写字楼客户非常注重自己的邻居是谁,在优质办公环境的基础上 更注重自己身份的象征.比如:一个高品质的集团总部非常不愿与 一个不时培训\人流复杂的销售公司为邻
◆写字楼的品质和管理水平
一个整洁舒适、服务周道的写字楼自然有理由向客户收取更高的 服务费用
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运营成本
租赁写字楼最主要的运营成本为物业管理服务费
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营销推广
前期——线上大规模推广及样板房展示，树立 标杆商务形象
Ø 楼体条幅，昭示性最强的推广
Ø 报广、折业设计类，准确传递项目信息
Ø 精装样板层，充分展示项目价值
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Ø 纯中心、纯租赁、纯 甲级形象，打造标杆商务
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营销推广
中期——线下多管齐下，执行性营销为主
租赁方式 条件 优势
p 可筛选客户，
劣势
代表楼盘
深圳写字楼租赁模式
u开发商自行租赁 u开发商委托物业公司租赁 u开发商/物业公司+代理公司租赁
集中租赁 积累到一 （单一产权） 定目标客 户再集中 签约
控制客户质量； 前期需进 行集中推 p 集中签约可烘 托项目热租形象； 广、长时 间蓄客 p 租金可控性高。
集中租赁便于筛选客户，入 住企业整体形象高，而分散租赁的可控性较差，一般适 用于对回款时间不严格或非单一产权项目。
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租赁流程
“永不停止”的租赁，不同阶段各有侧重点，即使 项目租赁达100%，也要积累客户以及时更替租客
筹备期
进场前
强租期
租赁率80%以前 Ø宣传推广工作是 重点，根据租赁 目标，按月制定 推广计划，采用 灵活的营销策略
u决策特征：租赁客户的决策过程与公司规模、性质、行业特征相关。 u决策特征：租赁客户的决策过程与公司规模、性质、行业特征相关。
u决策周期：与客户的公司规模相关。 u决策周期：与客户的公司规模相关。
租赁的决策过程属于组织行为学范畴，决策过程复杂。尤其是对于规模较大、流程较复杂的客户，需要 租赁的决策过程属于组织行为学范畴，决策过程复杂。尤其是对于规模较大、流程较复杂的客户，需要 理清对方决策体系、相关决策流程、决策标准和决策人的详尽信息，搞好客户关系，才能最终影响客户 理清对方决策体系、相关决策流程、决策标准和决策人的详尽信息，搞好客户关系，才能最终影响客户 决策，达成交易。部分跨国企业（微软）还需员工投票决定办公物业。 决策，达成交易。部分跨国企业（微软）还需员工投票决定办公物业。 一般情况下，小客户决策周期较短，为7—15天左右；800平米以上的大客户通常提前半年寻找物业， 一般情况下，小客户决策周期较短，为7—15天左右；800平米以上的大客户通常提前半年寻找物业， 决策周期通常在2~4个月，有的甚至长达半年。 决策周期通常在2~4个月，有的甚至长达半年。
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客户先详细了解 租赁合同，以避免后期运营过程中的纠纷；意向书签订主要目的是 保留房号，收取定金后督促客户尽快签订租赁合同
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签约流程
客户确认及填写 租赁意向书
流程较为复杂，涉及部门较多，需严格控制 时间，以缩短周期
提交开发商确认 700㎡以上 意向书签订（2个工作日） 并准备租赁保证金付款通知书 （2个工作日内回复）
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THE END！
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纯租赁甲级写字楼操作探讨
沉淀人：刘昱、薛菲
2010-11-19
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目录
一、深圳写字楼发展历程 二、不同产权写字楼租赁方式
整体租赁流程
三、写字楼租赁流程 四、客户关注点及成交决策过程 五、营销推广思路 六、租赁策略
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签约流程 运营成本 决策流程
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写字楼发展历 从80年代兴起的总部大楼起，四次“变革” 成就了深圳今天的商务市场 程
通过政策导向、产业规划引进相关产业
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营销推广
纯租赁物业——国际西岸大厦营销总思路
精准目标客户行业属性，采取“多管齐下”策略
u 推广:以报广、围墙、户外T牌、楼体字等建立形象； u 活动:以总部经济论坛、联合政府推荐、专属论坛等活动强化形
象；
u 渠道:以短信、直邮、陌拜、网络、行业协会寻找客户； u 展示:以样板房、已入驻企业等品质展示为主打动客户； u 现场工具:以现场开业活动，弹性租金逼定客户成交.
维护期
租户更新、调整 Ø出租率达到80% 以后，租客相对 稳定，但市场租 金、产业结构的 的动态变化会促 使租客发生变化
Ø组建租赁团队、
市场调研、项目 培训、租赁中心 包装、租金体系、 整体营销推广方 案
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租赁流程
客户来访 客户来访 洽 谈 洽 谈 确定房号 确定房号
步步为赢，八大步骤确保租赁流程规范化 执行要点
类型 自建自用总部基地 政府规划产业园 销售型写字楼 纯租赁写字楼
特征
大型企业购买地块 建设总部办公地， 大部分自用，少部 分对外出租或销售
针对某些产业，规 划专门的园区，供 企业生产及办公
开发商整体销售， 小业主持有对外租 赁
开发商持有整体物 业，统一租赁
典型 项目
腾讯、华为、平安 大厦
设计之都
NEO企业大道、智 NEO企业大道、智 慧广场、汉京国际
开发商确认租赁条款后于 2个工作日完成签约
租赁结束，物业协助交接 并录入租赁管理系统 物业交接后30日内 退还租赁保证金
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入伙装修
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运营成本
影响写字楼租金的四大因素：区位、租金、客 户组合、品质及管理水平
◆写字楼所在的区位 对于写字楼来说处于什么位置，有怎样的建筑和设施是 其决定租金定价的首要条件 ◆写字楼所在区域其它项目的租金 首先要了解项目所在区域写字楼的租赁价格与品质，找 出项目的优势，才能拔升本写字楼的租赁价格 ◆写字楼内的客户组合
Ø提炼租赁型写字楼项目优势，“五宗最”统领整体价值 提炼租赁型写字楼项目优势，“五宗最”
Ø网络、论坛顶贴发布项目信息 Ø在大型展会做形象推广，租赁人员派发传单、收集资料
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租赁策略
租赁楼层循序渐进，大客户灵活处理
u 方式一:前期以中低区租赁为主，通过高区租金挤压客 户租赁中低区楼层，建立“抢租”势头。
700 ㎡以下
合同条款确认后，准备 租赁押金及付款通知书
租赁条款谈判并由 开发商确定租赁条款 （2个工作日） 合同签订当日发出租赁保证金、 付款通知书并录入租赁管理系统 及通知物业管理公司 日常管理/资产管理
当日开具保证金收据并 准备租赁合同条款 合同签订后5个工作日内 承租方支付租赁保证金， 开发商应在5个工作日内 将租赁合同进行登记备案 与物业管理一同进行物业 交接并录入租赁管理系统
u 方式二:为了充分消化诚意客户，且控制租户组合形式 （小面积客户统一放一层，两、三个中大客户拼一 层），采取逐层消化的租赁策略，即拿出3—4层对外 租赁，待消化完毕才推出新楼层。
u 方式三:原写字楼尚未到期意向较强的大面积客户，可 先签订意向书 整层客户可保留半年，700平米客户可保 留3个月。
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备注：红色方框表示每月需缴纳的费用，其它费用为不固定 缴纳费用。
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决策流程
总 经 理 级
经 理 级 员 工 级
参与决策群体众多，决策过程较长
决策者：通常是最后的决策人 决策者：通常是最后的决策人 重要参与者：对最终决策有十 重要参与者：对最终决策有十 分重要的影响作用 分重要的影响作用 执行者：主要是起到“通讯员” 执行者：主要是起到“通讯员” 的作用，了解项目的基本情况 的作用，了解项目的基本情况
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营销推广
写字楼类型
纯租赁型写字楼
随着纯租赁物业的不断增多，代理公司的介入 提升了租赁的营销水平
营销模式
开发商、专业地产公司代理，前期建立形象,大 规模推广
销售型写字楼
业主通过中介公司、物管公司进行租赁
自建自用总部基地
利用企业的规模、品牌优势，引进与行业相关 的上下游企业
政府规划产业园
东海商务中心
分散租赁 达到租赁 （单一产权） 条件自由 租赁 分散租赁 （非单一产 权） 售出单位 入伙后， 进行剩余 单位租赁
可及时消化零散需 求客户
前期有大量客户入 住支撑，零散租赁 无太大压力
各楼层租 散导致租 赁无法控 制，价格 也不能实 现最大化
国际西岸大厦 卓越世纪中心 濠盛商务中心 茂业时代广场 财富大厦
物业管理 服务费 每月固定缴纳 的费用中，租 金、物管费、 空调费占整个 运营成本的比 重最大，也是 最能影响客户 的因素。
有偿服务 收费
常规性 收费
停车场 收费
•月租 •物管费 •空调费 •维修基金 •水电费 •装修费用 •电器维修 •弱电维修 •给水维修
•水牌 •信报箱 •二次装修 •智能卡 •固定车位 •租户进场押金 •消防验收 •大货车 •小车
国际西岸大厦、 卓越世纪中心
随着特区一体化、前海规划、深莞惠一体化等政策出台，甲级写字楼仅集中在福田、 南山区的一枝独秀的局面将会被打破，宝安中心区、龙岗中心城成为未来商务市场的 新增长极 。
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不同产权写字 楼租赁方式
分散租赁物业占主导，集中租赁仅限商务 氛围成熟、个别超甲级写字楼
电话中了解客户需求，尽量约访，切忌在客户未来访时，在电话中沟通具体价格
了解客户需求（面积、行业特征、预算），租赁关注点，有针对性地介绍产品
确定房号之后，租金报价要适当拔高 ，以预留谈判空间 ，其次在收取定金 之前，让 签订意向书 签订意向书 收取定金 收取定金 签署租赁合同 签署租赁合同 客户入住通知单 客户入住通知单 签署物业管理合同 签署物业管理合同 在签订租赁合同前不承诺客户有关物业管理的相关信息，统一交由物业公司协调签 订租赁合同、物管合同。 客户入住通知单，在客户签订正式租赁合同，并确定相关费用已缴纳完毕之后，由 销售部以正式文本的形式与物业部对接 物业合同的签订由物业部完成，如后期遇到装修、其它杂费收取等问题，租赁部可 以协调客户和物业部关系，达成最终成交，维护客户关系。