•2、买资料：（1）买专业的房产市场杂志和报纸，比如《房地产时报》等；
•
（2）向一些专业的市场调研公司购买数据，但要注意这些数据的时间，
数据一般基本可信，但分析就得靠自己。
•3、去政府有关部门：通常是房产交易中心，或者是网上查询以往几月该区域与房地 产相关的指标，比较重要的是成交总量、成交均价、开发总量等指标。
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•二、市调的目的
• 1、在了解竞争楼盘和市场的情况时，明确自己所 销售楼盘在市场上所处的状态和位置，做到知己知 彼，百战不殆。
• 2、学习竞争楼盘的优点、销售特点以及他们业务 员的优点。
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•三、市调方式及注意事项
•1、调查楼盘：收集有价值的楼盘资料，楼盘主要是周围的和畅销的，资料主要是楼 书、楼价和户型，然后进行分类整理，比较困难的是要了解这些项目的具体成交情况。
• （已建，在建，未建，
•
已售，可售，未售 ）
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•踏街方 法
•(1) 一图法：在一张地图上标出所要记录事项的各种符号，并 在笔记本上注解； •(2) 多图法：给每张地图注明不同内容，分类记录，直接注解； •(3) 分路合并法： 一张纸专用记录一条主干道的所有事项，随 后回来整理在一张地图上去。
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2020/11/19
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3 •房地产行销员入门 要素
•◎踏街
◎市调
◎扫楼
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踏街、市调、扫楼是房地产业务员入门最好最快速的方法， 同时可以从中培养一个优秀业务员所要具备的各种素质，是考验 新人是否适合成为一个优秀业务员的第一关，认真去做，打好基 础，对以后实距销售极有好处。
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•◎第一要素
•踏 街
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•一、踏街的概念
• 踏街顾名思义就是走街，感觉环境区域，记录相 关事物如公用事业、交通、路况、商业、教育、医疗 及楼盘情况。
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•二、踏街的目的
•1、是为了了解所要销售楼盘的周边情况及配套设施，发掘地段潜力与特 点，培养区域感觉。自己先去感受一下如果身在其中的话，环境对生活的 影响。 •2、熟悉产品所在地段，培养对地段的热爱，因为在购房者的眼里买房地 段是第一性的，先接受地段，才会在喜欢的地段上买适合自己居住的楼盘， 所以销售者首先要学会踏街，从中培养热爱这一地段，这样解说起来才会 得心应手，具感染力。
•别犹豫了！（语气不能太凌厉）大不了耽误您几 分钟时间嘛，再说买房这么大的事你总得多看两 家吧，货比三家不吃亏嘛！走！（要多给客户打 气）动作有力。
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•肢体语言配 合 •（１）介绍卖点时要找到一种激扬兴奋的情绪，手势不要太呆板，要有力度，
要充分体现出对项目的信心。
•（２）在催促客户的“走吧！”“没问题”时要试着用手去拉一把客户样子 （力度不要太大），作为一种信任感的传递。
的身份洽谈做制服。
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•2、心理暗示：
•目的：克服胆怯和恐惧，保持强势，建立心理优势，牢牢记住以下几句话，在必 要时在心里默读：
•（1）我很勇敢！
•（2）我正在做了不起的事情！
•（3）我很自信、很自豪！
•（4）我嘲笑你！
•（5）我冲了！
•（6）我是来送给你好处的！
• 面对态度差的保安、前台、总经理时想着对方的缺点，比如对方只是一个保 安或只是一只花瓶，或者对方比你矮、丑、老，甚至你可以在心里对对方说：“你 没什么了不起，我以后一定会超过你”。
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•四、市调后期总结工作
•1、填写个案分析表（附表二）。 •填写要求： •（1）基地位置图：要求标明与个案距离相对关系 •（2）总评图：可以附所调楼盘DM单片 •（3）周边环境优劣势分析、产品优劣势分析作为培训重点 •2、讲解市调个案。重点是地段分析和产品优劣势分析。要求如同面对 购 •房者一样讲解，精彩生动。
•踏街可以培养业务员的素质：
• ►坚韧拔的意力►不厌其烦的耐性►细心细致的工作能力
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•三、踏街方法及注意事项
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•准备工作 •区域地图 •踏街路线 •铅 笔 •笔 记 本
•
记录事项
• ►道路、交通
• ►公用设施、商业配套、
•
教育、医疗、事业单位
• ►周边楼盘，
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4 •房地产行销员派单 部曲
•◎带客 ◎留电话 ◎要求客户打电话咨询 ◎让客户记住你
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•第一步
•带 客
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•带客就是引导客户到销售现场
• 在派单过程中，如遇到意向性较强的客户，必须在第 一时间内采用办法，让客户来到售楼现场看房。
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•市调方法
•(1) 定位自己为购房者 •(2) 定位自己为企业职员为公司看房或为亲戚朋友看房 •(3) 定位自己为中介公司 •(4) 明调，主要适合于别墅楼盘 •定位自己为购房者：一般用于中、低价位楼盘，若市调者气质不凡，比较成熟，那么可以用于任何个案。 •心理处理：破除心理障碍，不要认为是在骗人，感觉心虚和不好意思，而是要把自己想像成真正的购房 者。 •语言处理：不要太有条理、太专业，多问一些无关紧要的细节问题，如会所中是否有酒吧、餐厅等问题。
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•带客过程中往往会碰到客户的三种情况
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•认为路太远了 •没有时间 •犹豫不决
•我们该怎么办呢？ •如何去打消客户的这些顾虑？
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•认为路太远 •没有时间 •犹豫不决
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•我们的项目就在……（简单概述一下项目情况）未来 的升值潜力巨大，您一定要亲自去现场看看，买不买没 有关系，去售楼部拿一份资料做个详细了解，对您投资 置业也会有帮助，没问题的，走吧，我带您过去！（那 我们打的过去…… ）。
•（1）总体印象，包括四至范围。（2）全面分析：a. 道路及交通 b. 重要的点或小区域 c. 公用设施，从13个方面（见填表内容）一一分析 d. 自然环境，包括河流、绿化、公园等。e. 房地产，可分为商业用房， 工业用房和住宅用房，住宅用房还可分为几个板块。分析每一个面时， 要求重点突出有深度。（3）总结：分析了现状后，还要就房产形式结 合过去（形成背景）和将来（发展趋势、市政规划），对该地块进行 深度分析总结。4、演讲区域印象报告。要求如同面对购房者一样演讲， 多强调此区域能为购房者带来的好处和便利。
•4、找高手：“一个诸葛亮抵得100个臭皮匠”，找几个熟悉当地房地产市场的资深人 士，详聊之后，脑海中自然会浮现整个楼市的轮廓。
•5、找消费者：不宜采用随机抽样的方式，那种误差很大。可以在档次相近的楼盘售 楼处，找那些认认真真看楼的人聊一聊，他们会告诉你很多，总数量在50名，基本上 已足够。
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•二、扫楼方法
• 1、身份设定：根据自己所了解的知识、行业设定不同的身份。 • （1）派送：如送大卖场的优惠券、电影票、旅游机票、咖啡优惠券、
化妆品优惠券。 • （2）推广：如高尔夫球场会籍推广、野营活动推广。 • （3）调查：如以社会组织的名义做社会调查。 • （4）采访：如以报社、电视台、杂志社记者的身份做采访。 • （5）洽谈业务：如以客户或供货商的身份洽谈业务或以服装公司人员
•我知道像您这样的成功人士，一定很忙。但是我也可 以坦白的跟您讲，我们项目的销售速度是非常快的，并 不是好位置的商铺与好户型的房子时时都有。今天买与 明天买肯定是不一样的。同时我也可以想象得出，您之 所以今天如此成功，这与您对于一些机遇的把握是分不 开的。现在也可以算一次机会吧！凭借您壑智的分析与 超人的洞察力，您一定不难发现这里的升值潜力，没问 题的！走吧！
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•◎第二要素
•市 调
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•一、市调的内容
• 市调顾名思义就是做市场调查，调查竞争楼盘的 情况，调查周边同一地区和不同地区的房产状况、市场 消费情况与客户所需。市调是一个刚入行的新人入门的 最佳方法，也是房产专业人员不断了解市场变化的最直 接有效的方法。
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•三、扫楼工作总结
• 扫楼回来后召开总结会，每人都要做口头总结，与大家一起分 享当天的经验教训。总结的内容主要有： • （1）回顾主要经历及所设定的身份。 • （2）收获和心得体会。
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•四、注意事项
•（1）头天晚上早点休息，保证充沛体力。 •（2）不要穿西服（穿西服会被误以为推销员），穿较有品味的休闲装，穿比较轻便的鞋 子。 •（3）保持灿烂的笑容和快乐的心态。用热情灿烂的笑容去感染对方，用诙谐幽默的语言 去逗笑对方，一旦让对方笑起来，你就容易得到名片。 •（4）进大厦大门时可对保安说是去找物业公司租办公室的或去应聘的、去找朋友的，或 就像里面的职员一样边走边打手机。 •（5）上或下一层楼最好走消防楼梯，以躲避电梯里的探头。 •（6）目的是最重要的，名片数量不是最重要，只是一个考核证明，尽量多尝试不同身份。 •（7）充分地理解扫楼的目的，保持良好的心态，心态比技巧重要得多。
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•三、踏街后填表总结工作
•作 图
•把走过的街道用图纸方式划出来， 以便对市场情况研究及区域分类。
•填 表