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金牌导购员技能提升培训


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四、团队的心态:
1、团队的含义:团队(Team) 是由员工和管理层组成的一个共 同体,它合理利用每一个成员的 知识和技能协同工作,解决问题, 达到共同的目标
➢ 成功的秘诀:团队、团队、 团队精神。
➢ 没有完美的个人,只有完美 的团队。
➢ 没有不好的队员,只有不好 的队长。
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五、感恩的心态:
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四、导购员基本素质
2、热情友好的服务
热情在推销中占据95%以上的分量,一位推销专家说: 你会由于热情过分而失去一笔交易,但会因为不够热情 而失去100笔交易。
不热情导购员形象:绷着阶级斗争的脸,瞪着提高警惕 的眼,说话冷冰冰,态度恶狠狠。
三心服务:
售前让顾客感到热心,
售中让他感到暖心,
2、没有失败,只是暂时还没有成功。 3、过去不等于未来。 4、积极心态结硕果。 5、问题就是机会。
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示例:
✓ 如果在一个炎热的夏天, 你很口渴!在你面前有 半杯水!你会怎么想?
✓ 哎呀!只有半杯水! (消极心态)
✓ 真好!还有半杯水 (积极心态)
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八、坚持的心态:
1、成功者决不放弃,放弃者决不成功。 2、成功=努力+方法+坚持。
售后让他感到温心。
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四、导购员基本素质
3、熟练的推销技巧
推销技巧是导购员的基本功。 包括:产品知识,顾客心理,推销知识,创 新能力。
【案例】营销专家卡塞尔“生意场上无论买卖大小,
出卖的都是智慧。 敢说敢干是一个优秀导购员的基本条件; 能说能干是一个优秀导购员的必要条件; 会说会干是一个优秀导购员的充分条件。”
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二、导购员的角色是?
2、导购必须明白:
少卖一个产品只是少了一只金蛋, 得罪一个顾客等于杀死一只会下金蛋 的鸡。
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三、导购员的职责是?
1. 宣传品牌; 2. 销售产品; 3. 陈列产品; 4. 收集信息;导购员即推销员:“推”就是推广品
牌,“销”才是销售产品,二者是统一的。
5. 带动商场其他人员销售; 6. 填写报表。
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四、导购员基本素质
优秀导购员的标准:
1、懂得顾客心理 2、有礼貌和耐心
3、热情友好
4、熟练的业务技能
必须具备的素质:
1、服务热心
2、商品知识丰富
3、业务技术熟练 4、人际关系良好
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四、导购员基本素质
一心两意:即热心、诚意、创意
用热心打动顾客; 诚意:不要耍花招,不掩饰; 创意:常动脑筋:产品优点是什么、卖点
足他; ➢ 顾客应该受到我们最礼貌最热情的接待; ➢ 顾客使我们拿到工资
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二、顾客购买的基本知识
1. 随意性(72%)计划性(28%)
2. 可扩展性:糖果、饮料、饼干等买得多 就吃得多;
3. 固定性:洗发水、刮胡刀等。
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三、影响顾客购买的因素
1. 质量、服务、价格、品牌、功能、陈列、时 尚等;
是什么、如何示范产品、有没有更好的方 法。
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四、导购员基本素质
1、坚强的销售意识: 自信: 三流的导购员 总弄不清顾客需要什么,卖产品完全靠运气; 二流的导购员 知道顾客要什么,只可惜自己卖的产品不符合顾 客的要求; 一流的导购员 不仅能把产品卖给顾客,而且让顾客坚信,这就是他想要
的东西。 坚持:面对顾客的拒绝,不轻易放弃。
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一、为什么需要导购?
1、导购员定义:
在零售终端,通过现场服务引导顾客购买,促进 产品销售的成员。
2、企业需要导购: 国外统计分析显示:
28%的顾客是计划性购买即购买前主意已定;
72%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响.
丰富的产品时代,要吸引顾客眼球需要导购员。
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一、为什么需要导购?
3、从消费者角度:
在生活与工作中,随时随地的 学习才能让我们站在行业的前沿
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二、敬业的心态:
干一行,爱一行。(至少干3-5年) 2、热爱工作、热爱销售。 3、一辈子做好一件事情
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三、付出的心态:
1、付出才能杰出。(付出大于所得) 2、舍得定律。(大舍、小舍、不舍) 3、钱财从哪里来?(从顾客口袋里)
如何成为金牌导购
主讲:李娜
深圳市欣h 业源新技术有限公司
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课程大纲
第一讲:导购与顾客面对面的推销 第二讲:导购应掌握的基础知识 第三讲:顾客购买心理 第四讲:金牌导购的八大心态
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课程大纲
第一讲:导购与顾客面对面的推销 第二讲:导购应掌握的基础知识 第三讲:顾客购买心理 第四讲:金牌导购的八大心态
导购能帮助消费者选购,顾客不是专家, 不了解产品,拿不定主意。
导购可以克服顾客初次购买时的心理障 碍。
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二、导购员的角色是?
1、导购员是:
企业形象“代言人” 25 产品与消费者的“媒人” 20
为顾客服务的“大使” 15
10
25
人数
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销售法则:1:8:25→
5
1 0
已购买的
间接影响的 产生意向的
2. 行走路线:
95%的顾客走完1/3的商场才停止; 90%的顾客不喜欢走很多的路或回头路; 大部分顾客喜欢直走,到拐角处喜欢向左转;
顾客避免走进嘈杂、脏、暗的角落;
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三、影响顾客购买的因素
3、在购买行为方面:
• 顾客倾向于看右面或从右面拿取货品; • 顾客不喜欢很费劲地寻找、拿取产品; • 顾客不喜欢弯腰或踮起脚拿取商品。
时刻怀有一颗感恩的心态 感谢我们的身边所以的亲人、朋友、同事 感谢我们的敌人帮助我们成长 感谢我们的顾客购买我们的产品 感谢、、、、、
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六、诚实的心态:
1、诚实是一种品德。 (诚实是顾客决定长期购买的最重要的品德)
2、唯有诚实才能长久。
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七、积极的心态:
1、“太棒啦!这件事情竟发生在我的身 上!”
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一、顾客是谁?
顾客:是销售事业的基础,是给我们送钱的 人。
问:顾客为什么称做上帝?
答:是导购员接钱的手在下,顾客递钱的手 在上,所以叫上帝(即上递)。
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一、正确认识顾客
➢ 顾客是企业最重要的资产; ➢ 顾客并不依赖我们——我们必须依赖他们; ➢ 顾客的利益不能侵犯; ➢ 顾客给我们带来他的需求,我们的工作就是满
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四、导购员基本素质
4、勤奋的工作精神 肯德基店员手中总拿一块抹布,随时清理,打扫。 我们同时也看到这种情况:
产品陈列柜上蒙上了一层灰尘; 样品陈旧,商标看不到; 在卖场找不到POP折页。
四s原则:整理seiri:物料条理有序, 清理seikesu:清扫、擦拭、操持 安排settle:样品、pop、演示; 持续standing:保持良好习惯。
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一、五个了解!两个掌握!
了解三:
竞品:主营,卖 点,性能,价格, 陈列,销售技巧。
了解四:
售点知识:陈列 原则;Pop广告
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一、五个了解!两个掌握!
了解五: 顾客的需求
两个掌握: 掌握销售理论和销售技巧
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课程大纲
第一讲:导购与顾客面对面的推销 第二讲:导购应掌握的基础知识 第三讲:顾客购买心理 第四讲:金牌导购的八大心态
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四、顾客思想酝酿的八个阶段
注视、留意 信任
感到兴趣 比较权衡
联想 产生欲望
决定行动
满足
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课程大纲
第一讲:导购与顾客面对面的推销 第二讲:导购应掌握的基础知识 第三讲:顾客购买心理 第四讲:金牌导购的八大心态
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一、学习的心态
学习专业知识 学习竞品信息 应用知识 享受交流
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THE END
谢纲
第一讲:导购与顾客面对面的推销 第二讲:导购应掌握的基础知识 第三讲:顾客购买心理 第四讲:金牌导购的八大心态
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一、五个了解!两个掌握!
了解一:
公司情况(公司的历史、现状、未来、 形象)
了解二:
产品:“你卖的产品自己都不知道顾客 敢买?”
外观、原料成分、生产过程、使用方法、 性能、价格、竞品、行业前景。
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