销售谈判有什么技巧
销售谈判技巧
举一个简单的例子，你向老板提出提薪的要求，你罗列了许多精心准备的依据试图说服老板，出乎意料，老板拒绝了你的请求，那么你的替代方案可能是立即辞职或者照常工作，很难说这是最佳的替代方案，立即辞职显然是一个单赢的谈判(可能你已经找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以证明你无意辞职或新工作并不理想);照常工作也不是好的选择，你没有达到期望目标并做出了无条件让步，日后一定会影响到你在老板心目中的地位，同时也降低了下次谈判的地位。
最佳替代方案应在正式谈判前确定，需要充分分析和反复测算，列出具体量化指标，并且需要谈判双方都能够接受，从交易效果来讲，最佳替代方案不应该输于主选方案。
我们看一个典型的例子：
法国路易十一是欧洲15世纪最狡诈的君主。
当英格兰的君主爱德华四世派军队跨越英吉利海峡争夺法国的领土时，法国国王考虑到自己的势力较弱，于是决定谈判解决。
与一场费时耗资的战争相比，路易十一的最佳替代方案是与爱德华四世达成一个更安全的交易。
于是，路易十一在1475年与英国国王爱德华签订了一个和平条约，答应先向英国支付50000克郎(英国旧币，相当于5先令)，并在爱德华的余生(事后证明这段日子很短)里每年支付50000克郎。
为了敲定这比交易，路易十一款待爱德华和英国军队整整两天两夜的宴乐狂欢。
为了表示诚意，路易十一还委派波庞王朝的红衣大主教陪同爱德华玩乐。
当爱德华和英国军队晃晃悠悠地回到船上，结束了“百年大战”时，路易十一做了如下评论：“我轻易地将英国人赶出了法国，而且比我父亲做得都容易：他是用军队把英国人赶走的，而我是用肉饼和好酒把他们赶走的。
”
一个绝佳的替代方案可以提升你谈判地位，因为有了足够的选择余地，在一些敏感问题上面你可以坚持本方的主选方案，若双方仍
未能达成共识，你也可以选择替代方案，对本方没有造成实质的影响。
相反，如果替代方案较弱，你谈判地位也会随之降低，相信你
很难有勇气拒绝对方的要求，更可怕的是对方一旦揣摩出你较弱的
替代方案，那么你将失去平等对话的机会。
强化替代方案是谈判中较为重要的环节。
在实际运用中它并不是一成不变的，可以根据对方的状况进行调整。
比如一家知名企业准
备请某策划公司为其制定市场战略和流程再造，双方就整体价格展
开了谈判，策划公司报价10万元遭到了企业的拒绝，策划公司认为
这一报价符合市场行情，任何一家正规公司在同等标准下的出价都
不会底于10万元，企业方认为这一费用已经超过了他们年初的制定
预算，市场行情对他们没有实际意义。
双方谈判进入了僵局，策划
公司提出了替代方案，具体是：策划公司在原项目中增加培训服务，报价增加1万元。
相同类型的培训市场平均价格是3万元，而本案中策划公司有自己的培训讲师，培训成本会很低，策划公司只是少挣些钱而已，但
11万的整体价格就变为很有竞争力;企业方很满意这个替代方案，
虽然他们认为在策划费用方面价格偏高，但是低廉的培训费用又省
下了一笔开支，认为在这次交易中价值明显超过了价格，欣然签下
了合约。
“知己知彼，百战不殆”在强化替代方案的同时也要尽可能地了解对方的替代方案，如果获得关于对方替代方案的信息，那将给你
的谈判带来极大的帮助。
例如，你代表一家食品公司与某省的知名
销售商进行产品代理谈判，该销售商市场调研后，同意代理你方产品，但不同意现款提货的合作流程，在这个问题上你没有任何让步
的余地。
在多方的调查和询问后，你知道这位销售商正在和另一家
食品企业洽谈代理事宜，从而得知对方因同时运做两类产品，出现
了资金压力，只能选择一家公司做代销合作。
你知道对方的替代方
案后，制定了新的合作方案，增加了市场支持，提升了费用比例，
但必须现款提货。
这时在双方替代方案的比较中你占据了绝对优势，此笔交易会朝着你的方向发展。
也许你已经是一名优秀的谈判高手或者你将面对一场十拿九稳的谈判，但无论怎样，我还是要建议你要准备好替代方案，因为谈判
永远是变化的，在谈判桌上从来没有绝对的事情，只有认真对待每
一个环节，才能够从容应对每一个问题。
心理学谈判技巧
问问你自己。
你为什么而谈判?为什么它对你而言如此重要?你允许在多大范围内的浮动?你为了达到目标可以牺牲什么?为什么对方
必须同意你的要求?在某些谈判中，如果我们想要找到问题的根源，
你必须问问你自己五个为什么。
你并不需要什么都知道，但是你必
须了解每个人的需要以及为什么他们需要。
充满自信，但必须谦虚：保持沉着冷静，但必须怀有好奇心。
谈判可能会让人情绪激动，这种情绪会导致人们变得很主观用事并且
会干扰人们判断。
你必须时刻保持沉着于冷静并且以一种正面的态
度对待别人。
培养你的好奇心可以让你缓解这种紧张，把注意力放
在重要的问题上，以让你的保持稳定的情绪。
研究发现，如果我们
的注意力一次只是集中在一个细节上，那么我们就不会感到有太大
的压力。
双赢的谈判才是成功的谈判。
在一些谈判中，一方获利同时也意味着另一方的失利。
打个比方说，当你去买车的时候，你想要一最
低价买进但是销售员希望以最高价卖出。
另外一个例子，关于薪水
的谈判，雇主希望支付尽可能低的酬劳而你希望得到尽可能高的回报。
因而，给予一些福利以平衡薪水的问题：增加弹性的工作时间，远距离工作和假期等等。
这些福利有很多种并且获得双方的同意。
目标应该比你预期的要高。
你一定听说过一个故事，讲的是射箭人应该把箭指向比目标更高的地方，以抵消重力的作用。
在你谈判
之前订立你的目标要稍微出你的预期，你才能最终得到你想要的?总
的来说，一旦人们进入谈判的时候，他们就就变得缺乏自信，而让
他们把自己的追求放得过低。
在谈判之前先思考清楚你到底想要什么。
不过还要注意，曾经我一个同学在社团工作，在和另一个社团
谈判的时候一开始提出的条件过高人惹恼了对方，对方认为他们没
有谈判的诚意。
所以，你的目标要高，但是不要太离谱。
制定好你可以接受的范围区域。
你的追求和你能接受的最大限度的可替代选择决定了你可能的合作方向及范围。
如果别人提供的低
于你可接受的最大限度的可替代选择，不要接受。
制定你的可接受
范围可以帮助你迅速决定神马样的合同是你可以接受的，可以防止
你在签订合同之后出现疏忽大意而后悔莫及。
确定他们可以接受的范围区域。
他们想要什么?他们的可接受的
最大限度的可替代选择是什么?让他们知道你了解他们的需要，并且
努力达到一个权衡点，注意，你应该想方设法让对方认为你知道他
们的需求，这样可以增加你们之间的共同点，减少分歧，谈判的氛
围也更加的和气。
NBA今年的停摆事件一开始一直没有解决就是因
为双方过多的考虑自己的可接受范围，但是忽略了对方的要求。
寻找交集。
比较你们之间的可以接受的范围。
你们的交集在哪里?从中你们便能发现一个互惠的平衡点。
可替代的备选项。
设立好你的目标并且努力的去创造一个更高的目标，但是情况并非总是如你所愿，当发生了你无法预期的事件的
时候，你就需要你的备选项，就像抛锚的汽车总是有一个备用的轮
胎一样。
想一个可替代的选择十分的重要，谈判并不总能像你所希
望的如此。
举例说明：当你去买自行车的时候你看中了两个备选答案，有一个是相对于另一个性能更好。
这辆更好的车价格自然也更高，对于那个好车你必须和商家谈到一个更低的价格你才能负担得起。
如果价钱谈不拢，就买那辆便宜的。
可以看到，性能好的车是
你想要的目标，而备选目标就是买个性能差点的，但是价格便宜的。