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如何完成跨类别连带？
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服装搭配思路 明确结果 确定单款 组和搭配
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转训要点
• 单件服装对接不是最重要的，搭配结果最重要。 • 通过单件服装找到搭配的方向，明确结果，动静调和。 • 大小不可跨越，动静相对可以跨越 • 动的人用加法，结果偏动 • 静的人用减法，结果偏静
• 服饰风格管理视窗
• 只需分出大致的倾向性即可，不需太过精确
• 互动：1，让学员描述小静，大静，小动，大动的服装风格。
•
2，从色形质三方面分析大小动静的服装特点。
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第四节 人货对接搭配
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什么是风格？
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风格：是不同事物类似属性的组和体现！
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性能消费
品牌消费
个性消费
营销方法的重心转移
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用户体验四要素
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传统模式
产品卖点 推销产品为导向 关注销售业绩，成交金额 注重销售技巧，产品知识学习
美学营销模式
（交换式服务方式）
产品买点 满足客户需求为导向 关注顾客穿着效果，满意程度 注重顾问技能，专业搭配技能提升
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美学营销时代营销人员两大核心能力
• ----- 判断风格第一步：视觉与感觉分开。
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风格（style）管理视窗
动静变化
大小变化
小静 大静
小动 大动
小巧的 大气的
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人的风格看什么？
•
看大小——脸+五官
•
看动静——脸的清晰度
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注意要点
• 风格判断第一步——视觉/感觉分开 • 人的视觉风格——80%看一个人的面部特征 • 风格的两个重要指标——大小和动静，先分大小后分动静，建立相对标准。 • 大小主要看——脸型的大小和五官的大小 • 动静主要看——脸的清晰度 • 顾客风格管理视窗——进行顾客风格管理及服装搭配的管理工具 • 顾客赞美词组管理——找到视觉特点，赞美感觉特点。
常规职场 时尚职场 隆重社交 时尚社交 都市休闲 运动休闲 家居休闲
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七大服装价值观（嗜好）
• 理论价值观：喜欢探究事物的原理，喜欢知性的风格，内敛的色彩，舒适的 面料。
• 宗教价值观：服饰搭配中留有宗教装饰痕迹
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• 社会价值观：最大的体现是顺从，群体性，一是盲目追求流行，二是落后于 时代。
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• 1.看风格 • 2.看需求 • 3.多套试 • 4.巧赞美
美学连带四部曲
产品定向 引导体验 促进成交
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美学专业连带第二部 问需求
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主动询问，产品定向
询问方向 • 问场合 • 问色彩 • 问动静 • 问品类
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职业场合
场合分类
认识场合
社交场合
休闲场合
目录要点
• 1.消费心理现状 • 2.客户风格分析 • 3.货品风格分析 • 4.人货对接搭配 • 5.美学连带销售
1
第一部分
整体概述
THE FIRST PART OF THE OVERALL OVERVIEW, PLEASE SUMMARIZE THE CONTENT
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美学作为一种战略手段成为新的营销典范
• 互动：1，提问什么是风格。
•
2，从杂志找出红色进行排序。
•
3，从杂志找出其中一个色环图。
•
4，从杂志找颜色确定一套衣服的颜色。
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第五节 美学的连带销售
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美学营销时代导购三件事
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美学营销时代导购三件事
顾客不喜欢推销，但喜欢购买 我们需要做的就是引导顾客向购买的方向前进。
1.产品定向 2.引导体验 3.促进成交
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转训要点
• 如何呈现着装风格 • 大小：外对外，内对内 • 动静：动配动，静配静
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销售中的色彩搭配
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找出杂志中的红色进行一定的规律排序 要求：正方形2*2cm,排序；
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明 度
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纯度
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能穿到这两套衣服的顾客具有什么共同点，具有什么不同点？
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面部柔和，皮肤 比较白的顾客， 套装上下一个色
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面部比较清晰，皮 肤偏深，不要成套； 基础色，和统一色 相可以，不能超出3 个色相；
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转训要点
• 色彩是风格的一个重要部分 • 色彩管理工具——色调图 • 认知色调图——浅深艳浊 • 色彩对接关系——深对深，浅对浅，柔和对柔和，清晰对鲜艳
• 一、专业配能力
服饰风格识别能力 顾客风格识别能力
• 二、专业服务能力
服务及沟通能力
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2.客户风格分析
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客户描述
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客户的穿着？
客户风格是有什么决定的？
客户的嗜好？
客户的视觉？
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• 古典的，优雅的，大气的，肤色白的，苗条的，可爱的，个性的，时尚的， 圆润的，肤色黑的，知性的，娇小的，肤色适中偏白的，胖瘦适中的，健康 的，骨骼感，大五官，小五官，五官适中，摩登的，内涵的，面部清晰的， 面部柔和的，浪漫的，帅气的，肤色适中偏黑的，平和的，情切的，有亲和 力的，前卫的，内敛的，典雅的，智慧的，脸型偏大的，脸型偏小的，异域 的，感性的，理性的，端庄的，柔美的，高贵的，自然的，活泼的，现代的， 性感的。
特别的）
大气的，斯文的 大气的，个性的
小巧 大气
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转训要点
• 服饰风格要点——视觉感觉分开
• 服饰风格三要素——色、形、质
• 看大小——外轮廓（廓形）
•
内轮廓（图案、扣子、兜等内装饰）
• 看动静——色、形、质
•
只要一个明显动则动，都明显静则静
• 互动：1，感觉视觉分开
•
2，按大小或者动静把部分学院排序。
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第三节 服饰风格分析
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大小变化
风格（style）管理视窗
动静变化
斯文
个性
小巧的，斯文的 小巧的，个性的
（色彩柔和，色差小款 （色彩鲜艳的，色差大，
式小巧简约，面料精致， 款式小巧另类的，材质
弱光泽）
• 政治价值观：从社会地位和阶级性的角度考虑服饰美学
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• 经济价值观：高度追求服饰的实用性，和性价比。 • 审美价值观：追求服饰的高度和谐 • 探索价值观：追求个性的，实验性的服饰风格，会创造流行风潮，或者成就