• 1.表述的需要：顾客需要一辆不贵的汽车。 表述的需要： 表述的需要 顾客需要一辆不贵的汽车。 • 2.真正的需要：顾客需要的汽车是使用成本低 汽车。 • 3.未表明的需要：顾客期望从销售商处得到良 未表明的需要： 未表明的需要 好的服务。 好的服务。 • 4.令人愉悦的需要：顾客在购买汽车时，希望 令人愉悦的需要： 令人愉悦的需要 顾客在购买汽车时， 得到赠送的车载导航系统。 得到赠送的车载导航系统。 • 5.秘密的需要：顾客希望被朋友认为是内行。 秘密的需要： 秘密的需要 顾客希望被朋友认为是内行。
关键点：
• 要认识顾客的需要与欲望并不是容易的 事情。 事情。有些顾客对自己的需要并不一定 有意识， 有意识，或者他们不能清楚地说明他们 的需要， 的需要，或者营销人员需要对他们的话 进行解释。 进行解释。 • 思考：当顾客对你说：“我需要一辆 思考：当顾客对你说： 不贵’的汽车。 ‘不贵’的汽车。”对此话你可以解释 几种需要类型？ 几种需要类型？
需要——指没有得到某些基本满足的感受状态。 指没有得到某些基本满足的感受状态。 需要 指没有得到某些基本满足的感受状态 Need is a state of deprivation of some basic satisfaction. 欲望——指想得到这些基本满足的具体满足物 欲望 指想得到这些基本满足的具体满足物 的愿望。 的愿望。 Wants are desires for specific satisfiers of needs. 需求——指对有能力购买并且愿意购买的某个 需求 指对有能力购买并且愿意购买的某个 产品的欲望。 具体 产品的欲望。 Demands are wants for special products that are backed by an ability and willingness to buy them.