谈判小技巧
谈判小技巧
网络电视——逆向思维的产物
在帕尔曼(StevePerlman)着手推出网络电视之际，他面临着一次生死攸关的艰难排序。

他争取到了种子基金，开发出了将网络接入
普通电视的技术，研制出了样机，还聘请到了核心的技术层和管理
层成员。

然而此时帕尔曼的现金流已岌岌可危，须得要对付一大堆潜在的生意伙伴，这其中包括风险投资商、“天使”投资人(私人资本投资者)和业界合作伙伴(作为潜在的资金来源渠道);消费类电子公司、
网络服务提供商(ISP)和内容提供商(可能的盟友及合伙人);机顶盒
生产商;美国之外的执照持有商;以及批发和零售分销商。

眼看着自己前途大好的事业正陷入困境，帕尔曼接下来的谈判似乎应该跟风险投资公司拉资金。

然而帕尔曼清楚，在当时，尽管风
险投资商可能愿意向他的新公司投放少量资金，对于诸如网络电视
这样的消费类电子产品的大笔资金投入，他们则相当审慎。

于是，帕尔曼从自己的风险投资目标来逆向筹划，推导出如果能与一家消费类电子行业的翘楚结成伙伴，网络电视对风险投资商的
吸引力和价值就会得到大大提升。

他首先选择向索尼公司推广自己
的产品，一开始被索尼回绝了。

然而他随即与飞利浦公司洽谈成功，并利用所签合约进一步与索尼达成了补充协议。

有了索尼和飞利浦入伙，帕尔曼现在可以坐下来洽谈风险投资了——当然此时的价码已经飚升。

手握这笔宽裕的资金，再来与生产商、批发和零售商、内容提供商、ISP以及国外的盟友拍档们逐个
理出头绪、签下协议——乃至于最终将自己幼小却正茁壮成长的企
业作价4.25亿美金卖给微软公司，对帕尔曼来说都显得轻而易举了。

遵循五个步骤
1、画一幅“图”来标示各个现实或是潜在的参与方，他们的利
益所在以及他们在谈判破裂情况下的选择;
2、估算与各方达成协议的难度和代价，以及让其参与进来的价
值大小;
3、确认各方之间的利害关系：谁对谁有影响力，谁可能服从谁，谁又对谁有感激之情，诸如此类。

5、到收官之前的阶段，再问问自己类似的问题：该阶段选择哪
个理想对象过招，才最有可能让最棘手的对手点头?如何把这一方争
取过来呢?
照这样逆向筹划下去，直到你拨开笼罩希望的朦胧云团，找到最光明的成功之路。

要更好地理解逆向筹划的推理之道，可以参照一下项目管理的体系。

在决定如何实施一个错综复杂的项目时，你首先会聚焦到终点上，由此反向推进到当前，来形成一套关键路线和时间表。

由一个
持续存在的联盟所达成的、不断地带来价值的协定，就相当于一个
圆满完成的项目。

把握四个关键
一旦运用起逆向筹划的方式来，你会发现自己面临若干问题：如何确认哪些是关键性的人物?谈判是该私下还是公开进行?是该各个
击破还是一起会谈?又该如何应对对手在先后顺序上所使的手段呢?
这里给你一些建议：
研究一下影响与顺从模式。

期望建立谈判联盟的人很快就能认识到，一上来就对付最棘手的——或许也是最关键的_对手，十有八九
会谈不拢。

为提高胜算，设法甄别一下谁能对目标对象施加影响，
目标对象又会服从何人。

在1993年《纽约客》杂志(NewYorker)上
的一篇文章中，布鲁门多(SidneyBlumenthal)描述道，当时克林顿
总统(BillClinton)在争取国会批准《北美自由贸易协定》事务上的
首席顾问达利(BillDaley)，是这样确保赞成票的：“有消息声称，
曾经倾向于同意的某位议员结果却表示反对……在知道这个坏消息
后，(达利就开始行动)……‘能不能找到可以支配这家伙的那家伙?
得命令能命令那家伙命令这家伙的家伙’”。

如果业主试图卖掉自己的公司，对他的忠告是，切勿过早与潜在收购者的CEO展开正式谈判。

反之，他应该研究一下，当涉及到收
购事宜时，CEO会向谁寻求意见。

显然，他的CFO至关重要。

继续
逆向研究下去，会发现财务部里有一位CFO推崇倍至的分析师，毋
庸置疑将会受命负责评估这项稍显异类的交易。

由此得出结论：得
下本钱让这位关键的分析师赞同这单买卖。

等到与CEO紧锣密鼓的
谈判终于开张，铺垫工作早已停当。

CEO询问CFO，CFO转而询问关
键分析师，而分析师从内部成就了我们的事业。

迂回包抄，争取潜在的反对者。

顺序的安排既可以为最终的交易奠定基础，有时也可用于迂回包抄、争取潜在反对者的同意。

来看
看巴尼维克(PercyBarnevik)是如何促成Asea和BrownBoveri公司(即全球工程业巨擎ABB公司在瑞典及瑞士的前身)合并的。

在接受《哈佛商业评论》(HarvardBusinessReview)的一次采访中，他说道：“我们别无选择，只能背地里迅速进行这件事。

没有律师，没有审
计师，没有环境调研，也没有应做的刻苦功课。

当然，我们尽己所
能准确地评估资产。

但是……我们对其中的战略价值深信不疑……
为什么要保密?想想瑞典方面吧。

她的工业明珠Asea——一家造就
了该国绝大部分基础设施的百年老字号——总部要迁离瑞典……我
还记得8月10号我们在斯德哥尔摩召开新闻发布会的情景。

这消息
完全出其不意……接下来就是震惊，和既成事实。

那么……我们就
必须得将股东、公众、政府、欧盟逐个争取过来。

”
巴尼维克先与双方高层进行极小范围的秘密磋商，再同其他方面商谈。

籍此，他为自己的理想交易塑造了一个不可逆转的过程。

这
种高风险的排序意在避免诸如欧盟或瑞典政府阻碍交易进行之类的
摩擦。

倘若他由谋求欧盟的同意开始，再依次与政府、股东磋商，
事情早已搁浅，ABB也就不复存在了。

谨防在顺序上玩花招的对手。

务必小心的是：对方也可能引你误入次序安排的歧途。

为人父母者多半能够很快意会这招开局棋的家
庭版本：为了让爸爸答应，小孩会声称“妈妈说可以这样”，接着马上扑到妈妈那儿，说爸爸已经亮绿灯了。

有些孩子大了，便会在工作中玩这种古老的把戏。

比方说，一家私有股权企业在与一家大型投资集团谈判时，投资方非正式地承诺注资，前提是另一家以精明著称的投资商答应投资。

得知这种依赖心理后，操守不严的公司就有可能试探着分别与两方谈判，并以A 方所谓的同意作为与B方完成谈判的理由——反之亦然。

建议你：不管任何人向你打包票，声称谈判其他方已经承诺某事，一定要明确验证无误方可——其他方说不定也有“你已经首肯”这种错误印象。

如果说在建立谈判联盟、掌控敏感信息以及对付潜在的竞争对手等方面，谈判顺序的先后之分显得至关重要，那么逆向筹划的方式将有助于指引你前进的方向。

上述就是谈判要学会使用逆向思维全文，希望对您了解学习谈判技巧有所帮助。

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