现
责
理
能力表现（2/3）
卖场管控能 力
商品管理能
掌控门店TOP20商品的商品配置资源． 对季节性商品操作熟练掌控，能适时控制门店
在贩售中 所营造出的季节感． 对门店每个档期中的营销理念准确把握，并适 时营造出 相应的销售气氛．
了解各大类中主要商品群的销售及毛利情 况．并能敏锐察觉其中的销售变化，在实操中 对商品经理给予指导．
解处理过程. 6、熟悉国家对零售业管理的基础法规
设备管理能
１．清楚知道门店购物篮，手推车，仓板，液压 车等设备的 数量，并根据每次盘点情况进行应对．
六、经营分析
能力模 能力表 岗位职 销售管 KPI分析
型
现
责
理
店长助理岗位职责
1. 协助店长做好专营店的销售工作， 完成公司下达的销售任务；
2. 负责导购员的服务、培训、排班 等管理工作；
@ 行动计划及效果评估
@ 各类业务数据
@ 销售区域行业划分表
@ 业务考核指标
@ …………
六、经营分析
能力模 能力表 岗位职 销售管 KPI分析
型 销售业现绩诊断责表 理
统计指标 公式 同比 环比 诊断建议
客流量
销
进店数
售
进店率
业
成交量
绩
成交率
KPI
成交额
件均额
销售业绩诊断流程图
销售额
提高来客数
成交 的顾 客数
❖ 负责专营店商品的盘点工作； ❖ 配合客服部做好售后跟进工作； ❖ 负责与其他部门的工作协调； ❖ 完成上级交代的其他任务。
六、经营分析
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型
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理
对销售管理的再认识（1/2）
❖销售管理是过程管理 ❖销售管理往往以经营业务的结果来衡量 ❖销售管理是对客户需求不断挖掘和满足的过程 ❖销售管理促使着销售人员在业务中不断提高知识技能
❖周转次数：指一年中，库存（配送中心和店铺）能够 周转几次
❖周转天数：表示库存周转一次所需的天数
六、经营分析
能力模 能力表 岗位职 销售管 KPI分析
型
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责
理
门店关键运营指标
❖ 商品周转率——衡量商品的销售效率 ❖ 商品毛利率——衡量商品的获利程度 ❖ 坪效——衡量门店的空间使用效率 ❖ 人效——衡量门店的人员工作效率
清楚掌握门店各类别商品（惊爆，促销，
六、经营分析
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型
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理
能力表现（3/3）
顾客管理能 力
１、商圈内不同区域顾客群的年龄，职业，所得，
购买能力，
来客频次的了解．
２、根据日期别准确把握来客数的变化． ３、了解各时段来客高峰的变化
４、记忆入店5％的来客的名脸． 5、对外公关能力,知道外部各项业务归口部门,了
和生产力
六、经营分析
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型
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理
对销售管理的再认识（2/2）
❖ 留住顾客,建立顾客忠诚度 ❖ 持续提高销售生产力和业绩 ❖ 员工发展和员工满意
六、经营分析
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型
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理
销售管理的各类方法
@ 定期业务回顾 @ 团队例会 @ 集体出击 @ 培训/学习
店长培训系列
六、经营分析
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型
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理
课程目录
1.店长/店助的能力模型 2.店长/店助的能力表现 3.店助的岗位职责 4.销售管理的目的、方法和工具 5.销售业绩诊断（KPI分析） 6.头脑风暴
六、经营分析
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型
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理
店长/店助的能力模型
划 @ 促销奖励 @ 顾客关怀行动 @ 佣金方案
@ 经理现场拜访客户 @ 个案分析与诊断 @ 销售信息推荐 @ 新进员工实习计
@ 销售竞赛评比 @ 用户满意调查
@ 职业发展计划/考
六、经营分析
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型
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理
销售管理的各类技巧
@ 2/8原则管理 @ 表达/鼓动 @ 团队发展 @ 协调/跨部门沟通 @ 反馈 @ 辅导 @ 评估
六、经营分析
3. 负责专营店店容店貌的维护管理 及营业环境的维护（包括灯光、 地面卫生、空调等）；
4. 负责营业区的管理，监督导购员 的执行情况符合营运标准；
5. 跟据销售情况对专营店的商品结
六、经营分析
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型
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理
店长助理岗位职责
❖ 适时地检查专营店商品情况， 负责跟进专营店商品的现场补货， 严格按照商品规划图摆设， 维护产品的完好性；
人员管理能力
卓越的人格魅力.为门店的人员所敬服. 店长的行动原则清晰. 能准确判断各主要下属的知识及工作技能的掌 握状况,
并能有组织有计划的对下属进行教育.
清晰的把握门店各品类的竞争关系系． 准确把握促销主题选择与门店所在商圈内顾客 群的影响
六、经营分析
能力模 能力表 岗位职 销售管 KPI分析
型
╳
平均 成交 顾客 单价
进店率 ＝
成交率 ＝
购买平均的 客单价
购买平均的商 品件数 （顾客满意的追求 ）
进店顾客
2
Байду номын сангаас
促销推广与门店美化
通行顾客
1
地段分析与促销推广
购买顾客
3
没买
原因探讨？ 商品价格 商品种类
进店顾客
有买
商品品质 商品缺货
商品知识
4
提高入店人数
商品品味 销售技巧
价位设定
服务态度
强调价格带与价位线组
@ 运用定量尺度 @ 会议组织 @ 平衡投入产出 @ 表彰/激励/树立榜样 @ 数据图表的运用 @ …………
六、经营分析
能力模 能力表 岗位职 销售管 KPI分析
型
现
责
理
销售管理的工具
@ 用户基本信息表
@ 客户拜访分析
@ 潜在客户跟踪进展分析 @ 输赢分析报告
@ 每周活动计划/实际报告 @ 预测/实际比较分析
5
合
商品结构 注重商品相关性与搭配
寻求改进对策
性
6
销售的附加价值
六、经营分析
能力模 能力表 岗位职 销售管 KPI分析
型
现
责
理
周转率的重要性
❖零售业目前强调的是“快鱼吃慢鱼”，谁的商品周转 快，资金利用水平高，谁就能找到自己的立足点。
❖商品周转即是指商品从入库到售出所经过的时间和效 率。
❖衡量商品周转水平的最主要指标是：周转次数和周转 天数。
1、计划和预算能力 2、商品管理能力 专业能力 3、顾客管理能力 4、人员管理能力 6、设备管理能力
1、管理自我
潜在能力
2、管理团队 3、管理目标
5、管理顾客
管理绩效
MBO
六、经营分析
能力模 能力表 岗位职 销售管 KPI分析
型
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理
能力表现（1/3）
店长能力评估
店长表现
有领导力,店长工作风格清晰为下属所知.在团 队内有