宜家(IKEA)原是瑞典一个普通的家具企业，2003年进入“全球100个最有价值品牌”排行榜；2004 年，宜家以128亿欧元的销售额位居世界家具用品销售企业之首。

同年，宜家公司创始人英格瓦•坎普拉德曾超过比尔•盖茨，一跃成为世界首富。

自1943年成立以来，经过60多年的发展，宜家现已成为全球最具影响力的家居用品零售商。

如今，宜家在很多国家和地区都拥有分店。

每年印刷量高达一亿本的IKEA商品目录，收录有大约1万多件商品，号称是除了《圣经》之外发布最广的书籍。

喜欢到宜家购物的不只是瑞典人，还有德国人、阿拉伯人、以色列人、澳大利亚人、俄罗斯人和中国人等。

德国人尤爱宜家。

1974年，宜家在德国慕尼黑开设了第一家分店，大获成功。

随着经营规模的日益扩大和销量的不断增加，在普通德国人心目中，宜家已经成为德国自己的家具品牌，成为德国人生活方式的重要组成部分。

宜家的德国分店达到30多家，市场占有率高达20%，销售额占到了集团销售总额的30%。

德国实际上已成为宜家最大的市场。

宜家成功营销的策略主要有七：之一：巧妙命名。

IKEA这个名字，是由创始人英格瓦•坎普拉德名字的首写字母(IK)和他所在农场(Elmtaryd)以及村庄(Agunnaryd)的第一个字母组合而成的。

更为巧妙的是，中文的“宜家”既与IKEA谐音，又有了成语“宜室宜家”的美好寓意。

夫妻和顺，家庭美满，是每一个人的梦想。

再加上宜家的种种经营优势，宜家产品在中国，尤其是年轻人心目中已经成为时尚生活的标志。

之二：独特设计。

宜家产品充分体现了为大众设计的理念———价廉、耐用、简单、自然，不能成为生活的束缚，还要能够满足全球化生产的需要。

宜家将塑料、层板和松木作为基本的家具材料，通过对颜色和材料的精心选择搭配，使其产品既现代、美观，又实用、环保；既以人为本，又凸显地域特色，很好地表现出了那种源自瑞典南部斯莫兰自然、清新、健康的生活方式。

这些产品与斯莫兰民众勤劳、节俭和对有限资源最大程度地加以利用的美德紧密相连，极易引起消费者的认同和好感。

之三：品种齐全。

在宜家商场里，沙发、床、桌子、椅子、纺织品、厨房餐具、地板、地毯、厨房家具、浴室用品、灯具及植物等家居用品应有尽有。

而且，宜家产品风格多样，浪漫主义者与简约主义者到宜家，都能乘兴而来、满意而归。

之四：拆装便利。

1955年，宜家一位员工突发灵感，决定把桌腿卸掉，以方便装车，并避免运输过程中的损坏。

没想到，这种平板式包装，成了宜家节省生产和运输成本的重要手段。

更为重要的是，在自己动手(DIY)渐成时尚的情况下，这些拆装便利的家具大受欢迎。

那些尤其喜欢自己动手的德国人，往往不惜在宜家的收款台前排上个把小时的长队，回家再拼命地拧几个螺丝，把那些零散部件装配成书架、柜子或者别的什么。

之五：开放销售。

1965年，宜家开办了斯德哥尔摩商场，引来数千人排队等候开业。

由于顾客太多，员工严重不足。

后来，宜家决定开放仓库，让顾客自提货品。

这种开放式销售方式从此成为宜家概念的重要组成部分。

开放式销售使消费者可以仔细打量产品，并大大降低运输成本，它甚至导致了家具零售和制造业的革命，同时也极大地推进了宜家走向世界的速度。

之六：低价入市。

宜家的经营宗旨是：“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。

为打造低价商品，宜家在大力降低生产成本、采用平板式包装和自选购物方式的同时，还通过大批量采购尽可能降低采购成本。

之七：特色文化。

在宜家文化中，除其具有瑞典自然、简朴特点的产品设计以及人性化的开放式销售外，还有三点不得不提：一是温馨餐厅。

宜家的餐厅类似于“店中店”，顾客可以根据自己需要随时选择就餐或休息。

二是关爱儿童。

为满足孩子们的特殊需要，宜家开发了一批既能吸引儿童兴趣，又能提高孩子运动能力和创造力等的产品，开发了儿童游戏区、儿童样板间，餐厅专门备有儿童食品等。

再有一点，就是“透明营销”。

宜家始终坚持向消费者提供关于产品、价格、功能等方面的全部真实信息，使顾客能在充分掌握有关信息的前提下，自主作出合理的购物选择。

宜家认为，如果你是最好的，就不会害怕让顾客知道。

顾客知道得越多，只会增加对产品的信赖和喜爱。

宜家告诉顾客，在宜家购物，除了可以通过自己动手组装家具外，也可以预约宜家的室内装饰建筑师和设计师，请他们帮助你设计新房、改造旧居。

宜家就是要让你尽可能享受到全面、优质而又低价的服务。

宜家的竞争优势主要来源于两大方面的成功。

1、宜家的价值创造（1）宜家与供应商关系的价值创造宜家为了给顾客适宜的产品，公司必须寻找既能够低价又能够保证质量的供应商，为此，公司花费了很多心血寻找潜在的供应商，说服供应商扮演公司商业系统中的角色。

然后，宜家在瑞典艾尔姆胡特的公司总部中央设计室的设计人员在产品推向市场之前进行两三年的设计，由他们决定供应商供应哪些部件。

一旦成为宜家公司系统的一部分，长期合作的供应商不仅可以进入全球市场，而且能够得到使其产品达到国际质量标准的技术帮组。

例如公司雇佣12名左右的技术人员组成一个叫做宜家公司工程小组的单位为供应商提供技术帮助，公司设在维也纳的商业服务部门有一个数据库，可以帮助供应商找到需要的原材料，并向他们介绍新的合作伙伴。

因此在这样一个供应链系统当中，宜家并没有在事先确定自己为供应链领导者的定位。

相反，它把开始系统地创造价值并重新设计向各种经济角色交付价值的商业系统。

宜家和供应商这种良好的合作关系也是他们双方获得了双赢的效果——宜家得到了低价符合质量的商品，而供应商获得了一个良好的供应链平台，双方的竞争优势都得到了提高。

（2）宜家与顾客关系的价值创造宜家给顾客提供的不只是低价，它还提供了一种新的分配劳动的方式。

也就是说，如果顾客同意做一些传统上由制造商和零售商完成的工作，如搬运产品到家里并装配产品等，那么，宜家愿意以更低的价格提供产品。

宜家不仅仅只是一个家具店的形象，它还为顾客创造了一种家庭旅行的氛围。

还在们可以使用免费的幼儿车、托儿所和游乐场，残疾人和老人可以使用轮椅。

宜家内还有咖啡厅和餐馆以方便顾客吃东西。

在商场入口处，宜家通过为顾客提供商品目录、卷尺、笔和记录用纸，每件物品上贴有商品的名称、价格、尺寸、原料、颜色、注意事项以及在何处可以买到该商品。

通过这些服务，宜家不仅可以不用设置售货员，还能够通过鼓励顾客去做一些他们很少或者不曾做过的简单工作来激发顾客购物的兴趣和乐趣。

2.宜家的体验式营销作为一家全球化的家居企业，宜家在家居行业以及消费者心目中享有盛誉，这在很大程度上得益于其独特的体验营销模式，即通过营销生活方式和突出的功能性产品设计，为原本简单的家具产品烙上文化印记。

实际上，宜家所提供的不仅是设计简约的产品，还有独特的展示方法和轻松的购物环境。

（1）家庭式的消费体验一般的家居店不允许消费者随便触摸或试用产品，宜家则恰恰相反：你可以走进厨房，拉开抽屉，甚至走进卧室躺在床上体验一番“家”的感觉；同时，宜家店内还提供了多样美味的餐饮服务，顾客在逛宜家的同时能够便捷地在店内用餐，增添了一份“家”的味道与温馨。

可以说，独特的产品设计、人性化的居家式店铺陈设和多样美味的餐饮服务构成了宜家独特的体验式营销载体，这也是其竞争中一个很大的优势。

（2）贩卖生活方式宜家所有的产品不仅仅是拿来售卖的物品，更是一种文化：从色彩缤纷的客厅，到风情万种的卧室；宜家让所有参观者明白，原来厨房也可以清爽利落。

潜移默化下，一旦有了购物需求，大多数人都会毫不犹豫的选择购买。

宜家会用醒目的大字报标出所有限时促销产品的相关信息，包括促销时间和促销前后的价格；还有很多随处可见，提醒宜家退货是多么方便的小贴士了，那简直就是告诉消费者：拿回家试试吧！不喜欢就退回来好了。

除此以外，在大部分家居卖场可能一年只更换一次产品的时候，宜家每月都会推出大量的新品，并在保持简洁明快的北欧风格基础上，根据季节和消费者的喜好不断变换样板间的产品；同时，宜家家居还将人性化设计落实到了每一处细节：灯光永远调试在最合适的亮度，为小朋友设计专门的儿童购物车，认真考虑家庭每一个成员的需要宜家真的做到了“贩卖生活方式”。

不要以为宜家的娱乐场所完全只是前期投资，当带着全家老小选择宜家作为休闲之地时，就很难拒绝宽敞明亮的餐厅，各式北欧特产以及招牌冰激凌。

据宜家发布的财务报告，其餐厅全球的年收入就高达16亿美元。

这个数字甚至超过某些家具卖场一年的销售额。

（3）找到最适合的模式宜家从来没有所谓的导购人员，而只有服务人员，他们不会向消费者推销任何产品，而完全任由消费者自己去体验：你可以拆掉衣柜的面板，看看里面的构造如何；也可以躺在床上，试试舒适度；只有在你需要咨询的时候，服务人员才会出现在你的面前。

但不要以为宜家没有自己促销模式，它其实在使用自己独有的方法来向消费者推荐产品。

每个产品都有着其完美的导购信息，人们可以从一个长条形的标签上了解到从产品的材质到保养等各个方面的完整信息，自己挑选到最满意的商品。

同时，宜家的样板间会将各式各样商品进行组合，并详细罗列出每样商品的型号价格等，几乎是一个最称职的“模特”。

让消费者在轻松自在的购物环境中选到自己最满意的商品。

宜家始终秉持“服务创造体验”的宗旨，将服务与消费者希望自由自在体验购物旅程的内在需要高度契合。

在购买过程中，宜家的销售人员并不主动提供产品介绍，而是基于顾客的需要进行详细的产品展示，给顾客绝对自由的购物空间。

例如，顾客在体验过程中感到劳累时，随时都可以找到舒适的座位进行休息，甚至可以躺在展示床上小憩；当顾客感到口渴或饥饿时，可以步入宜家店铺内典雅的餐厅享受美味多样的食品或饮料等。

正是这些与消费者购物体验高度契合的服务，使宜家在消费者心目中赢得了良好声誉，大大提升了品牌形象和竞争优势。

合理的选址宜家在北京，上海等地出色的选址不仅给宜家带来了丰厚的经济收益，而且为宜家家居带来了显著的社会效益，宜家的风格迅速成为当地家具行业的风向标。

以北京为例，老宜家最初选址在了北三环马甸桥，那里是八达岭高速公路的终点，是郊区车辆进京的重要地点，因为宜家的存在，导致该地车流量很大，使消费者来往不便。

而且，老宜家附近很难修建大规模停车场，随着北京私家车的增加，停车位越来越难找。

2006年，新宜家选址东北四环的四元桥，使原来宜家附近拥堵的交通得到缓解，附近的停车场容量也得以扩大，这样既吸引力更多消费者，又扩大了宜家的经济利益。

独特的研发设计体系成本控制战略始终是宜家引以为自豪的生意经营策略，“不断降低成本从而降低价格”可以说是宜家商业哲学中最重要的组成部分之一。

宜家反复强化一个理念，就是要始终为广大中低收入阶层的消费者提供价廉物美的商品和优质服务。

首先，宜家追求以合理且经济的方式，开发并制造自己的产品，以减低的浪费。