商业地产商业物业租赁
定价原则和方法
一、前言
二、原则概述
三、定价目标
1、利润目标
2、市场占有率目标
3、树立企业形象、完善项目配套目标
四、定价方法
1、成本导向定价法
2、竞争导向定价法
3、需求导向定价法
五、定价策略
1、低价入市策略
2、阶段提升策略
3、差异定价策略
4、分级价格控制策略
六、市场租金评估工具
七、分层分业态租金体系定位
八、结论
一、前言
商业物业需要一个反映商铺租金水平、波动幅度和变动趋势的指标工具，为企业及管理部门提供决策及参考的依据。

通过指标工具可以使企业及管理部门能够及时了解影响商铺变化的因素及其程度；透析商业地产现状，预测商业地产
未来发展形势。

尤其是区域型商业地产通过指标工具能够深入
到具体区域、业态类型中及时准确的获得新数据从而减小了预
测误差，使最终数据更具有借鉴意义。

二、原则概述
定价原则，是市场营销组合中一个十分关键的组成部分。

租金通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合
中最难以确定的因素。

企业对商铺定价的目标是促进成交，获
取利润。

这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑承租商对
租金的接受能力，从而使定价原则具有租赁双方双向决策的特
征。

商业地产项目的成本构成比较复杂。

所以定价原则的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在
维护开发商和承租商双方经济利益的前提下，以开发商投资回
报及承租商可以接受的水平为基准。

此外，租金还是市场营销组合中最灵活的因素，它可以对市场作出灵敏的反映。

三、定价目标
定价目标是指企业通过制定一定水平的租金，所要达到的预期回报及利润的目的。

一方面，它要服务于商业项目营销目标和企业经营战略；另一方面，它还是定价方法和定价策略的依据。

商铺定价目标一般有利润目标、市场占有率目标、树立企业形象目标等几种不同的形式。

（一）利润目标
利润目标是企业定价目标的重要组成部分，获取利润是企业生存和发展的必要条件，是企业经营的直接动力和最终目的。

利润是个综合性很强的指标，尤其对商业项目而言，利润最大化不是短期定价目标，而是企业长期奋斗的方向。

由于商业地产定价受经济环境的影响，繁多的变量会增加定价的难度，因此，需要动态地分析项目的内部条件和外部环境。

不能单纯定位于项目利润，忽视市场相关因素和企业经营战略。

（二）市场占有率目标
市场占有率，又称市场份额，是指企业的项目占整个行业的百分比，是提升品牌价值的工具。

市场占有率是企业经营状况和企业产品竞争力的直接反映。

作为定价目标，市场占有率与利润的相关性很强，从长期来看，较高的市场占有率必然带来高利润。

市场占有率目标在运用时存在着保持和扩大两个互相递进的层次。

（三）树立企业形象、完善项目配套目标
以较低且稳定的租金完善商业项目的配套，树立企业及
项目的整体形象，有利于在行业中树立长期的优势。

一般情况
相同区域的商业地产中租金弹性不大，但受其他因素影响，需
求量波动很大。

较低且稳定的租金给人以企业信誉高、企业经
营稳健的印象。

良好的形象是企业无形的资产，只有精心维护，才能源源不断地创造产品附加值。

品牌竞争是高层次的竞争，增强企业形象的定价目标应该与企业的长期战略相一致。

拥有
较高市场占有率的行业领导型企业适宜选用稳定的产品定位
和稳定的租金策略。

四、定价方法
定价方法，是企业在特定的定价目标指导下，依据对成本、需求及竞争等状况的研究，运用价格决策理论，对商铺租金进
行市场计算的具体方法。

定价方法主要包括成本导向、竞争导向和需求导向等三种类型。

（一）成本导向定价法
成本导向定价是企业定价首先需要考虑的方法。

成本是项目所发生的实际支出，客观上要求通过商铺的租金、合理的投
资回报期而得到补偿，并且要获得大于其支出的收入，超出的
部分表现为企业利润。

以项目成本为基本依据，再加上预期利
润来确定价格的成本导向定价法，是最常用、最基本的定价方
法。

成本导向定价法依据不同的财务模型，又分为固定成本加
成法、变动成本法、盈亏平衡法和目标利润率法。

（二）竞争导向定价法
在竞争十分激烈的市场上，企业通过研究竞争对手的项目条件、服务状况、租金水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商铺租金。

这种定价方法就是通常所说的竞争导向定价法。

其特点是：租金与项目成本和需求不发生直接关系；项目成本或市场需求变化了，但竞争者的租金未变，就应维持原租金；反之，虽然成本或需求都没有变动，但竞争者的价格变动了，则相应地调整项目租金。

当然，为实现企业的定价目标和总体经营战略目标，谋求企业的生存或发展，企业可以在其他营销手段的配合下，将价格定得高于或低于竞争者的价格。

并不一定要求和竞争对手的产品价格完全保持一致。

（三）需求导向定价法
需求导向定价法是指企业在定价时不再以成本为基础，而是以承租商对商铺价值的理解和需求强度为依据。

管理部门通过意向客户对项目价值的评估，了解客户的意向租金范围来确定具体的商铺租金价格。

五、定价策略
（一）低价入市策略
根据区域市场现状，商圈形成初期，为了更好地吸引与项目定位相匹配的品牌商户，选择合理的定价目标，在此基础上以低于成本，从战略性方面考虑制定租金价格。

先期保证项。