1分销渠道：产品或服务从生产者流向消费者所经过的整个通道
2特征；反映某一特定产品或服务价值实现的全过程、由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统、核心业务是购销、是一个多功能的系统。
3重要性：企业生产经营活动正常进行的基础、企业持久的竞争优势、中间商权利的日益增强、减少分销成本的需求、业务增长的需求、互联网的普及和应用。
4功能：调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险
5流程：实物流、所有权流、促销流、洽谈流、融资流、风险流、订货流、支付流、信息流6系统结构：传统渠道系统和整合渠道系统。
（整合：垂直渠道系统、水平渠道系统、多渠道营销系统）
7分渠管理的重要性:只有通过分销，企业产品和服务才能进入消费，实现其价值、充分发挥中间商的功能，是提高企业经济效益的重要手段、管理良好的分渠是确立企业竞争优势的重要武器
8渠服务产出：空间便利性、批量规模、等待或发货时间、经营产品品种多样性、服务支持9制造商：将农产品矿产品其他原材料通过物理或化学作用转化为工业品和消费品的企业10作用：为渠道销售提供作为交换对象的产品和服务、分渠的主要组织者、渠道创新的主要推动者
11制造商发展战略：自制或购买、低成本和大批量、多品种和小批量、高质量、混合策略12批发商：提供批发服务的组织机构或个人
13批发商类型：1商业批发商（完全职能、有限职能批发商）2代理批发商（经纪人、代理商、佣金商、拍卖行、进出口代理商）3制造商销售部及办事处
14零售商特点：终端服务、业态多元、销售地域范围小、竞争激烈。
类型：商店零售商、无店铺零售、零售机构
15代理商：不拥有商品的所有权，只是替委托人批量推销或采购商品
16渠道系统环境理论；政治、经济、社会文化、竞争、科技渠道环境
17分销渠道设计步骤：1确定渠道目标（分析目标顾客的需求、分析影响分销渠道选择的因素）2制定渠道方案（确定渠道成员类型、数量、条件和责任）3选择可行的渠道方案4渠道方案评估（经济性、可控性、适应性）
18影响因素分析：限制条件分析（产品因素、市场因素、企业自身因素、经济形势与有关法规）内部协调障碍分析（生产商与经销商之间的冲突、经与经之间的冲突）
19选择和确定方案：经济标准、控制标准、适应性标准
20制定实施计划方案：1根据目标编制出详细的战略项目和行动计划2区别各战略项目间的顺序和关系3确定战略项目的执行人员4确定战略项目的实施方法和资源5估计各战略项目所需的时间6相关人员的沟通7评价与控制
21刚性一体化组织：拥有（自设或控股）组建的分销渠道。
通过独立分销机构销售产品的渠道称为柔性垂直整合组织
22刚性组织模式：直线制组织、直线职能制组织、事业部制组织
23柔性组织类型：外购理论、管理型垂直渠道系统、契约型垂直渠道系统、特许经营组织24混合渠道：一个企业同时采用两种或两种以上的垂直渠道模式来分销产品
24优点：增加市场覆盖面、降低渠道成本、更多的定制销售
25复性渠道：让一条分销渠道上的成员同时承担多种渠道功能
26分渠组织管理的重要性：实现渠道系统目标的重要环节、渠道功能得到发挥、有效提高系统运作效率
27分渠权利配制：付酬力：渠道成员在另一个成员完成特定工作后能给予某种价值的能力。
胁迫权力：在另一方没有完成任务时，威胁撤回某种资源或终止合作的权力。
专家力：具有
其他成员所部具有的专业知识而产生的对其他成员的影响力。
声誉力或认同权力：对其他成员有很高的敬意并努力维护与其的关系。
法定权利。
28渠道权力的博弈分析：净依赖程度、不平衡的依赖、容忍不平衡依赖性
29分渠冲突发展阶段：潜在冲突、知觉冲突、感觉冲突、明显冲突、冲突余波阶段
30冲突分类：按成员关系类型：水平冲突（同一渠道中同一渠道层次的中间商之间的冲突）垂直冲突（同一渠道中不同层次的成员之间的冲突）多渠道冲突（两条渠道向同一市场出售产品时）。
按性质分类：功能性冲突、病态性冲突。
31冲突管理过程：确定冲突问题、分析冲突问题、明确冲突管理目标、确定冲突管理方案、执行冲突管理方案、评估冲突管理绩效
32冲突管理内容：预防和避免冲突、控制冲突水平、激励渠道成员、化解冲突危机、切断冲突源头，调整渠道关系
33冲突管理任务：做好渠道战略计划和结构的设计工作、做好渠道成员的选择工作、明确渠道诚员的角色分工和权力分配、建立有效的交流和沟通机制、合理使用权力防止权力滥用34运用权力解决冲突：减少渠道冲突、预防渠道冲突、化解渠道冲突
35窜货：中间商受利益驱使产品越区销售产品，从而使市场倾轧，价格混乱
36原因：价差诱惑、销售结算便利、销售目标过高、经销商激励不当、推广费运用不当
37窜货解决：稳定价格体系、以现款或短期承兑结算、有效运用现金激励及促销、制定合理的销售目标、规范经销商的市场行为、加强市场监督
38国际分销渠道模式：消费品（生产商-出口商-进口商-批发商-零售商）生产资料（生产商-出口商-进口商-代理商经销商）
39对分渠运行状态产生影响的因素：外部（顾客特征、需求层次、经济状况、技术发展、竞争压力、政策法规）内部（成员数量、成员声望、资本实力、营销能力、努力程度）
40渠道畅通性评估：运行的主体是否到位、功能配置是否合理、渠道环节的衔接是否无缝、长期合作性。
评估指标：商品周转速度、货款回收速度
41渠道覆盖面评估：分渠成员数量、分渠成员分布区域、零售商的商圈。
评价指标：市场覆盖面（分渠的终端网络分销产品的市场覆盖地区）市场覆盖率（市场覆盖面与该区域总面积比）
42渠道流通能力评估：指标（平均发货量、平均发货期间隔、日均零售数量、平均商品流通时间）
43渠道冲突分析：原因：角色的不一致性、观点上的差异性、决策权的分歧、成员目标不一致、沟通的困难、资源配置的不合理
44网络分渠道的特征：全球区域和范围、高效方便快捷灵活、成本地、互动性强、拟人化45网络分渠道的功能：订货、结算、配送功能
46网络分渠道的问题：延时交货、网络的混乱拥挤、订单执行及物流的滞后、安全问题、消费者对产品来源的担忧、对个人及社会购物动机的忽视
47分渠整合目的：短期-降低交易成本、中期-扩大市场覆盖面和市场份额、长期-培养企业核心竞争力
48分渠整合过程：明确销售过程和渠道组合模式、评价个分类分销渠道的绩效、渠道分工、渠道移交管理、渠道整合监控
49渠道扁平化：最大限度使生产者把商品出售给最终消费者，以减少销售层级的分销渠道。