和风谈判课程系列之一策略 性商务谈判技巧78086919
关于和风谈判
和风谈判是融合西方谈判理论与中国的《孙子兵法》 、《刘伯温兵法》、《鬼谷子》，冶东西方战略智能 于一炉，于1988年所设计、发展的谈判课程。比西方 谈判思考更深刻，也比传统中国捭阖之术的讨论更有 架构。课程包括讲授、个案解析、以及谈判演练，是 最适合华语世界的谈判技巧课程。
出牌的战术 positioning
提出我想要的 提出我认为他会接受的 提出有客观原则支持的 提出他肯定不会拒绝的
小的议题先谈
孙子兵法的「形敌术」
形之 而知死生之地
我多方误挠敌人，以观其应我之形，然 后随而制之，则死生之地可知也。
孙子﹁虚实篇﹂
大的议题先谈
出牌的战术 positioning
提出我想要的 提出我认为他会接受的 提出有客观原则支持的 提出他肯定不会拒绝的 提出他肯定会拒绝的
守住底线很重要
停!
买方
7000
买方选择
7400
接受 不接受
暂不选择
卖方
8000
协议
破裂 继续谈判
让步的艺术
8000
幅度: 递减
96 3 2
7400 2
3
6
9
次数: 少
20万 X 1次 2万 X 10次
速度: 慢
锁住自己立场
8000
民意
7400
白纸黑字 第三者 沒有能力
伤害自己
抽象议题 专业知识
肯定句
狭义解释？广义解释？
坚定的弹性
每平米15000
财 务
顾问 银行 行情
如何准备谈判
谈什么？ 优先顺序怎么排？ 台面上、台面下，有哪些人在谈？ 我们这边哪些人上桌？ 是否有足够数据与法律支撑我們立场？ 谈判时间与地点的选择
谈判桌上推的工夫
Information-seeking
先开价或先提案 然后由对方的反应或让步方式 去推测其底线 并据此调整我方期待 修正我方要求
出牌可以由高到低
闭门羹 这是战略思维
心得笔记
提出不同方案的另一方法：脱钩 de-link
今天 下午 一起到 河边 午餐 好吗？
先破后立
1000
1300 1500
1800
如果我能向老板爭取到 1300元﹐ 你可以接受吗﹖
我们有一种功能更好的产品﹐大约是 1800元左右﹐您要不要比较一下﹖
谈判桌上挡的工夫
出牌的战术 positioning
提出我想要的
tough
操纵对方期待 预留让步空间
出牌的战术 positioning
提出我想要的
tough
操纵对方期待 预留让步空间
提出我认为他会接受的
soft
问题是他根 本不会感动
用不同的牌试探
100
90
A
B
C
80
出牌的战术 positioning
提出我想要的 提出我认为他会接受的 提出有客观原则支持的
多管道沟通
A
B
不同的讯息﹐在不同的时间
透过不同的管道﹐ 传給不同的人
谈判队伍的组成
如何准备谈判
谈什么？ 优先顺序怎么排？ 台面上、台面下，有哪些人在谈？ 我们这边哪些人上桌？ 是否有足够数据与法律支撑我們立场？
法律、先例 成本分析 市场波动 通货膨胀
谈判的可行性
立场能不能改变？
捭闔
否定句
条件句
要不要挂 进別的议 题？
到底这一回合我想要的是什么？
划出谈判的场地
如果
价格 规格 数量 付款 交货
多议题
放大议题
单议题
如何准备谈判
谈什么？ 优先顺序怎么排？ 台面上、台面下，有哪些人在谈？
人
事
Power
如何准备谈判
谈什么？ 优先顺序怎么排？ 台面上、台面下，有哪些人在谈？ 我们这边哪些人上桌？
能暂时唬住他吗？ 敢耍无赖拒不让步吗？
挂钩战术
A
B
弱
C
强
强
孙子谈引进別的议题
故我欲战， 敌虽高垒深沟， 不得不与我战者， 攻其所必救也。
孙子﹁虛实篇﹂
拥有对方想要的资源
广告行销
简报技巧 說服
报酬的力量
贴上去
金钱、物质、 空间、资讯﹑ 专业﹑人力﹑ 人脉﹑通路﹑ 能力﹑行为。
如何准备谈判
谈什么？
心得笔记
怎么让？ 怎么锁？ 让给谁？ 什么时候让？
以战略性的让步改变情势
预期
anticipation
预作反应
Pre-programmed reactions
谈判的解题模型
去山？去海？
立场 山 海
利益森林浴﹑ 山产来自玩水﹑海鮮 鱼虾﹑﹑﹑ ﹑﹑﹑
+ +
之所以取名和风，是希望透过谈判技巧的传播， 能让大地吹起一阵和喣春风，使所有的冲突都能像和 风细雨一样轻松解决。也取王羲之「兰亭序」中的字 ：「是日也，天朗气清，惠风和畅」，故名之。
权力游戏？心理游戏？
心理 权力
角力
能惩罚他吗？ 有东西赏吗？ 有退路吗？
伤害 剥夺 使得不到
有时间熬吗？
有法律借力使力吗？ 有专业知识吗？