卷烟销售网络建设，营造品牌之间的适度、有序、公平竞争环境；协助工业进行品牌宣传、上摊上柜，定期反馈信息，提出改进意见，加强品牌销售和上摊率考核，保障品牌培育相关制度的有效运行。

四、工作内容（一）品牌入、退市管理1、分公司根据市局批文和市销售公司发布的可供品牌信息，从国家百牌号目录、名优品牌、工业企业信息、市场信息等方面对品牌进行综合测评，并建立详细的品牌档案。

对得分优良的品牌，准予引进，并选择部分目标零售客户或消费者开展新品上市前调查及可行性分析。

对调查获得的信息进行整理、分析，形成可行性报告，传递至工业企业，为更好地了解和满足消费者对产品的需求提供决策支持。

引进原则：以市场需求和重点品牌为导向，卷烟品牌个数控制在60 个左右，规格控制在100个以内，每一价格梯次的品牌（规格）个数原则上控制在 5个左右。

2、品牌引入后，必须经过至少1个月的试销期。

试销期间，工业企业联合分公司选择区域（或门店）进行布点试销，跟踪总结推广情况，从而决定产品是否全面上市。

3、分公司建立商品生命周期测评办法，根据国家品牌目录、工业企业品牌计划、市场数据，建立品牌生命周期表，判断品牌所在的销售阶段。

对处于衰退期的品牌，制定退市计划，实施品牌淘汰。

（二）促销方案制定与实施1、为提高目标培育品牌的市场认知度，提高品牌市场竞争力，分公司和工业企业应搞好宣传促销活动，积极开展面向客户和消费者的商品推广工作。

2、工商共同制定新品推广方案及操作细则，达成共育品牌的一致意见，明确双方在培育品牌中的义务，在方案实施过程中各施其职。

在品牌培育方案制定上，由工业企业拿主导思路，分公司协调工业品牌培育有序展开，并负责组织实施：如现场促销，举办推介会等，用展示产品、回答咨询、赠送宣传画册和卷烟样品（或小礼品）等主要形式，正确引导零售客户向消费者进行品牌宣传，拓展培育品牌的市场份额，合理引导消费。

3、分公司客户经理负责品牌日常维护和预测工作。

对于重点培育的品牌，应大力向客户推荐，并请客户将此品牌摆放在柜台的显要位置，以达到更好地培育品牌的目的。

4、工商共同实施品牌跟踪调研，加强分析，维护品牌的健康成长；强化与零售客户的品牌协同营销，发挥终端优势，实现“工商零售”的三方协同营销；强化专卖管理，不断提高市场净化率，为品牌的成长提供最大的发展空间。

（三）反馈沟通1、双方定期或不定期的开展问题反馈及沟通，通过各种方式加强工商之间的工作联系和情感交流。

2、每月由客户经理收集客户反馈和消费者反馈信息，分公司将市场与品牌信息及时录入并传递给工业企业相关部门，工业企业将信息分类处理，并反馈给分公司；工业企业将产品质量信息、生产信息、品牌发展信息及时传递给分公司，分公司及时响应，收集其他同价类品牌的市场表现，以及其他市场信息，在此基础上形成品牌发展的意见建议供工业企业参考。

分公司定期进行品牌品类分析，并撰写详尽的品类分析报告，反馈给工业企业，同时按照工业企业的要求，向其提供所需报表。

（四）检查、改进双方按照品牌培育方案中制定的推广策略和促销规划，随时跟踪方案的落实情况，并及时分析方案的可操作性，优化品牌推广规划。

分公司定期召开品牌推广工作会，分析、汇总推广工作目标达成情况，评估培育过程，适时改进工作的不足之处。

（五）考核分公司与工业企业共同商讨推广品牌的推广目标，并对品牌培育重点工作环节进行确认。

在充分听取工业企业建议的基础上，结合本单位实际，制定不同销售阶段相应的销量、上摊率等指标。

在与工业企业就品牌推广完成情况进行沟通后，对分公司品牌推广工作执行情况进行考核，评估品牌培育效果。

订单供货实施细则一、目的为加快推进卷烟订单供货工作，实现传统商业向现代流通的转变，根据国家局《烟草商业企业电话订货管理信息系统规范》（国烟办[2006]413号）和《重庆市卷烟销售网络运行规范（试行）》，结合《重庆市烟草行业客户订单需求预测实施办法（试行）》（渝烟局销[2006]218号）运行情况，特制定本实施细则。

二、原则订单供货基本原则是自下而上的需求预测，自上而下的合理定量。

三、术语本细则所指合理定量，是在遵守专卖法规的前提下，为更好地满足市场需求，综合库存情况、货源投放计划、紧俏品牌（本办法称为：受控品牌、受限品牌、非受限品牌）、客户分类管理策略、客户需求预测等因素得出的每个客户月度各种品牌规格的可供卷烟数量。

四、职责（一）客户服务部：是订单预测归口管理部门，主要负责订单预测技能培训、品牌信息发布、需求汇总分析和需求上报、检查考核等工作。

（二）营销片区：主要负责片区品牌确认、需求预测上报、下达客户合理定量、检查考核等工作。

（三）客户经理：主要负责线路初始数据收集、需求预测与上报、下达客户合理定量等工作。

五、流程卷烟订单供货由品牌发布、需求预测、需求汇总、合理定量等流程组成。

（一）品牌发布1、发布。

客户服务部负责在每月6日前，根据销售公司发布的可供品牌，通过“专卖与营销资源管理信息系统”（以下简称V3系统）及局（分公司）门户网站向各片区发布次月可供品牌信息（受控品牌、爱限品牌、非受限品牌）。

2、确认。

各片区负责根据公司（客户服务部）发布的可供品牌信息，在V3系统中结合本辖区市场销售情况，确定面向辖区内客户次月可供的品牌（规格）。

（二）需求预测客户服务部、各片区负责在每月6日—14日（遇周末或节假日需提前或加班完成），按以下程序完成客户需求预测：1、收集初始数据。

客户经理按照本单位选择的次月可供品牌（规格），在V3系统“供应链管理”客户月度需求预测模块中，依据辖区内客户前三个月销售数据，结合季节变化，通过V3系统自动生成每个客户需求预测初始数据。

2、客户沟通确认。

客户经理依据V3系统自动生成的客户需求预测初始数据，通过实施大中型客户、订购量异常客户实地拜访或销量小、订购量稳定无波动客户电话拜访等方式，对辖内客户进行100%的拜访，了解客户真实需求，在V3系统中修正客户的需求预测初始数据并确认。

3、数据汇总上报。

（1）客户经理。

V3系统根据客户经理确认的客户需求预测数据进行自动汇总，生成客户经理各单品（规格）需求预测初始数据；客户经理再结合辖内市场情况，对各单品（规格）或部分单品（规格）需求预测初始数据进行修正，形成客户经理需求预测数据，确认无误后于每月13日12时前提交市场经理。

（2）市场经理。

V3系统根据客户经理确认的需求预测数据进行自动汇总，生成市场经理各单品（规格）需求预测初始数据；市场经理再结合辖内市场情况，对各单品（规格）或部分单品（规格）需求预测初始数据进行修正，形成市场经理的需求预测数据，确认无误后于每月14日12时前提交公司客户服务部。

（三）需求汇总V3系统根据市场经理确认的需求预测数据进行自动汇总，生成公司各单品（规格）需求预测初始数据；公司再结合辖内市场情况，对各单品（规格）或部分单品（规格）需求预测初始数据进行修正，形成公司需求预测数据，确认无误后，每月15日前，通过V3系统提交销售分公司采供部。

（四）合理定量1、客户服务部。

公司根据销售公司每月20日前反馈的投放量，在V3系统中依据市场经理的需求预测，自动产生其初始投放量，经公司修正确认后，于每月21日12日前通过V3系统反馈至市场经理。

2、营销片区。

市场经理根据公司（客户服务部）反馈的投放量，在V3系统中依据客户经理的需求预测，自动产生其初始投放量，经市场经理修正确认后，于每月22日12时前通过V3系统反馈至客户经理。

3、客户经理。

客户经理根据市场经理反馈的投放量，在V3系统中依据每个客户的需求预测自动产生其初始合理定量，经客户经理修正确认后，书面或电话告知客户，至下月第一个电订期开始前二日，形成每个客户次月最终合理定量。

六、检查考核订单供货主要考核指标为订单预测准确率和订单预测流程效率，具体考核办法按《订单供货流程标准》执行。

卷烟受控品牌销售管理办法第一条为合理分配资源，平衡客户需求，增强客户满意，特制定本办法。

第二条受控品牌卷烟界定受控品牌是指对品牌货源数量的限制，其特征是该品牌不能满足需求，因此市局在分配到各区（县）公司时予以数量限制。

如中华、红河等。

第三条受控品牌卷烟分配原则受控品牌分配实行“公开、灵活、合理、和谐”的原则。

即保证客户享有对受控品牌分配的知情权，结合客户传统需求和客户等级及综合表现进行分配，促进受控品牌分配的协调、有序。

第四条受控品牌卷烟投放标准按“重点倾斜、结构引导、品牌培育、地区差异、消费指导”的投放思路，由客户服务部根据市卷烟销售公司当期分配的受控品牌卷烟数量（预留机动指标除外），以全区当月客户数和销售计划以及客户等级（档次）为基数，测算出不同客户服务片区分配量和比例，具体测算结果由各片区向客户经理和客户公示。

各片线结合客户传统需求和客户等级进行分配，并告知客户。

第五条投放程序（一）每月6日前由客户服务部根据各片区历吏销售数据、当期计划、结合区域情况对受控品牌的可供量进行计划预分解，并将预分解的情况上报综合管理科、公司分管领导审核。

最后将审核后的计划在公司局域网上发布。

（二）每月20日前客户服务部根据市销售公司批准的受控品牌卷烟量，在专销系统（V3）网上进行计划分解（合理定量）；市场经理根据网上（V3）公示分配情况对客户经理下达合理定量并在“受控品牌公示栏”进行公示；客户经理按客户档次（等级）维护所辖服务客户供货量并告知客户。