★酒类、米、面、油、调料等
（五）第五磁石点
★位置：收银台前中间卖场 低价展销品
★主要商品 大量陈列多品种商品 非主流商品
★方便面、饮料果汁、沙琪玛、小食品等
三、小结
★磁石理论的运用目的在于提高销售额，吸引顾客 增加冲动性购买动机并形成购买行为，提高利润 率。
★商品布局和陈列是营销人员的主要销售技术，合 理的商品的配置可以提高20～30%的销售额。
康师傅 方便面
好丽友派
果汁
第一磁石点 第四磁石点
第二磁石点 第五磁石点
第三磁石点 主通道
门 蛋 糕 面包、点心 地方特产 展 示 柜
饮料 白酒 葡萄酒 米酒 啤酒
罐头 榨菜
肉
各种 蛋
制品 制品
冷柜
干货
德利
斯等
水产 肠品
调料 制品
冷柜 蒙牛 等 鲜奶
米面 冰
激 水饺
凌
等
油
冷柜 冷柜
入 口
沙琪玛
收银 台
第四章 连锁超市卖场设计
第二节 卖场布局中磁石理论的应用
★卖场的设计是利用有限的资源规划和实施卖场的 总体布局，创造理想购物的空间。
★合理的商品陈列可以起到刺激销售、方便购物、 节约人员、利用空间、美化环境等方面的作用。
★研究显示，同样的商品同样的场地，仅仅摆设位 置的差别可以使销售额发生30%以上的变化。
★地方特产：例如，全国驰名，世界著名宁夏特产红、黄、兰、白、 黑。 红——枸杞，以中宁质地最佳，具有补肾功效； 黄——甘草，具有止咳化痰功能； 兰——贺兰石，是质地较好的宝石； 白——二毛，具有9道弯，特殊工艺可使长毛立而不倒； 黑——发菜，含高蛋白，在东南亚是馈赠亲友佳品。
★鸡蛋：超市常用低于成本价而高于可变成本价作为形象商品销售， 顾客经常排队购买。
服务台
出口
出口
出口
二、磁石理论的运用
（一）第一磁石点 ★位置：第一磁石点位于主通道的两侧。
主力商品 购买频率高的商品 ★主要商品 销售量大的商品 进货能力强的商品
能事先设定商圈及顾客层
每天要有大量的销售额
利润商品
★主力商品 能期待一定时期内有大量的销售额
20/80法则 消费频率较高的商品
形象商品
经济效益较高的商品
★利润商品：冷柜商品、奶制品、肠制品、蛋制品、地方特产、蛋糕、饮料、酒 类、水产、肉类、酒菜、熟食、面点等
★形象商品：鸡蛋、蔬菜、水果等（增加销售额和市场占有率）
（二）第二磁石点
★位置：穿插在第一磁石点中间，一段一段地引导顾客向前走，以 致走完整个卖场。（突出陈列） 流行商品
★主要商品 引人注目的商品 季节性强的商品
一、磁石的概念和作用
（一）概念 磁石是指超市的卖场中最能吸引顾客注意力的地方。磁石理论的 运用必须依靠商品的配置技巧。
（二）作用 ★在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品促进销售。 ★商品配置能引导顾客逛完整个卖场（死角不应超过1%） ★增加顾客冲动性购买率（冲动性购买约占60～70%） ★销售额=来客数×客单价
★磁石理论的运用也是一种艺术和技巧，可以推陈 出新，发扬光大，不断创造出更新更美的方式。
（三）第三磁石点
★位置：中央货架的端架（顾客接触频率较高的地 方） 特价商品 高利润商品
★主要商品 厂家促销商品（新商品） 大众化品牌、自有品牌商品
★雪碧：美国可口可乐公司拳头产品，原品牌名为 “Sprite”即“妖精”，打入中国市场改名为“雪
（四）第四磁石点
★位置：副通道两侧 流行、时尚商品
★主要商品 有意大量陈列的单项商品 广告效应强的商品
来客数——在超市实现购物的顾客数 客单价——平均每位顾客的购买额 客单价又与每位顾客购买商品的数量和商品的单价成正比。 ★提高销售额的关键是增加顾客冲动性购买率。
某超市食品卖场磁石点布局简图
展
荤 菜 、酒 类
门
示
柜
鸡
面点
熟食
加
蛋
பைடு நூலகம்
工
南
蔬菜
香肠
间
北
货
蔬菜 咸 泡 菜
水果
米面 油
刑
氏
调
料
水果
今麦郎 巧面馆