对商务谈判理论和实践的认识————“双赢”谈判策略摘要：谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判各方往往由于某种原因而相持不下，陷入进退两难的境地。
我们把这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。
在认真分析造成僵局的根由后，采取恰当合理的策略应对得当即能化险，达到双赢的结果。
本文就由谈判的僵局如何达到共赢的过程提出一些建议。
关键词：谈判的僵局策略双赢Abstract:When negotiations reach consultation period practicality, the negotiations always become deadlocked because of some reasons. W e call the situation “negotiation deadlock”. After analyzing the negotiation deadlock carefully, if we take some proper measures, we can solve the deadlock and finally reach the state of two-to-win. The essay makes up with some suggestions that how to let the negotiation deadlock reach two-to-win.Keywords: negotiation deadlock strategies two-to-win一、绪论谈判是有关各方为了各自的目的利益和需要，在一项涉及各方的事务中进行磋商，并通过调整各自的条件达成一致的过程。
谈判需要有两个或以上的参与者——个人或组织，彼此间存在利益冲突，各方需要要解决冲突。
谈判有互利性，现代力求双赢（Win-Win），不能嘲笑对手。
谈判需要自愿有诚意，能够接受预料的让步和收益。
谈判不仅涉及有形因素，也涉及无形因素，谈判具有科学性，谈判双方在谈判过程中对谈判的突发事项能有灵活的处理方式。
双赢策略是谈判过程中，谈判者对谈判僵局采取的一种灵活、彼此受益的策略。
二、谈判基础理论（一）谈判的模式谈判一般采用PRAM模式即：plan, relationship, agreement, maintenance•制定计划（plan）：凡事预则立•建立关系（relationship）：让对方信任、表现诚意、言必行，行必果•达成协议（agreement）：并且贯彻执行•履行与维护（maintenance）:自己遵守协议并督促对方，及时沟通反馈（二）谈判的基本过程•准备阶段——1.调查研究 2.确定已方谈判人员 3.确定最高目标最低要求4.制定计划•求同阶段（开局）——1.形成良好气氛2.确定议程3.确定参加人员规格•报价阶段•僵持阶段——1.决不让步2.使对方适应己方的高期待，降低对方期望3.掩饰弱点，保持攻势4.威胁•让步阶段——1.不轻易让步2.一点点让步，步步为营处处设防3.尽量延迟让步时间4.掩饰自己让步的真实原因5.以让为进（条件）6.第三方提出双方让步条件7.双赢理念，强调己方的损失•签约以及履约——1.详细合法签订谈判协议2.履行3.继续沟通，维持关系（三）谈判需要理论以心理学为基础，要求谈判者善于发现引导对方的需要，通过对需要的恰当控制达成谈判目标。
（四）谈判实力理论美国人约翰温科勒《Bargaining for Results》认为谈判实力的关键在于对谈判的充分准备和对对手的充分了解；强调谈判行为、言行举止对谈判的重大影响；提出十大原则和“价格-质量-服务-条件-价格”循环谈判法则，不能直接轻易的在价格上让步。
谈判实力理论具有实践性、理论价值和广泛的影响。
影响谈判实力的10大原则。
•非谈不可采取谈判•周密准备（开局15分钟定胜负）•通过给对方足够的心理满足增加谈判吸引力（99顶高帽）•使用自己的力量，但开始不可操之过急•让对手去竞争•给自己留余地（不亮底牌，不给对方讨价还价的空间）•智圆行方（让人信任，但有智慧有策略）•多听少说（更少的泄漏信息，更多的获取对方信息）•与对方的期望保持接触•让对方习惯自己的大目标（价格的降落伞效应，价格很高，慢慢降低进入对方要求范围）（五）原则谈判理论的基本要点•人与问题：对事不对人，交流沟通，设身处地的为对方考虑，理解他们的感情和难处•利益与立场：谈判的重点是利益，不是立场•意见与选择：创造对双方有利的选择•标准与公平：当双方都不愿妥协就靠近独立于各方立场的公平标准（比如市场价值、重置成本等）。
三、“双赢”谈判策略“双赢”谈判遵循谈判的一般规律。
谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判各方往往由于某种原因而相持不下，陷入进退两难的境地。
我们把这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。
在认真分析造成僵局的根由后，采取恰当合理的策略应对得当即能化险，达到双赢的结果。
（一）什么是“双赢”谈判“双赢"谈判，也即是互利谈判，是把谈判当作一个合作的过程,能和对手像伙伴一样,共同去找到满足双方需要的方案,使费用更合理,风险更小。
"双赢"谈判强调的是:通过谈判,不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要,而是要解决责任和任务的分配,如成本,风险和利润的分配。
"双赢"谈判的结果是:你赢了,但我也没有输。
（二）“双赢”谈判的要素1、自由交流信息、坦诚交换意见2、努力了解对方真正的意图和目标、需要3、强调一致、减少分歧4、寻求满足双方共同目标的方案（三）”双赢”谈判的重要性“双赢”谈判通过彼此的让步，不但满足双方的需要，而且能够解决责任和任务的分配，使得彼此收获更多的利益。
最后即使对方赢了，自己也没有输。
“双赢”谈判以心理学为基础，要求谈判者善于发现引导对方的需要，通过对需要的恰当控制，使彼此达成谈判目标，获得共赢。
（四）“双赢”谈判过程中常见认知陷阱常见的认知陷阱：忘记原有目标、不理性地扩大投入。
在罢工、购并等多种多样的谈判场景中，个人和组织都容易忘记原有目标、不理性地扩大对既定行动方案的投入。
下面几种思维模式倾向于让谈判者扩大投入：1. 把谈判看作竞争。
不惜代价“取胜”的欲望，会让谈判者迷失自己的真正目标，使他们不能得到自己真正想要的东西。
2.带着极端性的要求加入谈判。
研究显示，如果谈判者受制于自己当初的公开言论，就会拒绝考虑让步——即便这样做对自己最为有利。
3. 未能考虑到对方。
如果谈判者忽视其他各方的立场，他们就会对自己的成功机会过分乐观。
4.过于在乎以往的投入。
谈判者太在意以前所做的事，就会对未来做出不明智的决定。
认知的错误导致谈判中出现错误，谈判中常见的错误有：1.狭隘利益观，只考虑自己的利益需要2.直来直去，轻易暴露自己的底线、计划，受制于人3.一步到位，一口价，不让对方讨价还价或者轻易让步4.一条道，估计对方只能接受己方事先想好的计划条件，或者只有一种解决方案，不知变通5.漫游，没有明确的思路和计划，谈判话题从一个快速跳到其他，什么问题都没解决，或者纠缠细枝末节，抓不住重点6.害怕冲突，回避难题，不敢对对方施压，轻易答应对方条件7.忽视关系，不善于建立关系，或者过多律师参与负责谈判降低对方信任8.过分热情9.不拘小节，其实是无知莽撞，例如：不遵守时间。
（五）“双赢”谈判的方法1、尽量做大利益扩大总体利益也就是我们所说的“把蛋糕做大”。
在谈判开始的时候，双方谈判者可以通过协商把更多的可能的资源加入谈判的篮子中，通过坦诚的沟通降低的时间成本与固定成本，减少谈判破裂的风险，双方的利益就会得到共同的增长。
2、分散目标，避开利益冲突。
在做大利益的基础之上，分散目标，制造多层次的需求，避免利益冲突。
如果双方追求的利益目标有很大部分的重合，那么双方对于重合部分的利益都有要求，产生了利益的冲突。
利益冲突很大谈判有很可能陷入竞争的状态，合作共赢也就无从谈起了。
3、为对方着想，消除对立，最终要达到自己的目的。
谈判双方在认真思索自己需要和利益的同时，应该站在对方的角度考虑对方所希望获得利益，合理的处理双方之间的争议。
如果不能做到换位思考，谈判者的谈判中就有漫天要价或胡乱杀价，很容易导致谈判充满火药味和敌对态势，破坏谈判的气氛，甚至导致谈判的破裂。
目前，随着市场经济的全球扩展，“双赢”这一理念在全球得到了共识。
但是我们必须清楚的认识到商务坦帕实现利益，从这个的角度上看，“双赢”只是商务谈判实现利益的手段，而并不是目的，如果把“双赢”当成目的而使自己应得的利益受到损害，那就真的是本末倒置了。
4.合理运用商务谈判语言，加强谈判双方的沟通。
在商务谈判中运用的谈判的语言要符合一般要求：文明、流畅、简洁清晰、风趣准确、针对性、灵活性、适应性;避免一般禁忌。
合理运用商务谈判语言，有利于谈判成功，有利于处理双方关系，也有利于阐明观点实施策略。
成功的谈判是双赢的、高效率的、符合自身目标的增进双方长期合作关系的谈判。
参考文献：1.商务谈判精华，石永恒，团结出版社2.国际商务谈判，白远，人民大学出版社3.商务谈判，丁建忠，中国人民大学出版社4. 商务谈判中的“共赢”——基于讨价还价模型的分析，徐翔5.各种商业期刊和网站。