销售说辞场景化
销售说辞是置业顾问面对面向客户传递价值的重要道具。

即通过故事化的表述让客户潜移默化易于接受，最后要配合非肢体语言、让客户感同身受，身临其境，物我两忘，与项目融为一体，最终让客户感受不到我们在销售，而是在用心的为他的需求考虑。

一、流程标准化
一套全面展示项目价值的客户动线，全面传递项目价值。

规划的客户动线包括4大区，即售楼处、通道区、样板间区、二次售楼处即洽谈区，包括11定点，即售楼处的迎宾、品牌、区域模型、项目沙盘，通道区的主入口、园林、立面、大堂、电梯区说辞，样板间区，二次售楼处即洽谈区。

二、描述情境化
通过故事、情境将客户引入价值联想。

一切为了更好的打动客户！在动线设计过程中，为了更好的有故事讲，营销需要主动的与设计、工程等部门配合，主动的、前瞻性的进行设计，让置业顾问与客户交流有很好的切入点。

故事1：关于礼仪尊崇的故事（门廊）:礼仪式门廊，采用透明的钢化玻璃顶，一方面保证了充足的光线，另一方面能遮风挡雨，在两边的廊柱上还挂有精细风格的壁挂灯，整体设计具有强烈的空间感，同时又和房子的格局形成一体，相信也是其他小区考虑不到的建筑细节。

在功能上，访客可以在接待厅等侯，不必站在大门口外面等候，这样不仅访客有尊贵感，也十分彰显业主的身份，这种规划借鉴了酒店大堂的设计理念。

要点：4个方向：东：接待厅、礼仪感；南：新中式建筑风格，人车分流体系；西：小区大门、安防之一；北：小区方位、高新二路方向，呼应香樟道路。

前接待厅的价值：礼仪感、回家路线。

故事2（围墙）：小区围墙的高度达到4米左右，用材十分考究，不同于普通项目围墙，我
们使用了与建筑立面相呼应的色调，非常中式，厚重沉稳。

在围墙内侧我们还规划种植了香樟权等树冠茂密的植物，大隐于市的感觉，通过大树掩映下的围墙完全将社区生活藏起来，外界被这种围墙阻隔，也只能看见大树掩映下建筑的局部（这是一种“露”），看不见里面的生活。

而整个社区既很有私密又非常自然的融入到周边环境中，成为光谷一道独特的建筑风格。

故事3：跌水景观。

我们小区虽然面积不大，但是力求在可能的空间里，将景观做到最丰富，在这里我们设计了跌水景观，水、石、草、木在这里得到了精心的设计，在用材上我们也是极其费心，比如水景里面我们用了相对稀缺、武汉本地没有页石，既营造出美轮美焕的苏州园林式的景观，也和传统园林在用材上有所区别。

在我们身边这一圈小小的空间里，植物更是达到几十种。

要点：跌水、用料、小外见用心的态度。

故事4：坡地景观。

我们项目的草坪都是果岭草，价格不菲，这草是用百慕大和黑麦草混播种植而成，这样的花可以让草坪四季常青在草坪边种植了合欢树，顾名思义就是寓意阖家欢乐的意思，合欢树到5月份就开了，据说花色成淡粉，看上去十分温馨，和昌在植物的选择上很细心，您可以看到这些高大的乔木，在冬天春天的时候叶子都掉光了，这样可以保证我们的采光，到了夏天、秋天却是长满树叶，在炎炎夏日里带来很多的荫凉。

故事9：树阵的故事。

沿北侧围墙我们挑选种植了8棵金桂，这里你看到不是简单、冰冷的围墙，而是富有层次的、浓郁的景观，秋天时分，金桂开花，满园飘香。

道路中央，我们种植了香樟树，这些都是成年树木全冠移植，待到她们再次枝繁叶茂时，这里将是小区又一条林荫大道，开车在这样的道路上回家，您想不身心愉快都难。

三、动作的仪式化
通过动作上的“仪式感”和客户进行互动，让客户进行观念与心态上的转换，即不是“参观”的心态，而是以“居住者”的心境开始真真切切实实的体验之旅。

【案例】浦东星河湾的销售说辞
在园林参观动线上通过“入园前——园区参观——出园”三个阶段进行说辞与动作仪式的编排，力求将和昌府园林的魅力所在传递客户。

1）必须强化的记忆点：同纬度最美丽的园林、尊重自然尊重心境、四季变换超越想象。

2) 动作的仪式感：入园前说辞完毕后，请客户一起深呼吸，该动作为2 秒，然后开始园林之旅——引导至下沉式园林景观处时，需静默5 秒，让客户静静欣赏，不得打断客户的心灵体验。