客 户：原来是老公司啊……
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讲股东，突出国有背景——
业务员：【《聚焦太平》】 太平人寿是国有背景，副部级央企，实力雄 厚。四大股东分别是……
27
讲投资优势，突出投资稳健——
业务员：【《聚焦太平》】
太平人寿拥有稳健高效的投资管理优势，能 为客户带来更多收益。
你看，中国太平拥有太平资产管理有限公司 和中保集团资产管理有限公司，专业的资产 管理公司带来了“境内外互动、优势互补” 的投资优势 。
四．“三讲”的课堂演练
14
思考
我们应该如何讲“三讲”？ 是长期用同一个版本讲，还是 用不同的版本讲？
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日本寿险营销大师 齐贺资和
自1992年起
连续936周 每周三件
16
卓越营销大师——
15年讲1个版本
而不是
1天讲5个版本
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正确思维 ——
坚持在不同的时间、不同 的地点，与同一类客户，用同 一个版本讲“三讲”。
业务员：你看，太平人寿投资管理的确是稳健高效的， 非常值得客户信赖，你说是吧? 所以我选择到太平人寿做保险了。
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讲保险
保险是一种科学的制度安排 保险是尊严，是爱与责任
31
重要提示——
拜访客户前，要熟悉《聚焦太平》 向客户展示《聚焦太平》时 ，用笔
引导并轻声读出相关内容
随时关注客户反应
目录
客 户： ……
讲自己，追求成长 ——
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业务员：我以前对保险也不了解，经过这段时间的学 习，我认识到保险行业前景非常好，也非常 锻炼人。
特别是在太平人寿，有最专业的培训支持， 个人能力能够快速提升。
另外，这份工作还很有意义，在成就自我的 同时还可以帮助别人。所以我就到太平人寿 做保险了。 客 户：……
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讲公司
民族品牌 85载历史 国有背景 实力雄厚 投资管理 稳健高效
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讲历史，突出民族品牌84载 ——
业务员：现在就来了解一下太平人寿。
业务员：【《聚焦太平》】 太平品牌创建于1929年，已有85年历史。 太平人寿是目前中国保险市场上经营时间 最长、品牌历史最悠久的中资寿险公司之 一。 这是公司的一些老照片……
碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交
保费500元。
案例（2/2）
4
一个月后，太平的业务员乙通过朋友介绍拜 访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业 后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选 择太平人寿。
张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和 太平有了新的认识。
一周后，张先生给自己购买了“卓越人生”，
讲自己 讲公司 讲保险
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“三讲”的作用
产生认同 建立信任 达成委托
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保险销售中的所有 困难和问题，都可以用
“三讲”来化解！
12
重要提示 ——
无论是缘故还是陌生客户， 无论他多么急于了解产品， 都必须先讲“三讲”！
目录
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一．“三讲”的重要意义 二．“三讲”的正确思维
三．“三讲”的运用流程
年交保费10万元。
5
同一个客户面对不同的 业务员做出的购买决定相差 几十倍甚至上百倍！
思考
6
对客户做出不同购买决定影响最大 的因素有哪些？请从中选出前三项
1.讲人情关系 4.讲自己为什么做保险 2.讲产品利益 5.讲公司品牌 3.讲销售话术 6.讲保险理念
分析（1/2）
7
讲人情关系 引起客户反感
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讲投资优势，突出投资稳健——
业务员：【《聚焦太平》】 公司专业、多渠道的保险资金投资为客户带来 稳健、长期的收益。你看，投ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ渠道有.……
业务员：【《聚焦太平》】 公司投资厚积薄发，基础设施债权力拔头筹。 这是公司的几个大型基础设施投资项目……
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讲投资优势，突出投资稳健——
业务员：投资渠道多样化使得公司历年投资收益高于 行业平均水平。即使在金融危机爆发的 2008年，也取得了非常好的投资收益。
坚持用同一个版本
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讲 “三讲 ”的好处—
—
简单 高效 轻松
目录
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一．“三讲”的重要意义 二．“三讲”的正确思维
三．“三讲”的运用流程
四．“三讲”的课堂演练
20
轻松、快乐讲 “三讲 ”——
《聚焦太平》介绍
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讲自己
认同保险 追求成长
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讲自己，认同保险——
业务员：我以前对保险也不了解，但是我身边发生 过这么一件事…… 【讲身边发生的真实的风险故事】 经过这件事情，我认识到保险是生活的必 需品，人人都需要。所以我就到太平人寿 做保险了。
三讲
目录
2
一．“三讲”的重要意义 二．“三讲”的正确思维
三．“三讲”的运用流程
四．“三讲”的课堂演练
案例（1/2）
3
某公司业务员甲和张先生是同学，多次谈过 保险，但张先生一直没有购买。
某天，甲找到张先生，对他说:“今天是公司 考核最后一天，如果这个月我还没开单就会 被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。”
讲产品利益
客户过度关注产品利益，容易 陷入产品比较的怪圈
讲销售话术
客户对“口才好”的业务员不 一定认同，甚至反感
分析（2/2）
8
讲自己为什么 让客户改变对营销员的错误 做保险 认知，让客户认同自己
讲公司品牌
让客户对公司有正确的认知， 认同公司
讲保险理念
让客户对保险有正确的认知， 认同保险
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“三讲 ”——
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一．“三讲”的重要意义 二．“三讲”的正确思维
三．“三讲”的运用流程
四．“三讲”的课堂演练
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“三讲” 范例
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“三讲”课堂演练
一对一演练
选择适合自己的版本，自然、流畅讲“三讲”
上台演练
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选择一个最适合自己的 “三讲”版本，坚持讲，一 定会产生意想不到的效果。
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知、信、行合一
谢谢！