营销战略与策略
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目标市场与战略
中国 网吧 游乐场 旅游景点 超市 零售店 年轻时尚的男性白领、学生、网游者、自由职业者、可乐爱好者
市场划分
战略核心型市场---北京，上海，广州，济南 重点发展型市场----福建，青岛，成都 培育型市场-----淄博，烟台，威海 等待开发型市场---枣庄等
产品定位
度。
七喜
百事饮料国际集团在全球的年销售额现已
达270亿美元
醒目
可口可乐公司是全球最大的饮料公司，也
是全球软饮料的先锋每天世界总饮用量超
过十亿杯。公司年设计生产能力25万吨，
日生产量达到10万箱。
红牛
红牛功能饮料产品行销全球70多个国家与
地区，世界销量第一，2004年在全球年销
量达20亿罐。
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非常可乐 非常可乐含气量高，刹口感好， 不添加防腐剂，符合现代消费 心理。目前已成为中国老百姓 幸福生活的象征。非常可乐占 据国内市场份额的7.05％。 芬达 市场占有率 6.04% 雪碧 市场占有率 13.89% 百事可乐 市场占有率19% 可口可乐 市场占有率30.94%
学习费用，集中铺货费用等。建立严格的经费使用制 度。产品的费用使用很灵活各大区、办事处、联络站 的主管可市场状况因地制宜制定方案使用,超市经营的 开业策划而且使用完与公司一样都按“提案—批复— 核销”的流程。
• 销售价格：
中国隐藏着巨大的市场。
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1、全国碳酸饮料市场份额（销售量） 2000 2001 2002 2003 2004 2005 36% 27% 25% 23% 21% 21% 全国碳酸饮料市场份额（销售额） 2000 2001 2002 2003 2004 2005 26% 24% 22% 21% 19% 19%
汇源果汁果乐 营销策划
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PART 1
• 市场现状分析 • SWOT问题分析 • 营销策划的目标 • 营销战略与策略 • 行动方案 • 预算 • 风险控制
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PART 2
市场现状分析
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1、世界各主要国家GDP所占世界比重 世界各主要国家/地区GDP所占世界比重 (1000年-2030年预测,以1990年为基期,PPP$) % 40
技术技能优势：
领先的革新能力，雄厚的 技术实力。
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劣势Weaknesses
包装不足：
创新不够，传统果汁包装烙印明显， 无法表达碳酸饮料激爽感觉
推广方式不足：
年轻消费者互动沟通上 做得远远不够
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机会Opportunities
消费者需求：
关注营养成分天然健康、绿色 环保
对手的弱点：
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美年达
美年达， 碳酸饮料百事公司的荣誉产品之
一。口味: 橙子,苹果,黑加仑子,柚子,芒果,
青柠等 。市场综合占有率2.34 %。
健力宝
广东健力宝集团有限公司是一个以饮料为
主导产业的大型现代化企业集团，连续八
年被评为全国工业企业500强，2003年入
选中国企业500强。健力宝是饮料业务的
核心品牌，在全国范围内享有极高的知明
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PART 4
营销策划的目标
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我们的目标
• 公司未来3年或5年的销售收入预测（融资成功情况下）： 50~70（单位：亿元）
• 营销目标：销售成本毛利率达到 0.5~1 （单位：元/瓶）
• 市场占有率
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10
3
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0 2010年
2011年 精品文档2012年
2013年
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PART 5
• 经销商联谊会
• 分级促销 将经销商按照销售业绩分为三六九等，给 予不同的让利，促使经销商更多的进购产 品。
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• 多卖多得 • 超额累进
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• 调查问卷 • 在网上制作调查
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PART 7
预算
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• 费用预算及使用： 产品营销费用大致有广告费用，让利费用，销售员
2、2009年，中国的加汽饮料市场份额高达400亿。
3、2003年的非典疫情使人们认识到身体保健的重要性，富含营养 的饮料为更多人所喜爱。
4、饮料行业企业单位数呈增长态势 。 5、随着城市市场趋于饱和，农村市场将成为各饮料企业争夺的重点。
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我们得出
碳酸饮料占据饮料市场的大部分比重， 人们对营养的需求增加。
爽更要健康
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PART 6
行动方案
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一：新产品上市方案
二：全年广告计划方案
三：销售渠道建设方案
四：对消费者促销方案
五：对经销商促销方案
六：对销售人员促销方案
七：市场调研方案 精品文档
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• 将果汁果乐新产品与公司的果汁一起销售。 • 建立网上直销店。
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• 电视广告 • 宣传品 • 电台、收音机广告 • 公车广告
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• 与其他行业公司合作，如冰箱行业，实行 产品一起销售的策略，产品渠道互相补充。
• 赞助娱乐和体育赛事。
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• 在产品包装上印上游戏号，采取“喝果汁 果乐获游戏帐号”等的方式吸引消费者。
• 与旅游景点联系合作，在景点门票背面印 上产品广告。并在景点内设有产品销售点。
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红色代表中国
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从1973~2003
趋势上升
0
-10
1000 1500 1600 1700 1820 1870 1913 1950 1973 2003 2030F
W Europe
US
China
India
Japan
2、中国经济增长趋势（GDP,自2000年以来）
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我们得出
1、中国的GDP占世界比重在不断地上升。 2、中国的将来几年的经济增长趋势在10%附近浮动。
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我们得出
碳酸饮料市场竞争激烈，两乐在碳酸饮料 市场占据的霸主的地位很难在短时间内被 动摇。
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PART 3
SWOT问题分析
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优势Strengths
产品成分优势 ：
添加果汁，不含咖啡因、磷酸和人工 合成色素。
品牌优势 ：
高质量的控制体系，完善的信息管 理系统，忠诚的客户群，强大的融 资能力 。
仅仅低价渗透市场并未占据 “健康营养”的饮料的定位
品牌的口碑：
汇源企业发展已具规模并以其 知名品牌消费者喜爱
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威胁Threat
饮料品种较多：
可口可乐、百事可乐为代表的碳 酸饮料以康师傅、为代表的茶饮 料、果汁饮料更处在难以撼动的 市场领先地位。
竞争激烈：
跨国饮料品牌的鲸吞蚕食。两乐 的地位难以撼动。