机会都是留给有准备的人
4、利益法
提示：借助公司的利好消息，来引导客户转介绍，包括司庆活动、新产品、 分公司成立、开门红活动等等
赞 引
美：感谢您对我工作的支持，正是因为有您的支持我已顺利转正了。 导：这个月是我们公司司庆周年庆的活动月，凡是这个月投资的客户 都能得到一份礼品。同时，为了感谢老客户，介绍人也会送他一份相同的 礼物。 提出要求：听到这个消息，我第一时间就想到了您。您对我的工作一向都很 支持 ，正好借这个机会感谢您，您看，您的朋友中有哪两位可以介绍给我 认识一下？ 二次引导：有什么好事您最分享的人是谁？平时对您最关心的朋友是谁？ 尝试了解： ……那么明天或者后天我可以和他联系，您先帮我联系一下好 么？……他们的电话是……
机会都是留给有准备的人
转介绍的误区
误区二
销售签单只为成交一笔生意
克服要点
以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同。
机会都是留给有准备的人
转介绍的误区
误区三
不敢开口要求转介绍
克服要点
努力提高自身素质，培养自信； 让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友； 不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。
——240个家庭
若每个家庭向你转介5个客户，我们只需认识多少个家庭？1+5
——80个家庭
机会都是留给有准备的人
只需结识 80个家庭， 足可以支撑我们10年的职业生涯！
机会都是留给有准备的人
60
在客户主要来源方面，
48.8
50
转介绍排在第一位，占比达到48.8%
30.58
40
30
20 11.29 10 0.27 6.13 2.93 0
单纯的友谊客户，纯粹是出于朋友之间关系帮忙。只是感觉比较好，
机会都是留给有准备的人
小 结
转介绍是业务员不可或缺的重要技能 掌握这一能力，使我们在营销的道 路上真正做到永续经营
机会都是留给有准备的人
你的专业与热诚打动了客户 对你提供的高附加价值服务感到满意，想让他的朋友 享受到同样的优质服务
机会都是留给有准备的人
获得转介绍的前提
1、客户相信我们的产品,满意我们的服务方式。 2、客户做过后要有效果。
3、客户认同我们的公司。
4、客户接受我们的产品。 5、客户对我们产生信任感 ，关系升华为朋友。
写在这里就行。
尝试了解：他们都是做哪什么行业的...？是不是也和您一样热情啊…？方便 的话我 可否（这两天）给他打个电话吗，这样我去找她们时不 至于太冒昧…他电话多少？
机会都是留给有准备的人
3、交际法
说明：借助客户的爱好，共同组织有共同爱好的人一起参加，从而获取 转介绍，积累客户。 赞 美：王哥，我也很喜欢钓鱼，有时间还想多跟你学学高招呢！
机会都是留给有准备的人
转介绍的误区
误区四
强迫销售
克服要点
不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。
机会都是留给有准备的人
转介绍的误区
误区五
拿到名单贸然拜访
克服要点
和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。
机会都是留给有准备的人
——转介绍前注意点：让客户相信你
要求客户介绍时，一定要充满自信、最直接、最诚恳的态度。 明白告诉客户，绝对不会骚扰他们的亲朋好友，或者令他们感到不快。 绝对不会把客户的购买状况，随便泄漏给任何人。 向您的客户承诺：你很热爱这个工作，会一直用心持续做这个工作，请
机会都是留给有准备的人
怎么让老客户转介绍新客户
汇信基业财富投资管理有限公司
机会都是留给有准备的人
凡销售必从客户名单开始！
但销售之后呢？
机会都是留给有准备的人
假设我们从业10年
1个月拥有4个客户 1年需要多少客户？ —— 48个客户
10年需要多少客户？ —— 480个客户
机会都是留给有准备的人
如何通过有限的名单资源带来源源不断地客户群，将 直接影响自己事业的成败！
赞
美：非常感谢您对我的信任和支持；这次评分活动主要是为了公司周 年庆，全民理财已经是大势所趋，为了提升我们从业人员的专 业素质和专业技能；耽误您2-3分钟做一下评分活动 提出要求：能否帮我介绍您平时最要好的2个朋友认识，让她们也帮我做一 下评分活动，还有10个客户我帮我评分就可以晋升了（递上纸笔） 到时我会好好感谢您们的。 启发引导：您想想经常在一起聚的朋友？对理财等感兴趣的是谁？ 尝试了解：他们都是做哪什么行业的...？是不是也和您一样热情啊…？方 便的话我可否（这两天）给他打个电话吗，这样我去找她们时 不至于太冒昧…他电话多少？
每位客户背后都是一座金矿，一个优质的老客户背后会有25个潜
在客户，如果有20个老客户，就等于事业的成功；那如何有效挖
掘潜在老客户呢？转介绍就是第一步！
机会都是留给有准备的人
若一个家庭中有1个人向你投资：需要认识多少个家庭？1+0
——480个家庭
若每个家庭向你转介1个客户，我们只需认识多少个家庭？1+1
适当征求介绍人的意见并沟通，语言适当不可强迫；
如碰到客户拒绝，进行过拒绝处理后，再次提出要求。
机会都是留给有准备的人
——转介绍后的注意点
最后再一次感谢客户对你的信赖及对你工作的支持和帮助 拜访情况及时跟介绍人反馈
不要心急，按流程来
不要等到转介绍成功后才致谢或赠送小礼物，这样太现实，没 有诚意。 一分投入十分回报：平常做好客户经营，关系要常维护，该送 礼的要送礼。
机会都是留给有准备的人
若客户有所担忧，拒绝处理话术
“您放心我只是去为您的朋友提供一次了解公司和理财方 式的机会，我不会勉强他们投资，就像当初我没有为难您一 样。我的工作就是让更多的人了解我们公司理财模式，投不 投都没关系我只是让他了解一下。 —如果您的朋友家投资了理财，我可以免费为他做一下家 庭财富健康诊断； —如果您的朋友临时不考虑投资理财，就权当给好朋友提 供一次交流的机会，我们认识一下。 —如果您的朋友对投资理财感兴趣，我可以给她讲讲我们 公司几款理财模式，如果真的帮助到了您的朋友，相信到时 他也会感谢您的”。
转介绍
缘故
陌生拜访
DM
电话拜访
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ其他
机会都是留给有准备的人
转介绍的重要性
名单 转介绍法
新人期 三个月后 六个月后
机会都是留给有准备的人
为什么要做转介绍？
1、我能约的客户都已拜访了；
2、该签单的几乎都已经签单了；
3、陌生拜访需要较长时间的培养；
4、每个客户都认识很多人，但我们不认识；
接洽
收集客户资料
设计解决方案
寻找购买点
机会都是留给有准备的人
转介绍一般步骤
寒暄赞美 提出要求 启发性 引导提示
尝试了解 被推荐者情况
感谢并承诺
机会都是留给有准备的人
转介绍方法 1、活动法 2、服务法 3、交际法 4、利益法
机会都是留给有准备的人
1、活动法——市场评分活动转介绍话术
提示：借助常态拜访工具市场评分活动，引导转介绍动作，让更多人参与活动
5、介绍的客户最容易建立信任。
机会都是留给有准备的人
最有效的业绩来源！
机会都是留给有准备的人
转介绍的优点
转介绍比其它方法更容易获取准客户 可信度强，销售成功机会高 客户的从众心态 获得再次转介绍的机率高
业务员所受拒绝的可能小
建立成熟的目标市场
机会都是留给有准备的人
为什么客户会帮你做转介绍？
6、我们自己坚信自己的产品。
7、客户在该行业内是否是一个领头人，是否具有号召力。
机会都是留给有准备的人
转介绍的客户来源
拜访中的现有客户（包括未成交客户） 交情好的老客户、亲戚朋友 影响力中心
机会都是留给有准备的人
获得转介绍的时机
准客户开拓 售后服务 合同签订 安排约访
方案说明
转介绍发生在 销售流程的的 每个阶段！
他们不必担心，尤其是如果他能持续提供转介绍客源的话，那就更不必
担心你不做理财了。
机会都是留给有准备的人
——转介绍中注意点：你要做到的
提问后一定要把准备好的笔和本子及时递到客户的手中；递笔的时候，要面带微笑， 保持沉默； 客户若提到一些人的资料和状况，最好马上将其记录下来。比如：性别、职业、性 格、爱好等，资料越详细越好； 随时感谢介绍人，把成功归功于客户帮助与支持；
机会都是留给有准备的人
2、服务法
提示：通过分析公司产品、服务优势，营造成交客户购买后满足感，实现客户转介绍
赞 美： 您很有眼光，选择我们公司的理财模式，既能风险可控，还能获 取高收益。
启发引导：现在通货膨胀的厉害，银行存储一直在调息，存款利息越来越少，放在
银行时间越长，损失就越大，多渠道理财已经是普遍趋势,你说呢…… 提出要求：您人缘好朋友多，还请你帮我介绍几个朋友认识,让他们也了解一 下我们公司和理财模式方面的信息，以后有需要也学会选择,……
机会都是留给有准备的人
能够转介绍的老客户分类
第一类客户 喜欢表现，喜欢荣誉的客户。主动愿意给你转介绍，他不要任何好


处，只是比较喜欢出风头，好表现自己。 第二类客户 现实客户，要求给他好处，比如吃回扣，给他提成等。 第三类客户 需要你帮忙的客户。 第四种客户 就像朋友一样，遇到了就介绍，遇不到了就算了。

机会都是留给有准备的人
正确理解转介绍
真正的销售就是让客户不断地给你转介绍
具备看到客户背后的客户的眼力
把转介绍培养成一种习惯 转介绍是优秀业务人员必备的技能
机会都是留给有准备的人
转介绍的误区
误区一