31
（三）营业推广型促销策划类型 馈赠优惠型促销： 文化娱乐型促销： 展示参观型促销
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趣味竞赛型促销 幸运抽奖型促销：
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公益活动型促销
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忠诚顾客的“常客计划”推广 奖励忠诚的思想最早在酬宾赠物券和分
配券中出现。现代形式的忠诚营销诞生于 美国航空引入常客计划的1981年。
“常客计划”—— 又称“消费者忠诚计 划”，指酒店为了刺激消费者持续消费或 挽留消费者而面向消费者推出的消费激励 计划。
新闻发布会
方案二
趣味知识竞赛
方案三
领导剪彩
目的
提高知名度
方案四
演艺名人助兴
方案五
开展公益活动
方案六
短期营业推广
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四、现代酒店营销策划灵感的捕捉 （一）现代酒店主题营销的策划 主题营销的本质 主题营销优势分析 饭店主题营销类型
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民族地理类主题： 历史文化类主题： 影视歌舞类主题：
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运动休闲类主题： 文学艺术类主题： 饭店主题硬件产品的设计 —— 各类主题饭店 —— 各类主题客房 —— 各类主题餐饮 —— 各类主题康乐 饭店主题软件产品的设计 —— 教育类主题活动 —— 运动类主题活动 —— 形象类主题活动
—— 危机之中有机可乘
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—— 节假文化中捕捉机会 —— 政策法规中有势可借 —— 竞争失误中有机可乘 善于借术创造机会 —— 借领导之力 —— 借关键人物之力 —— 借客人之力 —— 借活动之力 —— 借媒体之力
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要有新闻意识 要能发现新闻 要会制造新闻
协调与媒体关系 —— 借会展之力 —— 借员工之力 —— 借同行之力
现代酒店市场营销策划与案例
1
2
经营靠智慧 成功靠策划
3
一、现代酒店无效营销的症结剖析
(一)营销观念问题 (二)酒店对营销的重视程度问题 (三)营销部职权问题 (四)营销机构和人员素质及安排问题 (五)营销经费问题 (六)目标市场问题 (七)产品开发问题
4
（八）市场营销环境问题 （九）营销目标与手段问题/营销策划问题 （十）营销计划问题 （十一）营销时间的掌握问题 （十二）酒店内部系统问题 （十三）其他问题
（三）现代酒店营销策划的原则 科学性原则：
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求实性原则： 系统性原则： 创新性原则： 合法性原则：
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经济性原则： 公开性原则： （四）现代酒店营销策划的基本程序
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营销策划的基本程序
策划观念的准备和革新 策划目标的分析与界定 策划方案的设计与选定 策划方案的实施与控制
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方案一
营销审计
酒店市场分析与策划 目标市场选择 营销计划 营销因素组合 营销绩效的评估
8
酒店目标市场营销理论体系金字塔框架
实现销售目标 产品定位、制定营销组合策略
选择目标市场 市场细分
市场营销分析
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三、现代酒店营销策划概述 （一）酒店营销策划的基本内涵
策划——谋划，即靠人的聪明、才智、灵感， 出点子、想办法，其研究对象是经济、生活 中的热点、难点、疑点和焦点问题或领域。
20
ห้องสมุดไป่ตู้
—— 管理类主题活动 —— 公关类主题活动等 （二）酒店企业机会营销的捕捉 营销机会类别与分析 —— 环境机会与企业机会 —— 显性机会与潜在机会 —— 行业机会与边缘机会 营销机会的把握 —— 内部机会 —— 外部机会
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现代酒店营销策划中营销机会捕捉的渠道 —— 信息情报中有机可乘 —— 社会潮流中有势可借 —— 社会事件中有机可乘 —— 知识经济中有机可造
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其实质：
基本特点： 目的性 超前性 创造性 系统性 复杂性 挑战性
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灵活性 操作性
（二）酒店营销策划可选择的范围 产品品牌策划 产品质量策划 产品功能策划 服务模式策划 产品价格策划 销售渠道策划
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公共关系策划 广告宣传策划 市场调研策划 企业形象策划 人员推销策划 营业推广策划等
5
二、酒店营销必须回答的五大命题
1、我们的酒店现在在哪里？ 2、我们的酒店想要到达哪里？ 3、我们的酒店如何到达那里？ 4、我们的酒店怎么知道一定能到达那里？ 5、我们的酒店如何知道已经到达那里？
6
A
D
B
C
A:企业利益 B:社会利益 C:消费者利益 D:三者利益的
结合点
7
酒店营销的基本框架
SWOT分析 市场调研与预测 STP分析 营销战略与计划 营销组织与执行
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—— 借事件之力
—— 借名人之力 （三）营销策划创新的“六做” 做别人未曾想到的事 做别人想做而未做的事 做别人不敢做的事 做别人不愿做的事 做别人不能做的事
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做别人做不好的事
五、现代酒店营销策划中促销技术的运用 （一）常见的促销手段 广告宣传 公共关系 营业推广 人员推销
100 50 0
B
A
C
D
50
100
(企业形象坐标图)
知名度
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—— 开方
一般可供参考的公共活动有一下十大类：
宣传型公关
交际型公关
服务型公关
社会型公关
征询型公关
建设型公关
维系型公关
防御型公关
矫正型公关
进攻型公关 30
—— 治疗 遵循的原则:
●以公众为对象，了解公众，满足公众 ●以美誉为目标，塑造形象，增加美誉度 ●以互惠互利为原则，平等互利，协调发展 ●以长远为方针，持之以恒，长期努力 ●以诚实为信条，广结良缘，信誉天下 ●以信息传播为手段，双向沟通，内外交流 ●以创新创意为生命，以特见长，出奇制胜 ●以主动公关为先导，预防为主，防治结合 ●以攻心为上策，联络感情，密切关系
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（二）酒店形象促销策划 酒店形象促销的构成 —— 产品/服务形象 —— 市场形象 —— 人员形象 —— 管理形象 —— 实力形象 —— 社会公益形象 酒店形象的塑造（三步曲） —— 诊断
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形象坐标图：
知名度=知晓公众÷全体公众×100％ 美誉度=满意公众÷知晓公众×100％
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美誉度
常客计划通常为中长期计划，因为常客 计划往往以建立并维系消费者忠诚为目的。
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1. 留住优质顾客的核心 仅仅有优质服务还不足以留住优质顾客，
顾客需要酒店不断鼓励和回报，积分奖励 计划是一个方案，即将顾客消费的金额按 一定的比例用于奖励顾客，鼓励其重复消 费，事实证明是提高酒店收益的有效措施。
这也是为什么各大著名连锁酒店都有 自己的常客计划。例如：洲际酒店集团—— 优悦会、万豪集团——礼赏、喜达屋集团— —优先顾客、雅高集团——A佳、希尔顿集 团——荣誉会员、香格里拉集团——