一、论文选题的实践意义及理论价值
对应问题的简要分析
1.面临网络上山寨门店的巨大挑战，前景堪忧， 此外周黑鸭的全面质量管理方面近年来伴随流 水线的生产模式的发展，对产品的细节部位监 控不够严格以至于出现部分产品质量不到位的 问题也成为日益严重化 2.实际上为周黑鸭企业带来营业收益的则集中到 了其一贯坚持的直营门店上，然而直营门店作 为该企业的支柱性营销终端一方面高昂的实体 店费用成为了发展瓶颈，二方面软硬终端的更 新升级有限，亦然阻碍了周黑鸭的大力扩张。
一、论文选题的实践意义及理论价值
3.以武汉市区的周黑鸭硬件终端为例，多半周黑鸭门市门店面 积小，且分布较散，很难满足广大客户的购买需求，相当的 客户是流失在漫漫长队的过程之中，这是硬件终端上的巨大 不足；再者，软件终端亦是问题不小，基本上每一个直营店 只配合了两到三个雇员进行销售业务，效率底下经常让客户 们大排长队不说，还有个别雇员服务态度恶劣，也成为了影 响周黑鸭声誉的重大隐患问题。 4.周黑鸭目前是直营和网络营销二合一的经营模式，尽管增强 了市场占有率然而还是问题不少，周黑鸭的单一直营的营销 方式限制了其营销范围，其一直坚持的所谓“不加盟不做代 理不传授技术”的直营理念虽然是一定程度上保障了产品的 质量也树立了良好的企业形象，然而这种排他性的营销模式 成功抑制周黑鸭走向世界，被迫成为“井底之蛙”的罪魁祸 首
优:1)使营销理论冇了体系感2)使复染的现象和 理论简单化 3)为营销提供了易于操作的框架 劣:1)不足以涵盖所有行业可控制的变量 2)只适合制造业中消费品的营销活动和生产者 主权的卖方市场 优:1)以顾客为中心进行一对一传播 2)注重资源整合、宣传企业形象 3)以传播和双向沟通为基础 劣:1)与市场经济的竞争导向矛盾 2)不能形成营销个性营销优势 3)未遵循企业经营的双赢原则 4)未解决满足顾客的操作性问题 5)被动适应顾客需求的色彩较浓 优:1)以竞争为导向，概括了新框架 2)体现并落实了关系营销的思想 3)反应机制为互动勾合作、建立关联提供了 基础 4)回报兼容了成本和双赢的内界 劣：实施4RS营销策略需实力基础或某些特 殊条件
终端营销策略
（一）终端营销策略概念 （二）终端营销策略本质 （三）终端营销策略发展 1. 4P营销策略组合理论 2. 4C营销策略组合理论 3. 4R营销策略组合理论 4. 4V营销策略组合理论
一、论文选题的实践意义及理论价值
综上，目前研究快消行业的终端营销策略，以
周黑鸭的营销模式为例进行黑鸭终端营销策略 的现状分析，并对周黑鸭终端营销策略进行重 构具有非常重要的现实和理论意义。
周黑鸭集团简介
周黑鸭集团的现状问题及分析
周黑鸭的经济环境分析 PEST分析 SWOT分析
一、论文选题的实践意义及理论价值
周黑鸭集团简介

湖北周黑鸭食品有限公司是一家专业从事鸭类、鹅类、鸭副产品和素食产品等熟卤制品生产的品牌企业，其前身为“武汉 世纪周黑鸭食品有限公司”。公司位于湖北省武汉市江岸区谌家矶大道72号，建筑面积8000平方米，现有职工近3000人， 年加工生产鸭类产品5000吨以上。2008年5月经报请湖北省工商管理局批准，更名为“湖北周黑鸭食品有限公司”。主要 经营“周黑鸭”系列产品，目前在武汉市区内拥有40家直营门店，基本遍布武汉三镇一类商圈，产品享誉全江城。 1995年周富裕开始从事卤制品行业，1997年周富裕自行研发出“周黑鸭”的配方，很快“周黑鸭”以“入口微甜爽辣，吃 后回味悠长”的独特口味赢得了广大消费者的认同，同年第一家“周记怪味鸭”专卖店在航空路电业集贸市场开业。 2004年周富裕正式确定“周记黑鸭”品牌并进行了商标注册申请，统一识别方法，2004年3月“周黑鸭武广一家商标总局申请了“周黑鸭”35类的注册商标，2007年至今周黑鸭已申请了29类、31类、40类和43类 商标。 周黑鸭长期秉持“自主经营，自主发展”的经营理念，拒绝任何形式的加盟和传授技术的经营行为。至今为止，周黑鸭始 终坚持走品牌直营的道路，目前，在湖北省武汉市及周边二级城市均开设有直营店，在北京、南昌、长沙、深圳、广州、 上海等地设有7家全资子公司及3个产业化基地，在全国共开设“周黑鸭”品牌直营店400余家，年销售额近10亿元人民币。 同时电子商务业务也也获得了飞速发展，自2009年在淘宝网上开第一家店到2012在各大电商平台年销售额突破7000万元， 周黑鸭已发展成为国内卤制品行业知名品牌。 2011年，“周黑鸭”被认定为“中国驰名商标”，为武汉市唯一一家荣获中国驰名商标的食品加工类商标品牌!为了实施企业 的发展规划，湖北周黑鸭公司在商标境外保护上也未雨绸缪，分别将周黑鸭商标在中国香港和澳门特别行政区以及台湾地 区，在马来西亚、新加坡、澳大利亚等国成功注册，同时对已经被认定为湖北省著名商标的周黑鸭正继续加大商标宣传力 度，并随着全国更多城市分公司和专卖店的建立进一步扩大宣传范围，促进商标的知名度与美誉度不断提升。周黑鸭3年 开出400家直营店。 历经13年的发展，“周黑鸭”成功开发了适合年轻消费群体的鸭类卤制休闲食品系列，为“周黑鸭”这样一个原创商标品 牌塑造了鲜明的品牌个性和独特的产品特色!
一、论文选题的实践意义及理论价值
目前全国共有门店近400家，在北京、上海、
深圳、南昌、长沙等均设有分公司。
北京 上海
南昌
长沙
一、论文选题的实践意义及理论价值
3
“周黑鸭”以“入口微甜爽辣，吃后回味悠长”
的独特口味赢得了广大消费者的认同，2011年， “周黑鸭”被认定为“中国驰名商标”。
一、论文选题的实践意义及理论价值
指企业为使其产品进入和达到0 标市场所组织、实施的各 种活动。包括途径、环节、场所、仓储和运输等。具体有分 销渠道、储存设施、存货控制、运输设施。 指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动， 包括广告、人员推销、直接营销、营业推广与公共关系等。
渠道
促销
一、论文选题的实践意义及理论价值
三、周黑鸭的终端营销策略的现状分 析
目录
第一章 绪论.
.
第二章 终端营销概述
第三章 周黑鸭的终端营销策略的现状 分析 第四章 周黑鸭的终端营销策略重构 第五章 结论及展望
.
目录
一、研究背景、动机、目的、意义
湖北周黑鸭食品有限公司是一家主要以鸭类、
鹅类、鸭副产品和素食产品等熟卤制品生产为 主的品牌企业，在武汉市区内公司拥有40家直 营门店，产品享誉全江城。
一、论文选题的实践意义及理论价值
（三）终端营销策略理论的发展 4.
4V营销策略组合理论
差异化 Variation
功能化 Versatility
附加价值 Value
共鸣 Vibration
一、论文选题的实践意义及理论价值
表1 四种营销组合策略理论的内容及优劣比较
策略名称 基本内界 产品策略：包括产品组合、寿命周期、包装、品 牌等内容 价格策略:包括决定定价导向、作出调整价格的风 险评价 分销渠道策略：包括渠道模式和中间商的选择、 调整协调管理、实体分配 促销策略：包括推销、广告、营业推广等 顾客策略：忘掉产品、记住顾客的需求和期望， 以顾客为中心 成本策略：忘掠价格、记住成本勾顾客的费用， 让顾客在成本上相对满意 方便策略：忘掉地点、记住方便顾容，为其提供 方便的消费通道 沟通策略：忘掉促销、记住与顾客沟通，培养其 忠诚度 关联策略:与顾客建立关联，提高其满意度和忠诚 度，减少顾客流失 反应策略:提高市场反应速度，倾听和满足顾客的 需求与渴望 关系策略：勾顾客保持合作关系、建立长期而稳 固的关系 回报策略：注重利润回报与价值冋报 差异化策略:以不同特色的产品、周到的服务树立 良好形象 功能化策略:提供不同功能系列产品满足不同顾客 的消费习惯 附加价值策略：提高附加价值的产品和服务以满 足顾客的需求 共鸣策略：使顾客获得最人程度的满足、企业效 优劣比较






一、论文选题的实践意义及理论价值
周黑鸭集团现状问题及分析
1.周黑鸭现在主体依靠直营和网店这两个终端来 应对客户，其终端营销模式相对单一不够多元 化 2.周黑鸭在近年来发展之上并没有就终端营销模 式进行过大范围的调整，始终坚持的则是直营 的模式 3.周黑鸭目前的巨大终端营销策略问题还体现在 软硬终端的创新能力欠缺。 4.周黑鸭的经营环节缺乏柔性。
一、论文选题的实践意义及理论价值
二、终端营销理论概述
（一）终端营销策略及相关概念 终端营销是以高端营销为指导、以中端
营销为支持的全员、全方位、全过程营 销组合，“三端”协调运作，缺一不可。
一、论文选题的实践意义及理论价值
（二）终端营销策略的本质 终端营销拼的就是全面质量管理。 全面质量管理是创造价值和顾客满意的关键。
4P变量
产品
价格
内 容 指企业提供给目标市场的货物、服务的集合 ,主要包括产 品的实体、服务、品牌、包装。具体来说有产品的效用、质 M、外观、式样、品牌、包装和规格，还包括服务、保证和 退货等素。 指企业出售产品所追求的经济问报。包括决定定价导向、 作出调整价格的反应、设计价格的风险评价，主要包括基本 价格、折扣折让、付款期限、信贷条件等。
“周黑鸭”品牌已深受广
大消费者的喜爱，具有很 高的知名度和美誉度。
一、论文选题的实践意义及理论价值
周黑鸭终端营销模式主要
包括是直营和网络营销， 这些音效模式使周黑鸭的 市场占有率不断提升。
营 销 模 式
我们也应该看到，自进军
电子商务以来，周黑鸭在 网络销售额上取得了一定 的成就。
一、论文选题的实践意义及理论价值
4P营销组合 策略
4C营销组合 策略
4K营销组合 策略
4R营销组合 策略
优:1)弥补了 4CS策略中的差异化问题 2)兼顾社会和消费者的利益、企业和员 3)可培养构建企业核心竞争能力 4)是达成顾客忠诚度的具体途径 劣：进行4VS营销策略需实力基础