商务部工作手册模板
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**医药集团有限公司
商务部工作手册
元月
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目录
第一章商务部管理重点
第二章商务部工作指标
第三章商务部工作策略
第四章商务部组织结构
第五章商务部岗位职责及绩效考核
第六章商务部日常费用标准
第七章商务部商业政策
第八章商务部分销推广政策
第九章商务部日常管理流程
第十章商务部商务管理流程
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第一章商务部管理重点
1、规范与归拢商业渠道, 构建合理、高效的渠道结构
2、规范渠道价格, 确保产品价格体系的稳定
3、重视与规范商务数据管理, 建立商务基础数据库
4、重视终端的促销与维护, 分销工作的重心逐渐下沉
5、重视日常行为管理, 打造高执行力的销售团队
第二章商务部工作指标
财务指标:
❝销售收入: 38000 万元
❝回款: 35000 万元
❝分销出库: 30000 万元
管理目标:
❝组建独立的商务队伍; 零售、分销队伍整合为广义分销队伍
❝到年底, 完成70家目标一级商业的渠道整合工作
❝到年底, 完成 260家分销二级商业的铺货
❝到底, 分销产品有效覆盖 36000家分销终端
❝分销销售达到人均200万元/年
❝年度应收帐款滚动控制在1 万元
❝实现完善的日常工作管理系统
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❝建立完善的、标准的业务管理流程
❝建立完整的一、二级商业客户档案和重点终端的档案
❝建立真实、可控的一、二级进销存管理体系和销售数据管理体系
❝建立与摸索社区市场运作的管理模式
第三章商务部工作策略
商务策略:
❝经过招投标管理及年度经销商的评估, 有效整合现有的商业客户, 适当压缩经销商数量, 提高合作质量
❝建立结构清晰的扁平化医院覆盖网络和层级化分销网络
❝调整与完善重点地区的商业网络, 建立前瞻性的渠道结构
❝全面重视与提高商务数据管理职能
❝加强资产安全管理意识, 严格控制应收帐款的比例
❝完善商务运作与日常管理的流程, 提升商务工作质量, 培养与提高团队工作能力
分销策略:
❝以乳糖片为主的产品包销售, 普药锁定重点, 加价推广
❝区域分级管理, 加强核心市场的建设, 提高覆盖率与动销率
❝以分销渠道建设和渠道促销为主, 以终端管理与拉动为辅
❝锁定大型连锁客户, 以连锁合作, 协议包销的模式进行零售推广
❝跟进基药推广制度执行的区域, 摸索社区与乡镇卫生院的营销方式
❝注重团队销售, 以终端进货奖励、三员促销、推广会议等方法结合进行销售
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重视团队日常管理, 向管理要效率
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第四章商务部组织结构
( 略)
第五章商务部岗位职责及绩效考核
一、岗位职责:
大区经理岗位职责:
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