站位、认真接待好每一位新客户、认真维护好我的以及接手置业顾问的每一组业主
人生得意江湖海
2018.5月金科江湖海开盘 开盘楼栋减少只开90余套、开盘价超出预期3000-4000元/平
调整心态、做好客户心理建设、价值拔升价格、维护好每组客户
人生得意江湖海 2018.6金科云广区域半年度销冠
销冠秘诀：别人卖得好的我比他卖得更好、别人卖不动的我照样可以卖
置业顾问标准化指引
Step6示范区讲解
熟悉客户，取得客户好印象，园林讲解，外立面讲解，生活日常聊天，快速打破陌生感和距离感（取
得客户的信任是促进成交的关键）！！！
Step7样板间讲解
带入感和画面感，给客户无限的想象（让客户爱上他和想拥有它）
Step8洽谈
抓住客户的需求点，精准推荐，为客户把脉，把握好客户的抗奋点，该出手时就出手，一大把钞票就
人生得意江湖海
2017.11.23入职金科江湖海 2017.12.2金科江湖海开盘 2017.12超额150%完成个人任务
人生得意江湖海
？新人如何做到：快速上岗
快速融入团队 快速出业绩 快速积累客户
人生得意江湖海
？新人如何做到：快速上岗
销讲三部曲:背、看、融 接待过程中：多听、多问、多学习
忌：不懂装懂、欺骗、浮夸
到手
Step9认购流程
算价（填置业计划书） 核价
销控
填认购书
收款开收据
诚意金 定金
vv
置业顾问标准化指引
诚意金≠诚意金（认购书+诚意金收据=定金）
周末查不了征信
征信一定要查 周一至周五当场查
签约时间
不能按时签约，
Why
房源不能签约的
未取得预售 抵押的房源
置业顾问标准化指引
定金=不退+不换+不更名
诚意金 定金
置业顾问标准化指引
Step10签约
根据客户情况选择相匹配银行
提醒客户资料准备齐全
自己提前准备好签约资料 （认购书+置业计划书等）
签约前一天再次确认资料银行签约时间等
按揭和公正签约
交首付款
转签约（交后台资料：白色认购协议书、置业计划书原件、收据复印件、签约须知、身份证复印件）
签网签（按揭单包含银行签字+文员签字+按揭组签字、5份身份证复印件、置业计划书复印件、红 联认购书、供款明细表、收据复印件2份）
半年度云广区域销冠
2017.11进入金科江湖海项目
销冠 成长之路
THE WAY OF GROWTH
人生得意江湖海
“江湖海”案名诠释
项目取名“江湖海”，是结合我们客户分析和项目灵魂，经过深 思熟虑的考量。
我们认为居庙堂之高，不如处“江湖”之远； 我们认为相濡以沫，不如相忘于“江湖”； 我们认为“江湖”是过程，海是归宿； 江湖历经波澜壮阔终将回归水波不惊，“江湖海”，表 达的是一种宠辱不惊的境界； 江湖四方来，终汇一个海，“江湖海”，又表达的是一 种矢志不渝的追求！就如同辛苦奋斗的每一个有所成就 的人，终究不过是对家更好的追求。 所以我们希望“江湖海”不仅是您对自己奋斗的奖赏， 对家人爱的馈赠，也是江湖终入海的一种心灵归宿。
2、“……我很认同，同时我们得承认/
3、阐述项目优势
看到……”（以退为进句式）
客户管理及销售技巧分享
销售技巧
情景三： 多次到访，屡不成交……
客户解析：
这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我 们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买 以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环 境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。
真诚
责任心强
不忘初心和怀着一颗感恩的心
个人履历Resume
2016年度象屿两江御府销冠 2016正合重庆区域公司年度销
季
2017
毕业于川外南方翻译学院的房地产 经 营 与 管 理 专 业 ， 2016.3 进 入 正 合的青训营 象屿两江御府
2016
2019 金科集美玉溪销售经理 2018 金科江湖海项目销冠
目标是方向 才会有动力
换位思考不单单是 客户也包括同事、分 销、经理、以及后台
等等
心得体会
第三点：保持良好的心态
第四点：专业、自信、真诚
一个良好的心态会使 你每天拥有一个好 心情，同时也能感 染到他人
专业是要对得起置业顾问这 几个字、自信使自己能 够保持一个积极向上的 工作态度、真诚是做人 的态度，同时也能使客 户更信任
户 记 忆 和
找 和 记 忆
类 客 户
寻
找
节
让关
假
客注
日
户客
周
记户
末
住动
温
你态
馨
、
短
点
信
赞
、
、
微信
客户匹配
匹最根 配新据 客节项 户点目
客户管理及销售技巧分享
销售技巧
情景一： 首次到访便表现出强大的购房意向……
客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，
我们应时时让其保持亢奋状态
客户管理及销售技巧分享
促成成交的关键点
探清客户疑虑 以退为进
用其它人正言 打消疑虑
2、利用专 业，从身边 人入手 1、换位 思考，以 退为进
客户管理及销售技巧分享 促成成交的关键点
换位思考，以退为进
销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以 要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给 客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思 考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”， 我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。 如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事 情。那么，你将是个不受欢迎的人……
很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出 负面评价，我们往往会急于辩解和反驳，但如果 我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同， 反而会得到客户的信任。
客户管理及销售技巧分享 换位思考，以退为进（案例）
例1：客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？”
1、先认同客户异 议
Sales:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也
当客户提出要求时，故意做出为难的样子， 让客户认为这件事比较难办。这时，置业顾 问冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去 给客户争取，让客户“欠你一次人情”。
人生得意江湖海 置业顾问标准化指引
P
R
I
D
E
OFLIFE
客户管理及销售技巧分享 心得与体会
心得体会
第一点：一定要有目标感
第二点：要学会换位思考
？新人如何做到：快速积累客户
多站岗、做别人不愿意做的事、接触别人不愿意接触的人、接手别人不愿意接手的客户
人生得意江湖海
2018.1月金科江湖海开始蓄客 2018.5月金科江湖海开盘 2018.6金科云广区域半年度销冠 2018年江湖海销冠
人生得意江湖海
2018.1月金科江湖海开始蓄客 （到开盘前150组左右）
资金
确定首付比例/确保 资金没有问题
签约时间
签约时间没有问题
征信
签约人员和资料
夫妻双方/收入证明 银行流水/婚姻证明
户口薄/身份证
征信报告没有问题 如有问题提前和银 行沟通
置业顾问标准化指引
Step9认购流程
算价（填置业计划书） （了解客户情况）
核价
销控
填认购书
收款开收据
签约须知
发短信（签约需准备资料）（落实签约细则）
人生得意江湖海
？新人如何做到： 快速融入团队
真诚、舍得、高情商、同时足够优秀、
人生得意江湖海
？新人如何做到： 快速出业绩
销售的631销售法则：个人的销售业绩=60%客户接待量+30%的 销售技巧+10%运气
这个法则告诉我们，不是因为有了希望才去接触客户，而是因为接触了客户才有希望
人生得意江湖海
人生得意江湖海
2018年江湖海销冠 签约金额2.2亿、提成＋奖励近100万
做好老带新、圈层营销、推销自己标签、有舍才有得
人生得意江湖海
销售技巧
SELLING SKILLS
置业顾问标准化指引
Step1A位问询
标准化：您好欢迎参观金科江湖海销售中心，请问先生/女士您这边是第一次过来吗？这边有没有我 们置业顾问与您联系过？请你这边帮我做个来访登记，我是您的专属置业顾问XXX（并递上名片）,X 先生/女士里边请，下面由我给您做一个详细的项目介绍！
客户管理及销售技巧分享 促成成交的关键点
苦肉计（行之有效， 屡试不爽）
舍己利人
使用苦肉计，假装不知道优惠政策已经取消， 继续给客户推荐，并说是最后一天，等给客 户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意 让客户抱怨。借此上演一出置业顾问与“销 售经理”的好戏，置业顾问应扮演弱势群体， 感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却 挨了经理骂。在最短的时间内获得客户同情， 一旦客户向经理申请优惠时，一定要让客户 先定房或先交钱再申请
客户管理及销售技巧分享
促成成交的关键点
现场热销气氛浓 厚 放大客户需求 放大产品优势 趁热打铁，短、 平、快
2、决不放 过今天
1、现 场气氛 的烘托
客户管理及销售技巧分享
销售技巧
情景二： 二次回访，再次表明意向，但却非常理性……
客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家 人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家 人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。
Step2品牌介绍
突出重点和荣誉
Step3区域讲解
先定位在依次做讲解，（了解客户关注点，掌握客户基础信息，了解需求）