现 代 谈 判 学 李 小 艳 第一章 商务谈判的实质、特征和过程 一、考核知识点 (一)商务谈判的实质 (二)商务谈判的特征 (三)商务谈判的过程 二、考核要求 (一)商务谈判的实质 1．识记： (1)分清“谈判”与“洽谈”的区别。 洽谈，突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评判分歧，得到某种结果。
(2)商务谈判的定义。 商务谈判，就是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
2．领会： (1)商务谈判的实质。 在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。
(2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。 3．应用： 评判商务谈判是否成功的标准。 ①谈判目标的实现程度。 ②谈判效率的高低。 ③互惠合作关系的维护程度。
(二)商务谈判的特征 1．领会： (1)谈判的特征。 ①谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。 ②谈判是双方合作与冲突的对立统一。 ③对谈判的各方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。 ④谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。 ⑤谈判是一门科学也是一门艺术，是科学性和艺术性的有机结合。
(2)商务谈判的特征。 ①以经济利益为谈判目的。 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标。 ③以价格作为谈判的核心。 (三)商务谈判的过程 1．识记： 谈判的八阶段 ①准备 ②开局 ③互换提案 ④信息处理 ⑤报价 ⑥磋商 ⑦收场 ⑧缔结协议 2．领会： (1)PRAM模式的含义。 ①制定谈判的计划（plan） ③达成双方都能接受的协议（agreement） ②建立关系（relationship） ④协议的履行与关系的维持（maintenance）
(2)协商和竞争的区别。 从目标上看，从现实目标和手段方法上看，从结果上看，从当事人双方关系看，书P29。
3．应用：实施PRAM模式的程序。 ①制定谈判的计划（plan） ③达成双方都能接受的协议（agreement） ②建立关系（relationship） ④协议的履行与关系的维持（maintenance）
第二章 商务谈判的内容和技巧 一、考核知识点 (一)技术附件的谈判 (二)合同条文的谈判 (三)合同价格的谈判 (四)商务谈判的主要种类 二、考核要求 (一)技术附件的谈判 1．识记： (1)技术附件是相对于合同正文而言的，它是合同标的描述文件，侧重于标的技术定性，定量以及交易的履行、检验和保证中所涉及的技术措施 (2)附件的多寡与交易的复杂程度有关，与要描述的内容有关，多个附件之间应当有内在的逻辑联系。 2．领会： 谈判应重点掌握的问题：①技术指标和参数 ②交易的内容和范围 ③检验 (二)合同条文的谈判 1．识记： (1)合同条文的涵义及重要性。 合同条文即合同正文，它将是确定、变更或终止买卖双方权利义务关系的依据，直接关系到双方所达成的技术附件能否兑现。作为商务谈判的重要组成部分之一，合同条文的谈判法律性更强、地位更重要，因而对双方的要求也更严格。
(2)合同条文的通用原则。 ①注重法律依据 ②追求条件平衡 ③条文明确严谨 2．领会： (1)合同条款构成的一般原则。 ①依据法律拟定合同条款 ②根据国际经济活动的特点拟定合同条款 ③按照契约人的要求或地区、行业的习惯增订合同条款
(2)合同条款构成的主要内容。 ①标的 ②价格 ③履约的期限、地点和方式 ④违约责任 ⑤产权 ⑥免责 ⑦艰难情势 ⑧财政结算和财产清理 ⑨仲裁 (3)谈判合同的构成，通用条款和专用条款的区别。P48
3．应用：合同条文的谈判。 ①字斟句酌 ②前后呼应 ③公正实用 ④随写随定 ⑤贯通全文 (三)合同价格的谈判 1．识记： (1)合同价格指合同标的各分项价及合同成交总价。价格谈判是整个谈判中最敏感、最艰苦的部分，包括价格解释、价格评论、讨价还价三部曲。 2．领会： (1)价格解释（由卖方向买方就其报价的内容构成、价格的取数基础、计算公式等所做的介绍或解释） 价格解释内容(货物价格的解释、技术费的解释、技术服务费的解释、技术资料费的解释) 价格解释原则（不问不答，有问必答，避实就虚，能言勿书）
(2)价格评论（买方对卖方的价格解释及通过这一解释了解到的卖方价格的贵贱性质做出批评性的反应） 价格评论的内容(对货物价格的评论、对技术费的评论、对技术服务费的评论、价格评论的一般方法)
(3)讨价还价及一般原则。P56 (四)商务谈判的主要种类 1．识记： (1)商务谈判的主要分类方法。 ①按参加谈判的人数规模，个体谈判和集体谈判 ②按参加谈判的利益主体的数目，双边谈判和多边谈判 ③按谈判双方接触的方式，口头谈判和书面谈判 ④按谈判进行的地点，主场谈判、客场谈判、中立地谈判 ⑤按谈判中双方所采取的态度和方针，让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判 ⑥按谈判的事项即所涉及到的经济活动内容，投资谈判、货物买卖谈判、技术贸易谈判等
(2)个体谈判和集体谈判的优缺点。P60 (3)口头谈判和书面谈判的优缺点。 2．领会： (1)让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判各自适应范围和签约因素。P63
(2)涉及投资谈判的种类及合资谈判的主要内容。P66 ①投资总额、注册资本②投资比例③出资方式 ④物资采购、产品销售、外汇平衡、企业的组织机构和职责权限、劳动管理、合营期限
(3)涉外货物谈判及主要内容。(4)涉外技术贸易谈判及主要内容。P68 第三章 商务谈判方案的制定 一、考核知识点 (一)谈判方案制定前的环境因素分析 (二)对谈判双方实力的认定 (三)谈判方案的制定 二、考核要求 (一)谈判方案制定前的环境因素分析 1．领会： 与谈判有关的环境因素政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政金融状况、基础设施与后勤供应系统、气候因素。 (二)对谈判双方实力的认定 1．识记： 谈判实力的概念。 谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
谈判实力与企业实力的联系与区别。 企业实力是指企业的规模、技术水平、人员责任、市场占有率、企业信誉等，只是形成谈判实力的潜在基础，并不一定直接构成谈判实力。有时，从企业实力上看起来很强大的一个企业可能在谈判实力上却是很弱的，一般而言，企业实力越强就越有利于形成和强化其谈判的实力。 2．领会： 影响谈判实力主客观因素有： ①该项交易对双方的重要性程度。②竞争状况。③对有关该项交易信息的了解程度。④企业信誉和实力状况。⑤对谈判时间限制的反应。⑥谈判的艺术和技巧。 (三)谈判方案的制定 1．识记： 谈判的主题和谈判的目标：谈判的主题就是参加谈判的目的，谈判的目标是谈判主题的具体化。
谈判目标的三层次：①必须达到的目标，即最低目标（临界目标） ②可以接受的目标 ③期望目标 2．领会： (1)确定商务谈判目标时应考虑的因素 ①谈判的性质及其领域 ②谈判的对象及其环境 ③谈判项目所涉及的业务指标的要求 ④各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响 ⑤与谈判密切相关的事项和问题等
(2)确定谈判中各交易条件的最低接受限度。 ①价格水平及影响因素 ②支付方式 ③交货及罚金 ④保证期的长短
(3)规定谈判的期限，谈判期限的要求 谈判的期限是从谈判的准备阶段起到谈判的终局阶段的结束日期，在国际买卖中是指从谈判者着手准备谈判到报价的有效期结束止。谈判期限的规定可长可短，但是要具体明确，同时又要有伸缩性，能够适合谈判过程中的情势变化。
(4)谈判人员的组成与分工 一般说来，一个商务谈判组(团)的组成主要涉及两方面的问题。一是人员数量问题，二是如何配备谈判人员，应根据谈判的地点、时间和内容以及对方人员的素质来确定，一般说来，在谈判班子中应有人分别担任主谈者、协从者、记录者和翻译，法律顾问地位也不可忽视。
(5)谈判过程中联络通讯方式及汇报制度。(6)确定谈判的基本策略。P88 第四章 商务谈判信息 一、考核知识点 (一)商务谈判信息的作用 (二)谈判信息的分类 (三)谈判信息收集的主要内容 (四)信息资料收集的主要方法 (五)商务谈判信息的交流与传递 二、考核要求 (一)商务谈判信息的作用 1．领会： 商务谈判信息的作用：①谈判信息是制定谈判战略的依据 ②谈判信息是控制谈判过程的手段 ③谈判信息是谈判双方互相沟通的中介
(二)谈判信息的分类 1．识记： 谈判信息的分类 ①按谈判信息内容分类，自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、产品信息、消费需求和消费心理信息、购买力及投向信息 ②按谈判信息载体分类，语言信息、文字信息、声像信息、实物信息 ③按谈判信息活动范围分类，经济性信息、政治性信息、社会性信息、科技性信息
(三)谈判信息收集的主要内容 1．识记： (1)市场信息的概念 市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。 市场信息是通过语言来表达和作为传递工具的，是由语言组成的，有自然语言和人工语言。
(2)谈判的主体资格的概念 就是能够进行谈判，享有谈判的权利和履行谈判义务的能力。包括关系主体资格和行为主体资格。
(3)商业信誉的概念。 是指在同行业中，由于企业经营管理处于较为优越的地位，能够获得高于一般利润水平的能力而形成的一种价值。 2．领会： (1)市场信息的内容 ①国内外市场的分布信息 ②市场需求方面的信息 ③产品销售方面的信息 ④产品竞争方面的信息
(2)科技信息的内容P96 (3)有关的政策法规 ①有关国家或地区的政治情况 ②谈判双方有关谈判内容的法律规定 ③有关国家或地区的各种关税政策 ④有关国家和地区的外汇管制政策 ⑤有关国家和地区的进出口配额与进口许可证制度 ⑥国内各项政策
(4)金融方面的信息P98 (5)有关谈判对手的情况资料。 ①谈判对方的主体资格问题 ②谈判对方公司性质和资金状况 ③谈判对方公司的营运情况 ④谈判对方的商业信誉情况 ⑤谈判对方谈判目标和谈判时间限度 ⑥谈判对方成员的有关资料 (四)信息资料收集的主要方法： 1．应用： (1)分析公开的信息资料的方法 ①报纸资料收集法 ②从广播、电视中收集资料的方法 ③订货会、展览会等场合的收集法 ④报告会、讨论会、宴会上的资料收集法 ⑤预测法
(2)非公开信息资料的收集法 ①收买信息资料 ②使用商业间谍窃取所需情报的信息