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单选题
1. 客户购买产品时通常会有四方面的要素，其中不包括的是：√
A对产品有一定了解
B产品价格比较便宜
C有需求并认可产品价值
D对销售员有信任感
正确答案：B
2. 企业实行客户有什么需求，销售人员就提供什么产品，这种营销方式称为：√
A以客户为导向的营销模式
B以市场为导向的营销模式
C以产品为导向的营销模式
D以利润为导向的营销模式
正确答案：A
3. 作为销售人员，在销售过程中需要掌握四种力量销售产品，其中不包括的是：√
A介绍和宣传
B建立互信
C成为朋友
D超越期望
正确答案：C
4. 销售人员一定要了解覆盖客户的级别，在大客户销售过程中，掌握最终决定权的是: √
A使用人员
B技术人员
C财务部门
D决策层
正确答案：D
5. 从（）角度而言，销售人员把客户化分成消费品客户和商业客户两类。
√
A产品类别
B消费者类别
C购买方式
D产品功能
正确答案：B
6. 下列选项中，不属于大客户与消费品客户销售模式区别的是：√
A采购对象
B销售方式
C货运方式
D服务要求
正确答案：C
7. 销售人员挖掘客户需求，并进行产品介绍和宣传的桥梁是：√
A产品的好感度
B销售人员的形象
C销售人员的服务态度
D与客户建立互信关系
正确答案：D
8. 既能满足客户个人利益又能满足客户机构利益的关系，称之为：√
A合作伙伴
B局外人
C供应商
D朋友
正确答案：A
9. 客户需求包括三个层次，其中合同条款体现的是：√
A实际需求
B内在需求
C外在需求
D需求背后的需求
正确答案：C
10. 下列选项中，不属于企业客户资料的是：√
A客户的业务情况
B客户个人发展计划
C客户组织机构
D客户所在行业基本状况
正确答案：B
11. 销售人员要了解大客户采购的类型，在对商业客户进行产品介绍时，首先要做的是：√
A熟知自己的产品
B对客户进行分类
C了解竞争对手的情况
D挖掘客户需求
正确答案：B
12. 对客户需求的充分了解，是销售人员进行产品介绍和宣传的基础。
此种说法：√
A正确
B错误
正确答案：A
13. 消费品客户形成重复购买的几率往往高于大客户。
此种说法：√
A正确
B错误
正确答案：B
14. 销售人员既要搜集企业客户资料，也应该搜集个人客户资料。
此种说法：√
A正确
B错误
正确答案：A
15. 4P营销理论是一种以客户为导向的营销模式。
此种说法：√
A正确
B错误
正确答案：B
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测试成绩：53.33分。
很遗憾！这门课程您未能获得学分。
单选题
1. 客户购买产品时通常会有四方面的要素，其中不包括的是：√
A对产品有一定了解
B产品价格比较便宜
C有需求并认可产品价值
D对销售员有信任感
2. 企业实行客户有什么需求，销售人员就提供什么产品，这种营销方式称为：√
A以客户为导向的营销模式
B以市场为导向的营销模式
C以产品为导向的营销模式
D以利润为导向的营销模式
3. 作为销售人员，在销售过程中需要掌握四种力量销售产品，其中不包括的是：×
A介绍和宣传
B建立互信
C成为朋友
D超越期望
4. 下列选项中，不属于销售人员制定成本计算，需要考虑的因素是: ×
A费用
B时间
C竞争对手
D客户的覆盖面
5. 销售人员一定要了解覆盖客户的级别，在大客户销售过程中，掌握最终决定权的是: √
A使用人员
B技术人员
C财务部门
D决策层
6. 从（）角度而言，销售人员把客户化分成消费品客户和商业客户两类。
×
A产品类别
B消费者类别
C购买方式
D产品功能
7. 下列选项中，不属于大客户与消费品客户销售模式区别的是：×
A采购对象
B销售方式
C货运方式
D服务要求
8. 销售人员挖掘客户需求，并进行产品介绍和宣传的桥梁是：√
A产品的好感度
B销售人员的形象
C销售人员的服务态度
D与客户建立互信关系
9. 客户需求包括三个层次，其中合同条款体现的是：√
A实际需求
B内在需求
C外在需求
D需求背后的需求
10. 下列选项中，不属于企业客户资料的是：√
A客户的业务情况
B客户个人发展计划
C客户组织机构
D客户所在行业基本状况
11. 销售人员要了解大客户采购的类型，在对商业客户进行产品介绍时，首先要做的是：×
A熟知自己的产品
B对客户进行分类
C了解竞争对手的情况
D挖掘客户需求
12. 对客户需求的充分了解，是销售人员进行产品介绍和宣传的基础。
此种说法：√
A正确
B错误
13. 消费品客户形成重复购买的几率往往高于大客户。
此种说法：×
A正确
B错误
14. 如果消费者对产品的使用情况非常满意，就一定会重复购买。
此种说法：√
A正确
B错误
15. 4P营销理论是一种以客户为导向的营销模式。
此种说
法：×
A正确
B错误
学习导航
通过学习本课程，你将能够：
●了解如何进行大客户资料的收集；
●掌握客户需求的三个层次；
●学会向大客户进行产品介绍的流程和方法；
●达到轻松完成大客户销售的目的。
以客户需求为导向的营销策略
一、正确认知以客户为导向的营销模式
企业每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资，为了使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种能收到事半功倍效果的策略。
1.掌握客户采购四要素
客户采购有四个要素：了解、需求并认可、信任度、满意度。
了解产品
消费者只有对产品有一定了解的情况下，才会购买产品。
需求并认可
消费者在采购时，如果认为产品物超所值，便会增加购买的可能性。
信任度
消费者只有在相信销售人员的介绍之后才会购买。
销售人员只有与客户建立一定的信任度，才会增加客户购买的可能性。
满意度
消费者产品使用的满意程度决定其是否会重复购买。
如果客户用得很满意，下次买的可能性就会增加；相反，重复购买的可能性就会减少。
【案例】
销售“乾隆印章”
情景1：
销售员：我手中有一枚印章。
您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。
您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？
客户：我对产品不了解，我不买。
情景2：
销售员：那么现在我给您介绍一下。
打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。
打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。
现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？
客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。
情景3：
销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一般的印章，这是乾隆皇帝亲自佩戴过的，大婚的时候送给了他的皇后，这可是刚刚出土的印章。
现在只卖500元钱，您愿意买吗？
客户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的，所以我还是不能决定。
情景4：
销售员：您去年买的印章和这个一模一样，还是500元钱，您要不要再买一个？
客户：你上次的确没有骗人，我再看看这个印章，如果的确一模一样就可以买。
2.了解以产品为导向的销售模式
经典的4P营销理论出现在20世纪20年代，是以产品角度为导向分析问题的营销模式。
4P营销理论
4P营销理论由Product、Price、Place和Promotion。
Product：高质量的产品。
企业应注重开发的功能，产品应有独特的卖点，即把产品的功能诉求放在第一位。
Price：有竞争力的价格。
企业根据不同的市场定位，制定不同的价格策略。
Place：方便的分销渠道。
企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立。
Promotion：强有力的促销活动。
企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。