现场错误百出的销售方式
, 低价商品房向客户表明已付的定
金可以退还。
, 买卖应求速战速决，以免夜长梦
多、日久生变。定金一交就应立 即签约。
, 未获得明确答复，就让客户离去
。
具体案例之一（
Байду номын сангаас虚实篇）
韦小宝战略
无用之用，是为大用
具体案例之一（虚实篇）
当你碰到深通人情 世故、含光内敛、阅 历丰富的对手时，精 明的技巧、策略、兵 法可能都会毫无用武 之地。这时，不妨学 学韦小宝，打个毫无 技巧可言的“软仗” ，或许会有出乎意料 之外的战果。
具体案例之二
（谋攻篇）
发问的技巧
具体案例之二：（谋攻篇）
* 从发问中还可测知
对方的诚意度、决 策权以及买卖成交 的可能性。高明的 谈判对手，自可从 发问而得到资讯， 判断其中玄机，以 便拟定适当的应对 策略。
具体案例之三
（作战篇）
应召女郎式的 谈判策略
具体案例之三：（作战篇）
勾起对方的欲望，当 其迫切需要服务的紧 要关头时，再和对方 议价，必然事前的服 务价值要比事后大得 多，且价格取决于双 方的供需。这便是“ 应召女郎式”的谈判 策略。
现场错误百出的销售方式
客户口说“不错”,就以为买卖将成交而乐不 可支，以至言语松懈，戒备心解除、乱之始 也！
客户问什么，才答什么。这种一问一答，最 容易使自己陷入被动的劣势，最高明的业务 员主导买卖游戏规则。
拼命说销售优势，对房屋小毛病避口不谈。
现场错误百出的销售方式
客户一来，就请登记，最容易让人产生 戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。 对客户的看法相应不理，甚至一概否决 。应该设法婉转解释。 切勿有“先入为主”的成见，自以为对 初次客户买不买房有八成把握。 业务员自己都不了解商品，客户肯定不 会买。
成为一个优秀房地产销售人员的标准
房地产优秀销售人员十大特征
只有“客户”没有“好客”、“恶客
”
的区别
超强的意志力
超强的危机感
能主导消费动向
对客户和市场须有明智的判断力
房地产优秀销售人员十大特征
做到“攻守自如”、天时地利人和 超强的签约能力 “擒贼先擒王”的本领 “一勤天下无难事”的道理 随机应变的本领
具体案例之四
（战略篇）
需求是“创造”出来的
具体案例之四（战略篇）
❖ 商场如战场，在竞争 激烈的商战中，“先 声者”或许可能“先 阵亡”；但更可能“ 先夺人”，历史可以 证明这点。
具体案例之五
（谈判篇）
让价不如议价
销售人员三大基本素质
销售人员一定要有一种以结果为导向 从本质上热爱与人打交导，即以人为导向 喜欢自己推销的产品，即以兴趣为导向
现场错误百出的销售方式
碰到客户，就沉不住气，一副急于出售 的
样子
对方一问价，就以为即将成交，甚至主动谈
优惠折扣，实在笨到极点
以低姿态打电话给客户，问对方下次什么时
候再来参观，这是不战先屈己之兵，乱之始 也。