道奇酷威
对比丰田汉兰达销售话术
汉兰达简介
•汉兰达是由丰田汽车公司基于凯美瑞底盘设计的大中型SUV
•2007 年 7 月在美国上市，2009 年 6 月由广汽丰田国产并在国内上市
2.7 FWD
3.5 AWD
发动机形式 2.7L 四缸自然吸气 3.5L V6 自然吸气
最大功率138kW / 5800rpm 201kW / 6200rpm
最大扭矩252Nm / 4200rpm 337Nm / 4700rpm
变速箱6速手自一体5速手自一体
驱动形式前轮驱动全时四驱
座椅数量5座 / 7座7座
在售车型9 种 5 种
售价范围24.88万 ~ 33.88万32.98万 ~ 42.98万
重点对比车型
酷威 2.4L 尊尚版VS汉兰达 2.7L 豪华版
攻击重点：汉兰达配置低
酷威 2.4L 尊尚版汉兰达 2.7L 豪华版厂商建议零售价￥294,900（含后排娱乐选装包）￥298,800
无钥匙进入与一键启动系统√X
仪表盘彩色液晶显示屏√X
导航系统√选装
蓝牙通讯系统√选装
中文语音控制√X
后排影音娱乐系统√X
音响品牌Alpine 无品牌
•酷威作为原装进口车型，配置丰富，价格比国产同级车型还低，绝对的良心价
•酷威是美国原装进口，汉兰达是日本车，还是国产的日本车，汉兰达虽然配置更低，价格却更高
配置佐证：汉兰达配置低，设计老
攻击话术：
•汉兰达上市已经7年了，无论外观还是内饰设计都已经过时了，
明显是上一个年代的车型风格
•汉兰达内饰简陋，塑料感强烈，一点豪华感都没有，而且工艺
也很粗燥，比如手套箱和车门缝隙非常大，而且两边不均匀
•汉兰达靠着较大的车身尺寸卖高价，配置比酷威简陋，空间比
酷威小，材质及工艺比酷威差，是典型的“国产车卖进口价”，
性价比太低了
攻击重点：汉兰达轴距短，空间小
酷威 2.4L 尊尚版汉兰达 2.7L 豪华版厂商建议零售价￥294,900（含后排娱乐选装包）￥298,800
车身尺寸（长 x 宽 x 高）4910 x 1878 x 1751 4795 x 1910 x 1760 mm 轴距2890 mm 2790 mm
一体式儿童座椅√X
阶梯式布局座椅√X
副驾驶座椅隐藏式储物系统√X
第二排座椅易清洗储物系统√X
•酷威轴距长得多，腿部空间有保障，三排乘坐更舒适
•酷威一体式儿童座椅，更适合中国家庭使用
•酷威阶梯式布局座椅，确保每一位乘客都有良好的视野，对老人的照顾更全面
•酷威储物空间更丰富、更人性化
配置佐证：汉兰达轴距短，空间小
攻击话术：
•汉兰达虽然也有7座车型，但第三排座椅空间太小，成年人基
本无法乘坐，酷威第三排座椅不仅空间大，而且阶梯式座椅布
局还使得所有乘客都拥有良好的前方视野，长途乘坐也没问题
•汉兰达轴距只有2790mm，先天不足却非要做成7座车型，这
意味着第三排乘客实际上坐在后轴的后方，颠簸会非常厉害，
想要全家人出游，酷威更合适。
酷威第三排空间表现
汉兰达第三排空间表现图片信息来自网络
酷威空间表现：/photo/3879/14/326866.html 汉兰达空间表现：/photo/5002/14/372552.html
攻击重点：汉兰达安全性低
酷威 2.4L 尊尚版汉兰达 2.7L 豪华版厂商建议零售价￥294,900（含后排娱乐选装包）￥298,800
电子防翻滚控制系统（ERM）√X
拖车稳定系统√X
胎压监测显示系统√X
倒车影像系统√X
安全评级E-NCAP 5星 + IIHS最高安全评定C-NCAP 五星
•酷威主动安全装备更丰富，能更好的防止意外的发生
•酷威获得欧洲 NCAP 5 星安全认证和美国 IIHS 最高安全评定，被动安全性远超汉兰达
安全佐证：汉兰达惨烈车祸，气囊形同虚设
攻击话术：
•汉兰达虽然看起来很粗壮，但实际上安全性能很差，网上有很多汉兰达
车主遇到简单事故后，车子就完全变形甚至报废，更有甚者就是安全气
囊不会弹开，我这里有一组照片，您可以看一下！
图片信息来自网络
/bbs/viewthread.php?tid=14189206
安全佐证：酷威超强安全性能
销售话术：
•酷威美国原装进口车型，美国人最注重安全性，酷威更是获得 IIHS最高安全评定与欧洲 NCAP 5星认证，我这里也有一张照片，您可以看看酷威的安全性能怎样！
攻击重点：汉兰达采用凯美瑞底盘，悬挂纤细
酷威采用加强型 SUV 底盘，后悬挂采用多连杆设计，吊臂粗壮，路感稳健扎实汉兰达底盘，采用单薄的双连杆后悬挂，诺大的车身连杆却如此纤细局部图显示，汉兰达后悬挂结构与凯美瑞基本相同
汉兰达底盘凯美瑞底盘
30万，也可以买丰田汉兰达了吧？现在汉兰达优惠很大，酷威优惠太少了。
•买车不能仅看优惠多与少，得综合考虑，您买7座SUV就是为了能全家出行吧，相比之下，安全性对您来说才是最重要啊。
汉兰达虽然优惠下来价格便宜一些，但这几万块的差价买不来您全家人的安全保障，您觉得划算吗？
•酷威是美国原装进口车型，品质高，配置丰富，相比汉兰达，多了导航、后排娱乐系统、无钥匙进入启动系统、胎压监测系统等，这么算下来，即使汉兰达优惠了几万块，也没有酷威的性价比高。
•汉兰达在出清库存车，所以优惠大，但是买车不能光看优惠，现在买汉兰达，表面上价格低了，但等新款上市后，二手车残值立马翻倍的往下跌，您觉得这样划算吗？
听说新款汉兰达快上市了，我想等等看？
•新款汉兰达应该是15年上半年上市，不过新车上市您总会遇到这些问题的：
•新车国产后的品质控制需要一定的周期才能稳定，第一批车型往往问题比较多，买回去要是碰到各种小问题会很糟心；
•新车国产和国外的版本是不一样的，往往都会删减很多配置，这样可以为后期预留增配的空间
•国产新车上市初期，产能资源不够，买车得排队，正常情况下一般都要等 3-4 个月，拿到车也要到夏天了；
•国产新车上市初期，经销商往往会加价销售，到手的价格更高
背景信息
2015 款汉兰达属于该车系的第三代车型，2014 年 2 月在美国市场上市销售，预计将于2015 年上半年由广汽丰田生产并在国内市场上市销售。
美版 2015 款汉兰达
听说新款汉兰达会配 2.0T 发动机，功率和扭矩都很大？
•这个 2.0T 的发动机在美国市场都没有配备，拿中国消费者当小白鼠。
您买大7座SUV主要是为了满足全家人的使用，动力太大加速太急，老人孩子都容易晕车。
•买大7座SUV不是买跑车，加速性能可比不上全家人的安全重要！汉兰达安全性这么差，就算装个再大的发动机，安全没保障也不值得考虑啊。
对比总结
现款汉兰达对比重点
•强调酷威是原装进口车型，强调进口车品质高•攻击汉兰达配置低价格高，“国产车进口价”•攻击汉兰达轴距短，空间小，不适合全家使用•攻击汉兰达安全性差，出行安全保障不足
•攻击汉兰达使用凯美瑞底盘，底盘差，强度低•破解汉兰达优惠大，即使优惠也不及酷威性价比高
新款汉兰达对比重点
•强调新款国产后，提车周期长，并有加价风险
•强调新车国产初期，品质不稳定，小毛病多
•攻击新汉兰达的 2.0T 发动机未经过市场检验，强调该发动机不在美国市场使用
•强调新汉兰达安全性依然差，发动机动力再强，安全也依然没保障，强调买7座SUV主要考虑全家人安全。