营销渠道的结构
• 生产者 • 生产者 • 生产者 • 生产者
消费者
消费者 零售商 消费者 批发商 零售商 消费者 代理商 批发商 零售商
营销渠道选择主要考虑的因素
• 用户特点 • 产品特点 • 生产企业特点 • 中间商特点 • 外部环境特点
选择分销渠道的设计
• 分销渠道的长度：涉及从生产者到最终用户所 经历的中间环节的多少 分为：短渠道 长渠道
• 主要分为：商店零售商和无门市零售店
商店零售商
• 专业商店（或专卖店） • 百货公司 • 超级市场 • 方便商店 • 折扣商店 • 仓库商店（仓储商店） • 产品陈列室推销店 • 超级商店
无门市零售店
• 直接销售 • 直接市场营销 • 自动售货 • 购物服务公司
批发商
• 批发商：是将商品或服务销售给为了转 卖或者商业用途而进行购买的个人或组 织活动。
传 • 为中间商培训人员 • 适当地做必要的让利
分销渠道的控制
• 让中间商了解企业的经营目标 • 确定中间商工作绩效的评价标准 • 企业定期按一定标准衡量评估中间商的
表现
中间商的调整
• 增减个别渠道成员 • 增减某条市场渠道 • 创建一个全新的分销系统Fra bibliotek渠道策略
• 营销渠道：指的是产品或劳务从生产者 向最终用户转移时获得这种 产品或劳务 所有权的，或帮助其所有权转移的所有 企业或个人。
营销渠道的作用
• 选择营销渠道有助于顺利地实现企业产 品市场营销组合策略。
• 分销渠道能够使企业获得大规模的利益 与好处，从而弥补企业财力、精力的缺 陷。
• 利用分销渠道可使企业减少交易次数， 降低交易成本，提高工作效率。
• 特点：1）比零售业务大、购买频率低、 次数少、业务覆盖的市场面大
2）在组织商品流通中起到提高产品周转速 度和效率，调节产销矛盾的作用
批发商的职能
• 销售与促销职能 • 采购与搭配货色职能 • 整买零卖的职能 • 仓储服务职能 • 运输职能 • 融资职能 • 风险承担职能 • 提供信息职能 • 管理咨询服务职能
• 分销渠道的宽窄：指渠道中的每一级所使用的 中间商的数目的多少 通常采用以下三种策略：密集分销 独家分销 选择性分销
选择渠道的步骤
• 确定选择方针 • 调查分析现状 • 评价现有渠道 评价标准：经济性
控制性 适应性
零售商
• 零售商：是指直接向最终消费者销售产 品或服务且其主要销售均来自零售的商 业企业组织或个人。
批发商的类型
• 商业批发商 • 经纪人和代理商 • 制造商与零售商的分销部或办事处
中间商的评估标准
• 中间商经营时间的长短及其成长记录 • 清偿能力 • 合作态度 • 声望 • 经营其它产品大类的数量与性质 • 推销人员的素质与数量
激励中间商
• 为中间商提供优质产品 • 给予中间商各种权利 • 生产企业与中间商共同协作进行广告宣