第一章：认识市场营销关键词市场market 市场营销marketing 需要needs 欲望want 需求demands 竞争competition 价值value 满意satisfaction 交换exchange 生产观production concept 产品观念product concept 市场营销观念marketing concept 社会营销观念societal marketing concept 推销观念sell concept顾客价值customer delivered value 顾客忠诚customer loyalty顾客满意customer satisfaction思考题1.为了有效开展市场营销与销售，应该从哪些方面来认识市场的本质？2.什么是市场营销，与之相关的核心概念有哪些，这些概念是怎样反映出市场营销的本质特征及其过程的？3.有哪5种营销哲学，请列举说明他们之间的关系。
、4.顾客价值.顾客满意.顾客忠诚.之间存在何种关系？5.培育忠诚顾客群体对于企业的意义何在？第二章：战略管理与市场营销管理关键词：公司战略corporate strategy 业务投资组合分析business portfolio analysis 战略业务单位strategic business unite波士顿矩阵法Boston consulting group approach密集化增长intensive growth 一体化增长integrative growth多角化增长diversification growth 市场营销marker strategies市场营销过程marketing process 营销组合marketing mix市场营销计划marketing pian 市场营销控制marketing control思考题：1.分析企业总体战略和营销战略之间的关系。
2.在搜集相关资料的前提下，请分析格兰仕的发展战略。
3.结合具体案例说明企业是如何开展营销活动。
4.试分析戴尔公司的竞争战略和市场营销组合。
5.企业市场营销管理的主要职能有哪些？第三章市场营销环境关键词：市场营销环境marketing environment环境机会environment oppotunitise 环境威胁environment threwds 微观营销环境microenvironment 宏观营销环境macroenvirionment 经济环境economic environment 技术环境technologic environment 法律环境legal environment 社会环境social environment自然环境natural environment 营销中间商marketing intermediaries 公众publics 个人可支配收入disposable personal income思考题：1.分析市场营销环境企业有何意义？2.竞争者和消费者对企业营销活动产生怎样的影响？3.经济环境对企业营销产生怎样的影响？4.具体分析技术环境对一个你熟悉的产业的影响.5.你认为肯德基在中国市场有哪些机会，哪些威胁？6.你认为我国旅游业的发展受哪些因素的影响？7.试用机会和威胁矩阵剖析一个营销案例。
第四章：消费者市场及购买行为关键词消费者市场consumer market消费者购买行为consumer marketing 亚文化subculture社会群体social class 相关群体reference groups 生活方式lifestyle 个性和自我观念personality and self-image 动机motive感觉perception 信念与态度belief and attitude复杂型购买行为complex buying behavior多变型购买行为variety-seeking behavior习惯型购买行为habitual buying behavior思考题：1.联系实际分析消费者市场的特点。
2.你从消费者行为模型中得到的启示？3.影响消费者行为的内在因素和外在因素有哪些？4.在为一个咖啡广告产品设计广告时，有消费者人口统计和消费者生活方式两类资料，你认为哪种资料更有用？为什么？请举例说明.5.相关群体对消费者行为产生怎样的影响？6.知觉的特性对消费者行为产生怎样的影响？7.考察下列购买行为各属于哪种类型并解释原因：购买一套商品房；去轮胎经销商那里买轮胎；走进一家超市买了一包新出品的饼干；工间操时从自动售货机上买一罐饮料。
第五章：组织市场及购买行为关键词：组织市organizational market 产业用户市场industrial market 中间商市场reseller market 政府市场government market派生需求derived demand 采购中心buying center 互惠reciprocity 直接重构straight rebuy 修正重构modified rebuy思考题：1.请说明某办公室用品公司在向产业和消费者市场销售个人电脑.办公桌椅.打印纸时的异同。
2.生产者用户不同的购买类型对企业销售会产生怎样的影响？3.请列举一复杂产业购买的案例，并完整描述每一个决策环节。
4.现在越来越多的产业都买通过互联网来完成，你认为这种网上采购有什么优势和弊端？5.中间商的购买类型对购买决策过程中产生怎样的影响？6.请你他谈谈对政府“阳光采购”的看法。
第六章目标市场营销战略关键词：场细分market segmentation 目标市场选择selecting market 市场定位market positioning 市场专业化market specialization产品专业化produce specialization选择性专业化selective specialization 全面覆盖full coverage品-市场集中化produce-market concentration 差异性营销战略differential marketing strategy集中营销战略concentrated marketing strategy思考题：1.为什么目标营销战略能够提高营销的准确性？2.如何有效细分消费者是市场？3.目标市场选择的基本原则有哪些？4.市场覆盖模式有哪五种？各自适合于什么样的企业采用？企业应该如何制定有效地市场开阔计划？5.如何才能有效地进行目标市场定位？第七章市场营销调研关键词市场营销调研marketing research市场营销信息marketing information 信息领域information channel信息来源information at source 案头调研desk research实地调查field research市场营销调研程序marketing research process 访问法survey research 观察法observational research实验experimental research市场调查问卷market research questionnaire思考题：1.调查3—5个男性或女性朋友，了解他们对男用.女用护肤品的感受。
为每一系列的产品构造一个知觉图，依据护肤品知觉图，指出现有产品在哪些领域还不能够提供充分的服务？根据使用者所用的相关维度以及特殊品牌依据这些维度的定位，你能发现什么性别差异？2.假定你是某位厂商的顾问，他想成为一种新的条形巧克力设计包装，目的是打进已饱和的市场。
你会就颜色.象征意义及图案设计等包装因素进行哪些调查呢？3.沿着你所在的城市的主要商业街道步行一趟。
沿街铺面那个最能吸引你的注意？什么？第八章产品及服务决策关键词：产品protect 产品整体概念total protecting concept产品组合protect mix 核心产品core protect 形式产品tangible protect 附加产品augmentation protect 商牌brand 商标trademark 包装packing 服务营销service marking思考题：1.何谓产品整体概念？产品整体概念的营销意思是什么？2.什么事产品组合？产品组合的长度.宽度.深度和相对性对企业营销的活动的意义是什么？3.何谓优化产品组合，通过那些步骤或途径来实现？4.设计品牌应遵循哪些原则？5.品牌对营销企业有什么作用？6.包装有哪些种类？有何作用？7.服务有哪些特点，他是如何影响企业的营销决策的？第九章：产品生命周期及新产品的开发关键词：产品生命周期protect life cycle引入期introduction stage成熟期maturity stage 成长期crowth stage 衰退期decline stage筛选screening 商业分析business analysis 试销marking testing商业化commercialization思考题：什么事产品生命周期？产品生命周期各阶段有哪些市场特征？2.请阐述引入期和成熟期的市场策略.3.什么是新产品？新产品有那几种类型？4.有哪几种新产品开发的组织形式？为什么在新产品开发中应倡导团队工作精神？5.新产品开发经过哪些主要管理阶段，每个阶段需要解决的主要问题是什么？6.新产品特征与消费者购买行为与市场扩散有什么关系？第十章定价决策关键词定价目标protecting objective 需求价格弹性Price elasticity of demand 需求收入弹性income elasticity of demand 成本加成定价cost-plus pricing 目标利润定价target profit pricing认知价格定价perceived-value pricing 密封投标价格seak-bid pricing 渗透定价penetration pricing 现金折扣cash discount 数量折扣quantity discount 季节折扣seasonal discount 折让allowance分区定价zone pricing 基点定价basing point pricing思考题：、1.影响价格决策的主要因素有哪些？2.企业定价的基本方法？3.举例说明心理定价技巧在零售企业中的作用。
4.企业可以采用哪些产品组合定价策略5.当竞争者降低价格时，企业应当如何应对？第十一章分销渠道设计关键词：分销渠道distribution channel 渠道成员channel member 产通渠道conventional channel 渠道系统channel system选择分销selective distribution 独家分销exclusive distribution思考题：1.你认为日常用品应采取什么分销渠道模式与分销策略？2.对服装应采取对服装应采取什么分销渠道模式与分销策略？3.分析海尔集团采取的分销渠道模式与分销策略？第十二章分销渠道管理决策关键词：零售retailing零售商retailer 专业店speciality store超级市场supermarket百货商department store 折扣店discount store 批发Wholesaling批发wholesaler 代理商agents经纪人broker 渠道冲突channel conflict 多渠道冲突multi-channel conflict 运输transportation 订货点order point思考题1.零售业的发展趋势是什么？2.举例说明企业解决渠道矛盾的有效措施？3.你认为还有那些促进渠道合作的措施？4.在满足顾客需求的情况下，降低物流成本的措施有哪些？第十三章整合沟通决策关键词广告advertising 广告目标advertising objective广告媒体advertising media 公关宣传publicity 主动公关宣传production publicity 折价卷coupons 贸易展览会trade shows思考题：1.企业如何实施整合沟通？2.广告决策过程包括哪些内容？3.谈谈你对公关宣传的理解。