泰康银保新人转正培训课程（2009版）
课程目标：
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
• 通过对网点经营过程中出现问题的归纳，了解如何针对问 题进行有效的分析，运用有效措施进行改善，以提升网点 业务平台。
• 时长：2课时
泰康银保新人转正培训课程（2009版）
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
目录
• 网点经营障碍根源 • 如何进行有效的问题分析 • 改进方案制定，实施、追踪、评
网点经营中问题根源
核心问题归集：
➢关系
➢意愿
技能
➢技能
意 愿
关系
泰康银保新人转正培训课程（2009版）
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
目录
• 网点经营中问题根源 • 如何进行有效的问题分析 • 实施改进方案，跟踪、评估 • 案例分析
泰康银保新人转正培训课程（2009版）
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
通过与合作网点的各层级人员沟通，明确问题产生的原因 具体沟通内容： 网点主任沟通：合作渠道业务政策、针对目前情况具体需求、建议； 重点柜员的沟通：网点业务政策、同业动态、具体需求、建议；
泰康银保新人转正培训课程（2009版）
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
如何进行有效的问题分析——核心指标分析
泰康银保新人转正培训课程（2009版）
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
改进方案的制定、实施、追踪、评估
监测指标
具体指标
件数 件均 规模
柜员活动率
契撤率
目标值
平均值
环比值
实际值
状态
核心指标分析法操作的重点是数据准确性，即网点要有准确的历史数据 数据基础：完整的网点销售台账，网点及其员工资料 核心指标：件数、件均、及与业务关系密切指标——柜员活动率、契撤率
泰康银保新人转正培训课程（2009版）
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
联络沟通 培训辅导 联络沟通
销售推动
案例
泰康银保新人转正培训课程（2009版）
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
返回 核心指标分析——件均
案例
泰康银保新人转正培训课程（2009版）
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
返回 核心指标分析——契撤率
案例
泰康银保新人转正培训课程（2009版）
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
相关细则链接
网点人员抵触情绪
关系不畅 网点资源空间、时间受限
网点有明显的销售倾向
目标客户设定受限
件数低 技巧欠缺
销售成功率低
客户购买意愿不足 销售技巧欠缺
突破影响力中心，标杆柜员的树立；
空间：进行业务的外延性拓展，业 务模式的创新； 时间：利用有限的时间，加大辅导 力度，重点时段的重点把控
突破影响力中心；借助外力影响； 坚持不懈
如何进行有效的问题分析——核心指标分析
通过对表一的编制，我们可以明确需要改善的核心指标，并针对该指标结 合整理出的数据进行系统分析，以明确问题的实质。
具体表现： 件数低 件均低 契撤率高 柜员活动率低
泰康银保新人转正培训课程（2009版）
指标 主要问题
成因分析
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
改善方案提示
核心指标分析——柜员活动率
案例
泰康银保新人转正培训课程（2009版）
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
如何进行有效的问题分析
结合分析结论，对问题进行定性，并确定恰当的改善 措施，以此为基础制定改进方案。
泰康银保新人转正培训课程（2009版）
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
目录
• 网点经营中问题根源 • 如何进行有效的问题分析 • 改进方案制定、实施、追踪、评估 • 案例分析
泰康银保新人转正培训课程（2009版）
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
改进方案的制定、实施、追踪、评估
制定改进方案的要素：
——方案制定
➢改进目标的确定 ➢确定具体的改进措施 自身技能提升
联络沟通 培训辅导 营销推动 网点服务
➢追踪措施
泰康银保新人转正培训课程（2009版）
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
网点规模保费 = 件均保费 × 有效件数
关联指标
柜员活动率、契撤率
通过以上公式，影响网点产能的关键性指标有：件均保费、有效件数， 同时相关联：柜员活动率、件数契单率等指标。
泰康银保新人转正培训课程（2009版）
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
如何进行有效的问题分析——核心指标分析
表一
指标类别
核心指标
改进方案的制定、实施、追踪、评估
——方案制定（设定目标）
设定目标的原则：
✓明确的 ✓可衡量的 ✓可接受的 ✓实际的 ✓时限性
泰康银保新人转正培训课程（2009版）
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
改进方案的制定、实施、追踪、评估
——方案制定（改进措施·自身技能提升）
保持一颗永远上进的心 积极参加培训、学习 勤于分享（经验、教训）
针对产品进行不同客户需求的包装,有 效扩大目标客户 协助进行网点的客户宣传 必要的客户促销方案 加强专业化销售流程的辅导 协助柜面销售,示范销售流程环节
联络沟通 联络沟通
联络沟通 销售推动 销售推动 培训辅导\销售推动
柜员开口率低
意愿不强
产品特点不清晰 销售技巧掌握欠缺 柜员激励点疲惫
重塑产品特色,简化销售话术
加强辅导,网点销售配合
明确柜员激励点,包装激励方案,加强碟 员对激励方案的敏感度
返回
柜员销售心态影响
多次销售失败 排斥银保产品 工作、家庭琐事影响
协助柜员总结,鼓励
强化辅导
尽力相助,言出必行,通过言语\行动提供 明确的支持
核心指标分析——件数
阶段性销售瓶颈
团康活动,阶段性激励方案的制定\下发
培训辅导 培训辅导 销售推动
如何进行有效的问题分析
收集、整理资料
核心指标分析
问题分析，确 定改进措施
泰康银保新人转正培训课程（2009版）
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
如何进行有效的问题分析——收集、整理资料
ห้องสมุดไป่ตู้➢对网点资料进行整理；
网点信息：网点历史数据、网点人员资讯、网点现有经营环境的分析
➢通过网点各层级人员的沟通，收集讯息；
估 • 案例分析
泰康银保新人转正培训课程（2009版）
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
网点经营中问题根源——常见问题
• 主观
网点与其他公司合作密切 柜员不会销售 柜员不愿意销售 网点不认同保险 ……
• 客观
经济环境 产品形态 手续费率 ……
泰康银保新人转正培训课程（2009版）
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。