任务一 医药市场细分
三、医药市场细分方法与程序
（一）有效市场细分的条件 （市场细分的原则） 1．可衡量性 2．可进入性 3．可盈利性 4．差异性（可区分性） 5．相对稳定性
任务一 医药市场细分
三、医药市场细分方法与程序
（二）市场细分的方法
1．单一变量法 2．综合因素细分法 3．系列因素细分法（康爱多网上药房）
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万达集团五力模型浅析
• 新竞争者
竞争领域
房地产
苏宁 暂无 暂无 1、零售业是广大消费者直接面对面的终端行业，很多有实力的企业，也 希望从中分到一定份额，比如品牌服装企业成立的下游品牌专卖店，甚至 成为综合大卖场。鞋类企业成立的专卖店。电器类成立的电器背景的综合 大卖场，如苏宁、国美等。2、大型综合超市是今后中国零售业和百货连 锁企业发展的最佳领域，因为他们符合目前中国城镇居民消费廉价化倾向 的特征，在竞争中具有明显成本优势和购物便利的特点。如家乐福超市、 沃尔玛超市、永辉超市等等。
万达集团五力模型浅析
• 现有竞争者
竞争领域
房地产 酒店 电影 百货
竞争者
新加坡嘉德置地集团、恒隆地产、新鸿基地产、太古地产、华润置地、中 粮地产 高级酒店众多，普遍规模小，行业集中度低，没有全国性的竞争对手 华谊兄弟 一是国内百货连锁对手竞争：如王府井百货、新世界百货、华联、银泰百 货、大商百货等。二是外资连锁百货竞争对手：如新加坡的百盛、巴黎春 天百货等。三是强势单体百货竞争对手：如燕莎、翠微等。四是地方性百 货公司。
万丽酒店及度假酒店
独一无二的风格，有着难以言喻的吸引力。就好像万丽酒店及度假酒店，坐落于 世界各大名市的中心位置，毗连旅游景点，加上各式各样美食相伴，为您带来一 次毕生难忘的旅游体验。
关于万豪
管理理念
创新特点
万怡酒店
万怡酒店深切了解商务人士的需要，度身定设称心服务。酒店内的每项设施均经过 细心的挑选，务求能迎合您的要求。部分酒店更设有免费宽带上网服务，随时化身 成为您的流动办公室。酒店更提供丰富自助早餐，让您以最佳状态迎接新的一天。
市场定位
7．针对目标市场组合 营销
STP战略
市场细分（Segmenting） 目标市场选择（Targeting） 市场定位（Positioning）
任务一 医药市场细分
一、医药市场细分概述
1956年
美国市场学家温德尔· 史密斯
（一）医药市场细分含义
医药市场细分是医药企业在市场调研基础上，根据消费者
男性 老年 城市 中年 女性 患病期间服用 青年 补血市场 儿童 图5-2 补血市场系列因素细分 农村 特殊生理阶段（孕、经、产期等）服用 日常保健服用
任务二 医药目标市场选择
市场细分（Segmenting）
目标市场选择（Targeting）
市场定位（Positioning）
目标市场就是企业在市场细分的基础上，根据市场潜量、 竞争对手状况、企业自身特点所选定和进入的市场。
万豪行政公寓
每逢外出公干一个月或以上，必须选择一家合适的酒店，才能迎合您日常需要。 为了给住客营造家的感觉，位处世界各大名市的13家万豪行政公寓，着力于每个 细微地方，例如摆设时尚家具、设置独立厨房和提供先进的娱乐配套，另外专设 工作间，让您仿如在家一样，既可尽情享乐，亦可专心工作。
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第五章
目标市场营销战略 （STP）
医药目标市场营销
目标市场营销就是企业在市场调研的基础上，识别不
同消费群体的差别，有选择地确认若干个消费群体作 为自己的目标市场，发挥自身优势，满足其需要。也
被称为ＳＴＰ战略。
市场细分 1．确定市场细分标准 2．细分市场 3．勾勒细分市场特征 目标市场选择
4．评估不同细分市场吸引力 5．分析目标市场选择的因素 6．选择目标市场
上，除了秉承在“城市内最繁华地段或人流量最大的
大型超市或商场”这一基本地选址要求外，德克士主 要选择在主商圈、社区以及学校周围等商圈进行其不 同规格店铺的选址。
人口细分：
年龄；性别；社会阶层；职业；收入水平； 家庭生命周期 白加黑：得了感冒但还需坚持学习和工作的人
正源丹：弱体质人群老人、妇女和孩子
位于高端和低端之间的酒店品牌是TownePlace Suites（城镇套 房）、Courtyard（庭院）和Residence Inn（居民客栈）等，他 们分别代表着不同的价格水准，并在各自的娱乐和风格上有效 进行了区分。Fra bibliotek关于万豪
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创新特点
JW万豪酒店及度假酒店
踏进JW万豪酒店，自可体会更上一层的旅游住宿感受。优越地段、上乘佳肴、 亲切服务…令每位住客目眩神迷。酒店当中的悠闲气息，宁谧，纯朴，渗透着豪 华瑰丽的况味，令您从此对尊贵享受有了新的定义。
诚度；购买时机
期望利益细分: 人们在消费某一特定产品时寻求的利益（效用）
美国营销学者拉塞尔· 哈雷曾经成功的将牙膏市场进行了细分。哈 雷的调研揭示了四种主要类型的利益细分市场：一种所寻求的利 益是防蛀，一种注重洁齿，一种注重牙膏的口味和外观，最后一 种注重经济实惠的价格。

按照消费者所追求的利益，中国的牙膏市场将基本分为五种 类型： 第一种为经济型，购买者主要寻求的利益为低价，多为低收入 成年人，高度自主，注重价值，这类购买者认为所有的牙膏都 大同小异，因而对品牌无特殊偏好，只购买促销降价或低价品 牌； 第二种为防蛀型，其主要寻求利益为预防龋齿，所偏好的主要 品牌为佳洁士、高露洁、两面针含氟牙膏等；
您在全球多个地区旅游的时候，也可以入住周全完善的Marriott Vacation Club®
International，任何时候，享受毕生难忘的旅游体验，实现写意人生的梦想。
Ritz-Calton 丽兹卡尔顿
行为细分：期望利益；购买数量；品牌忠
创新特点
Residence Inn® by Marriott
当中惬意舒怀的住宿环境，令您犹如置身家中，忘却一切工作压力。酒店内的每间客
房亦早已增设宽带上网服务，同时备有独立厨房，想亲自烹调家乡美食，一样方便简
易。酒店设有住客欢聚时间，每星期更提供烧烤晚会，如此丰富的节目安排，让您在 家以外，亦可找到家的暖意。
在一线城市进行正面对抗，短短两年间就在13个大城市建
立了54家直营店。但由于品牌影响力太小、运营成本居高 不下，德克士持续亏损。在这种情况下德克士不得不忍痛 断腕，关闭北京、上海、广州等地区分店。

随后德克士吸取教训，采取“农村包围城市”战 略，面向麦当劳、肯德基无暇顾及的国内二三级城市 进军，主攻西北市场。在进入城市选择上，德克士只 选择那些非农业人口在15万人以上、居民年平均收入 在4500元以上的地级市和那些非农业人口在10万人以 上、年人均收入在6000元以上的县级市；在商圈选择
一、医药目标市场的评估
细分市场的潜量
细分市场的竞争状况（波特五力模型）
细分市场的特征是否与企业优势吻合
波特五力模型
波特五力模型是迈克尔· 波特 （Michael Porter）于20世纪 80年代初提出，它认为行业 中存在着决定竞争规模和程 度的五种力量，这五种力量 综合起来影响着产业的吸引 力以及现有企业的竞争战略 决策。
Fairfield Inn® & Suites by Marriott
每间Fairfield Inn®，均代表着洁净环境加上光线充足的客房，而亲切友善的服
务态度，屡获海内外多项殊荣，加上相宜房价，更赢尽住客的赞赏。
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创新特点
SpringHill Suites® by Marriott
在高端市场上，Ritz-Carlton （丽兹卡尔顿）酒店为高档次的顾 客提供服务方面；
Renaissance （新生）作为间接商务和休闲品牌与 Marriott （万 豪）在价格上基本相同，但它面对的是不同消费心态的顾客群 体——Marriott吸引的是已经成家立业的人士，而“新生”的目 标顾客则是那些职业年轻人； 在 低 端 酒 店市 场 上 ， 万豪 酒 店 由 Fairfield Inn 衍生出 Fairfield Suite（公平套房），从而丰富了自己的产品线；
想远离烦嚣都市，投进宁静假期，SpringHill Suites® 是您的完美之选。偌大的套
房较其它传统客房面积多出百分之二十五，无论是休息、工作或享乐的空间亦更为宽 裕，让您享受更佳。无论何时何地，同样令您的旅程怡然自得。
Marriott® Vacation Club International
Marriott Vacation Club® International在世界各旅游热点提供分时度假酒店，无论
心理细分：
个性；生活方式；动机；态度等
核心价值观念:敢于冒险者；努力耕耘型；潮流追随者；时 代落伍者；价格敏感型 例子： 美国万豪酒店集团---超级细分专家
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关于万豪
万豪国际集团是世界上著名的酒店管理公司和 入选财富全球500强名录的企业。万豪国际集团创建 于1927年，总部位于美国华盛顿。万豪国际集团目 前拥有18个著名酒店品牌，在全球经营的酒店超过 2700家，年营业额近200亿美元，多次被世界著名商 界杂志和媒体评为首选的酒店业内最杰出的公司。
红桃K生血剂
德克士
德克士，连锁快餐店，德克士炸鸡起源于美国南部的德克 萨斯州，1994年出现在中国成都。1996年，顶新集团将德 克士收购，并投入5000万美元，健全经营体系，完善管理 系统，并重新建立了 CIS 系统，使其成为顶新集团继“康
师傅”之后的兄弟品牌。
德克士在1996到1998年间，曾一腔热血与麦当劳、肯德基
第三种为防治牙周病和牙齿过敏，这类购买者的主要寻求利益 为治疗效果，多为中老年口腔和牙病患者，性格独立，多倾向 保守，为牙膏的大量使用者，所偏好的品牌主要有两面针中药 牙膏、冷酸灵、洁龈、蓝天六必治等；