• 问题：中尉对保险计划作了详细讲解，士兵无动于衷；而老中士一番 朴实无华的话语，却产生了截然不同的效果。为什么会这样？
3
案例二：
• 在农村某个集贸市场，一位年轻小伙摆地摊卖书包。在他旁边摆摊的是一位 40多岁卖鸡蛋的中年妇女。两个人闲谈了起来。妇女说，她家里不富裕，隔 三岔五上街来，卖点自家产的鸡蛋，捎回去一些日常生活的必需品，柴米油 盐酱醋茶。闲谈中，这位妇女还说她有两个儿子在上初中。 卖书包的小伙听到这句话，职业敏感来了。 “大嫂，你真有福气。” “我有什么福？” “你两个儿子在上初中，上完初中再上高中，再读大学，大学毕业后赚大钱， 那你这辈子不就享福了吗？” 妇女听了非常高兴。小伙话题一转，开始推销他的书包了： “要是你的儿子将来知道你当年用卖鸡蛋的钱买书包供他们上学，该不知到 怎样孝敬你才好呢！”
Байду номын сангаас
包括数量的折扣、退 货损失、市场价格波 动风险、商品保险费 用、售后服务费用、 安装调试费用等
买卖双方应协商采 用一致的计量单位、 计量方法，通常情 况下是将数量与价 格挂钩的。
10
销售服务
推销人员应从本企业 的实际出发，本着方 便的原则，千方百计 为客户提供优质服务。 包括送货方式、交货 时间、提供零配件和 工具供应、技术咨询、 培训服务、安装、维 修、退换等。
• • • • • •
• 恭维的话一说，妇女拿卖鸡蛋、准备换柴米油盐的钱买了两个书包高高兴兴 地回去了。
• 问题：小伙卖给妇女的是什么？妇女买的又是什么？是书包吗？如果 小伙这样推销，说书包价格便宜、质量又好，农村妇女会买吗？如果 卖的不是书包，那又是什么？ 四川商务职业学院 4
• 推销洽谈也称交易谈判，是指推销人员运用各 种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息， 并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。
•
问题:通过案例得知,与客户洽谈需要注意些什么?
2
案例：
• 二次世界大战中，美国政府出面为军人举办保险业务；一个军人只要每月付 出6－7美元的保险费，即可从政府方面获得金额达一万美元的人寿保险。如 果这个军人战死，这一万美元将支付给他的受益者。这个交易对军人来说， 应该是一笔不错的交易。跟任何事情一样，好的交易也需要推销。 • 在某连队，年轻的中尉让全连战士集合。他首先详细地向士兵们解释了这一 计划，然后拿出投保申请书，让自愿者签名。不料，没有一个人愿意投保。 • 中尉感到有点窘迫。这时，一个老中士自告奋勇要求解释自己对这个保险计 划的理解，也就是想为中尉解围。 • 老中士来到队伍前面，用质朴的话语阐述了他的理解。他说：“我所理解的 保险计划是这么一回事。我们将被派往海外去打仗，如果我们买了保险，一 旦被打死，政府将向我们的家属赔偿一万元；如果不买保险，一旦被打死， 政府将不会对我们的家属支付赔偿金。请问大家，政府将会派哪种人去打头 阵？是派打死了赔偿一万元的战士，还是派死了白死的战士呢？” • 话音未落，全连战士纷纷表示愿意投保。
5
第1节 推销洽谈的内容
• 一、推销洽谈的目标 • 二、推销洽谈的内容 • 三、推销洽谈的特点
6
• 具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向 顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机， 说服顾客采取购买行动。
• 最终目的在于激发顾客的购买欲望，促使顾客 采取购买行动。
7
一、推销洽谈的目标
• 1、向客户传递信息 • 2、展示推销产品 • 3、恰当处理客户异议 • 4、促使客户做出购买决定
8
二、推销洽谈的内容
• 1、产品 • 2、价格 • 3、服务
9
品质
商品品质是商品内在 质量和外观形态的综 合
价格
是洽谈的中心内容， 买卖双方最为关心的 敏感问题。
质量
商品的数量是指按照一 定的度量衡来表示商品 的质量、个数、长度、 面积、容积等的量
推销人员必须全面地 向顾客介绍推销品的 质量、功能和外观特 点，让顾客对推销品 有一个全面的了解
保证条款
保证性条款的主要内容 是担保。
为了预防意外情况和随 机因素对合同执行的影 响，应就合同的取消条 件以及履约和违约等有 关权利、义务进行洽谈， 并对合同纠纷中引起的 诉讼及处理办法进行协 商
11
• 某房地产公司的刘迪听说 X X 公司的王科长近 日有购房的打算，立刻去王科长的家里 进行拜 访。 “王科长，听说您打算购置一栋住宅，不 知是真是假？” “是有这个打算。现在住房太 挤，住着一点也不舒服。因此，我想另找住 处！ ” “我们公司现在有几栋房子， 正准备出 售， 不知您有没有兴趣？质量和样式准能使你 称心 如意！ ” 然后， 刘迪带王科长去了公司房 子所在地。 他边走边介绍， “这栋房子总价才 xx 万元， 这在市区内已经十分便宜了，您认为 怎么样！ ” “太贵了，太贵了！ ” “您等一下， 我再和主管商量商量。 ” 隔一段时间，刘迪又 回来对王科长说：刚才，我和主管商量了一下。 主管
第七章 推销业务洽谈
Q1 Q2 Q3 Q4
推销洽谈的内容 推销洽谈的步骤 推销洽谈的方法
推销洽谈的策略
1
引例
•
• • • • • • • • • • • • • •
与客户洽谈不能自以为是
书店里,一对年轻夫妇想给孩子买一些百科读物,推销人员过来与他们交谈。以下是当时的谈话摘录。 客户:这套百科全书有些什么特点? 推销人员:您看这套书的装帧是一流的,整套都是这种真皮套封烫金字的装帧,摆在您的书架上,非常好看。 客户:里面有些什么内容? 推销人员:本书内容编排按字母顺序,这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真,比如这幅,多美。 客户:我看得出,不过我想知道的是…… 推销人员:我知道您想说什么!本书内容包罗万象,有了这套书您就如同有了一套地图集,而且还是附有详尽地形 图的地图集。这对你们一定会有用处。 客户:我是为孩子买的,让他从现在开始学习一些东西。 推销人员:哦,原来是这样。这套书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱,这样您的小孩就不会将它弄脏,小书 箱是随书送的。我可以给您开单了吗? 推销人员作势要将书打包,给客户开单出货。 客户:哦,我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分,我们可以了解一下其中的内容? 推销人员:本周内有一次特别的优惠抽奖活动,现在买说不定能中奖。 客户:我恐怕不需要了。 这位推销人员的失误之处在哪?非常显而易见:不明白客户购买此书的动机;没有掌握一些产品介绍;自始至终以 自己为主,忽略客户的感受。