速度价值
速度价值即在同样的时间及成交率之下，你若能因速度快而创造 了比别人还多的活动量，那么你的成绩必然要比别人好。 每天或拨打每一通电话的时候，都应该注意时间管理，也应该避 免做事情磨蹭或凡事慢半拍的习惯。 一次通话后不要急迫的与左邻右舍“沟通故事”这样不仅浪费你 自己的时间，而且会打扰旁邻居工作与心情。 遇到客户拒绝要马上转变心态，不要过分钻到对客户的琢磨中， 久久不拨出下一通电话，这样的思考下线以后进行效果会更好。
一个好的录音至少听8遍
5.热销气氛 通过此步骤：创造一个氛围，例如就像去商场买 衣服业务员是怎样促你的？ 6.稳单动作 通过此步骤：了解整个过程的流程，刷卡，签字，公司品牌 7.在听一遍主要听反对问题的处理 通过此步骤：在遇到反对问题时，你把电脑关了 ，你是怎 样说的，TＳR又是怎样说的 8.最后在听一下整体的感觉 通过此步骤：把整体的活动流程清晰的整理一遍
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做好时间管理，前一天的晚上以及休息日是做准备 最集中的时间。 在这段时间里，把主要的精力花在以下领域： 1） 确定第二天重点开发的客户名单 2） 对意向客户资料的进一步收集和整理 3） 整理客户沟通记录，按联系进度和客户等级做 好优先联络计划 4） 如果开发对象是大客户，通常会事先列出理想 的目标大客户信息表。并根据联系记录，及时填充 大客户档案。
1 听录音的标准： 每天都要听录音，一到两通，两个小时左右的时间。 2 记笔记的方法： 把录音中关键的东西用笔记记下来《自己原来没有 听到的豪华束或是录音中说得比自己平时在线说得 更好的》 3修改话术的方法： 话术是需要不断更新的，听完自己的录音后觉得哪 方面说得不好或是在线打电话时遇到的问题就 用笔记下来，回去再听别人的录音中找到比自 己说得好的或是可以解决自己问题的地方用笔 记下来，之后听录音中发现有更好的录音在去 更改。

顶尖的电话销售在引导客户时，心中始终有一张 GPS导航地图在指引。引导不仅仅是会提问，会 SPIN这样的技巧那么简单。我们通过研究发现：顶 尖的电话销售在引导客户时，有如下的几个特点。

顶尖的电话销售人员其引导的出发点是100%从客 户的利益出发，而不是自己。只有100%从客户角 度从发，说出来的话，提出的问题才有可能让客户 对你产生信任；

在每天的工作中：
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电销成功公式： 接触量 X 件均 X 成交率
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积极心态的准备尤为重要，由于是一周五天连续打电话， 人难免情绪有起有落。所以，优秀的电话销售人员都有 一套适合自己的情绪调整方法。 高潮时候抓紧做事，低潮时候做高潮时候没有做的事是 个基本的原则。 采用不同的“主题日”的方法来调整情绪。比如周一是 “问候”主题，周二是“开发”主题，周三是“成交” 主题，周四是“跟进”主题，周五是“邀约”主题。也 就是说，赋予每个日子不同的倾向性特征，根据通常客 户的决策习惯来安排自己的重点任务，这样自己就会感 觉不那么枯燥。

除此之外，顶尖电话销售人员也清楚地明白，工作现场 的准备工作也是相当的重要。优秀电话销售人员会注意 保持工作环境的整洁，定时整理好自己的桌面。随时保 持积极心态的小工具摆放有序，如镜子、客户常见问题 解答、产品的说明书、 绿色的植物等等。及 时做好记录的笔，本 与便利贴，也是经常 使用的工具。



客户在没有充分了解到产品对他的价值之前，如果他拒 绝你，只能说明他觉得的是你这个人，而不是你的产品。 所以，跟进，跟进 跟进，这是做电话销售的黄金法则。 顶尖的销售人员深谙此道。他们会耐心地潜伏在目标客 户身旁，尝试从不同角度接近客户，或让客户意识到产 品的价值。比如，不断地发邮件，不断地问候，没有目 的的交流，告诉客户成交的成功案例。 如果还得不到客户的同意，他们也会开玩笑地征询客户 的真实想法：“陈总，我们也聊了这么久了，我真的很 想知道，你到底是什么原因不愿意购买我们的产品呢？ 您可以直接告诉我吗？” 如果客户很坦承地告诉你他不购买的原因，那就好有解 决的希望了。通常在了解到真实信息之后，销售高手再 继续跟进。
如果这个阶段的培训工作 做得好，有些本身具备电 话销售特质的新人不仅会 迅速进入工作状态，有时 还会超过老的员工。
见习员工
总监 经理 主管 绩优员工 正式员工

销售过程中，不是你被客户引导，就是客户被你引 导。通常衡量是否是销售的高手，很明显的一个特 点就是看你是否可以通过引导客户，让客户意识到 他的问题所在，而通过你的介绍，可以使客户意识 到你就是他的唯一选择。 。
大数法则
我们的目标都是通过拨打电话实现的： √ 每天的通话量要求是60个。 √ 每天的通话时长为3.5个小时。
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机会成本
假如你一天平均可以用电话跟30个人销售保险，但 某一天你却在一位准客户身上花了了半天的时间， 因此当天职能跟15为准客户进行销售，那么你就在 一位准客户身上付出了15个行销的机会成本；

毫无疑问，顶尖的电话销售人员无疑在以上方面都 是相当扎实的。无论是电话沟通礼仪，如接听，挂 机等细节的注意；还是电话销售的基础沟通技能， 如因人而异的声音修炼；良好的倾听能力；有的放 矢的产品说明；控制进程的提问技能等等；抑或是 对产品和市场的了解程度，都应该是熟练掌握

很多人是经过多年工作经验才积累而成，再说的直 接一点，犯的错多了，就自然知道什么是正确的处 理方法了。如果真正学习，并得到技能传授，这个 阶段会大大的缩短。
4听什么样的录音： 听自己的录音和别人的好录音，听自己的录音是为了随时知道自己 的问题在哪里，听别人的录音是解决自己的问题。 5跟TL的配合： TL给录音了，就去学习录音中的所有好的地方并记录下来，如果TL 没给录音就针对自己今天在线遇到的问题去向TL要自己那通录音回 去去听，并向TL要一些好的录音 6让同事听你录音： 可以调换角度想如果我是打这通电话，遇到这种问题我是怎么样处 理，细节方面：如不好的口头语。。。。。有几次记下来 7技巧： 口头语：对对对，先YES后BUT，一句话的黄金段在前两句，多夸 客户，多叫客户的名字，张女士不好，叫张姐，张阿姨，张先生!
作为新人应该 如何开始全新 飞工作？
有没有万能电 话销售技巧， 可以让我的业 绩突飞猛进， 月月收入过万？
业绩表现优异的电 话销售人员，是什 么让他们做得非常 出色。
为什么都经过相同的电 话销售技巧培训，有些 人做得非常好，而有些 人总是在生死线徘徊？
优秀的电话销售人员在每一通电话前，都会 预先想好电话的目的是什么？ 常见的目标有： 1）邀约 2）直接销售产品 3）是为了告诉客户最新的促销信息 4）确定是否是关键的决策人？ 等等。


专业的人一定是按专业的流程做事情，顶尖的销售 在做引导时也不例外。但他所以来的销售流程根源 来于客户的心理决策流程 。一般而言，客户与你之间的关系都是经过了陌生、 接受、兴趣、选择、怀疑、渴望、相信等这几个阶 段。 相对地，销售人员对应客户的心理变化，分别应该 以开场白、建立信任、刺激欲望、产品说明、异议 处理、促进成交、承诺保证等阶段与之相对应。


顶尖的电话销售充分理解这个阶段的客观存在，而 他们比普通销售高明地地方在于：他们可以借助策 略加速推动销售进程，表现就是更高的成交率以及 缩短销售周期。 比如，以咨询客户意见的形式以打消客户的陌生戒 备感，以不断给予有价值的资讯以建立客户对自己 的信任感。策略从一定意义上说，是属于行销，而 非销售。科特勒曾说，行销的作用就是使销售变得 多余。

他们不会浪费宝贵的工作时间，他们希望自己的每 一通电话都是高品质电话，而非无聊之举。在他们 的心目中，电话是可以直达客户心理的沟通利器， 也是最好的赚钱武器。当他们拿起电话就会感到兴 奋，对电话销售本身的热情超过了电话销售工作给 他们可能带来的负荷，正是目标给他们带来了工作 的动力。
在主要目标之外，还想到 可供替换替换目标以及下 一步的计划 当自己的主要目的没有按 预想达成时，会拿起第二 套方案与客户保持联系， 而非鱼死网破的与客户一 刀两断。


根据统计，85%的销售定单是在第7次、第8次的跟 进之后产生的。而我们一般的销售普遍心态比较浮 躁，不懂得如何理性地管理自己的客户关系。大部 分的人在碰壁3-4次之后，就认定该客户没有继续 开发的必要了。我们经常在团队里看到这样的现象， 很多被A销售看作是鸡肋的客户，在B销售人员手上 成交。 其实，天堂与地狱往往只有一步之遥远。但很多的 销售人员就是不懂得这一点。太相信客户的话。 “我不需要”“你不要再打电话”等等类似的套话。
1. 听整体的感觉、 通过此步骤：要知道客户的年龄，性格，性别 2. TSR是怎样把客户带下来的 通过此步骤：是一通电话还是两通电话， 换位思考你怎样才能处理 3.反对问题是怎样来处理的《比如我已经有保险了？ 通过此步骤：了解TSR是如何处理的，他是分几个层次， 如何从1——2分几点说明 4，激发客户的购买欲望 通过此步骤：例如20-30岁，向您这个年龄段的人 群…. 以此类推 30-40岁， 40-50岁的人群




顶尖的电话销售在引导客户过程当中更加顺畅自然。而 非机械地照搬所谓的听说问的技巧，一定要以某些模式 化的部分来应对客户的异议。 比如，常见的异议处理技巧，都让我们要先认同客户， 再进行说明。而这个技巧是在客户时间相对宽松，关系 比较融洽基础之上方可有效。 在现实的电话销售中，我们的客户都相当地在乎自己的 时间，而且他们也不喜欢销售人员说一些过渡的废话。 那么，这就要求我们的销售人员能够通过客户的语气， 节奏，场景等因素通过经验和直觉进行直截了当的对话， 这些能力的背后就是所谓的洞察力。 顶尖的电话销售通常都是比较敏感，善于听音的高手。 依靠其长期的经验以判断下一步的应对方法，是直截了 当，还是迂回，采取不同的对策。

一个从来没有做过电话销售的新人开始做销售，如果 说没有一年的积累，那他肯定是不会成为合适的电话 销售人员的。那么，在这一年里，他们走过的弯路就 是他们打基础的代价。 要想成为合适的电话销售人员，你必须了解一些基础 的知识，并且有相当完善的培训。