左右谈判的潜在因素
v 能力与权利的自我认定
v 能力是个心理因素 v 权利的因素：对方的权利比您高的多，造成心理弱势
v 期望的高低
v 设定更高的目标会导致更多成果 v 高目标则高风险，需要更多的准备和耐心
左右谈判的潜在因素
v 谈判期限
v 通常在最后期限才达成协议 v 通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的 v 应自问：
当客户领导出来的时候，准备好好咬一口吧！
价钱对了，为何还要谈？
v “对”的价钱只因供需关系决定 v “对”的价钱是个平均价 v 但对特定的买方、卖方及特定的需求“那个价钱
不适用” v 找出差别，把“平均”变成“特定” v 永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起
的市场变化，进而调节“平均价格”
谈判技巧
v 拍卖式询价卖方对策
v 找专家帮你，让估价更有可信力 v 找出自己的弱点，准备好答案 v 将自己的优势为客户个性化 v 准备一些双赢方案使谈话有利自己 v 认识到买方会想早点儿决定 v 说些拍卖式询价造成的恶果
谈判技巧
v 夸大的表情
v “你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老 天！”
v 双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度
合作式的谈判（双赢）：问题
v 为何通常我们找不到那么多双赢策略？ v 寻找双赢有何危险？ v 其他竞争对手如何反应？ v 有哪些事项可以产生双赢的效益？
v 付款条件 v 数量折扣 v 规格、规则
竞争式的谈判获胜技巧
v 闭嘴 v 验证你所有的假设 v 买方要求报价明细，卖方尽量避免 v 缓慢让步，注意技巧 v 选择对自己有利的时间、地点 v 再说一次“不” v 如果不成，你的后备方法是什么？
❖ 改进了店主利润，美国佬 无任何损失
买卖罐头的例子变通方案（二）
美国佬可还价，提议5罐都买， 价钱2.75元
❖ 美国佬平均价降至0.55元 ❖ 店主仍然保持0.25元利润
买卖罐头的例子变通方案（三）
如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖2罐 v 店主利润提升至0.4元 v 美国佬成本降至平均每罐0.7元
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服务合约检讨
v 谁先道歉 v 情绪化的效果 v 讨论的重点是什么？ v 增加服务，利润是重要的吗？ *****
检测你的目标
v 你设定的目标是否导致较好的队伍组织及准备？ v 你的目标是否使得内部沟通更澈底？是否发现了更多的需
求、优先和不同的观点? v 你的目标是倾向难以达成还是轻易达成？ v 你的目标是否使得谈判代表升起了热忱？ v 你的目标是否使得上层必须更深地涉入你战略的制定？ v 你是否有书面的，有关谈判计划及战略制定的施行办法，
方达成协议 v 可以制定多级的目标，在每一级上制定相关利益条款。
他山之石-不同人的谈判特点
v 直截了当，坚持到底 v 分析透澈，对产品准备充分 v 不了解对手，时间就是金钱
他山之石-不同人的谈判特点
v 同意大原则，然后在细节上谈判 v 让步时必须取得回报
他山之石-不同人的谈判特点
v 深思后才反应，沉默是金 v 总是需要再上层的核准 v 时间就是金钱
谈判者的“个人心态”
谈判者究竟追求什么？
v 想觉得自己不错 v 不想被逼到角落里 v 想避免日后的麻烦和风险 v 想获得上司及他人对自己的判断有好评 v 想学点东西 v 想保住饭碗，想升迁 v 想工作轻松点，不是麻烦些 v 想满足一下私欲却又不触犯规章
谈判者的“个人心态”
v 想把所做的事说成很重要 v 想避免意外变动带来的不安 v 想靠你帮忙 v 想有人倾听 v 想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去
买卖罐头的例子
❖ 店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去 ❖ 他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情
愿不卖 ❖ 他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元—
1.25元之间
买卖罐头的例子
❖ 什么成交价会使得双方得到一样的满意度？ ❖ 价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？ ❖ 无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都
之上的 v 在交易中，人们交换的是“满意”，物质只是表面的 v 谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈判的重要
目的之一就是去刺探、去证实这些假设
服务合约注意事项
v “莫非氏”法则：凡事只要有可能出错，那就一 定会出错
v 明定双方责任 v 清楚定义你的各种名词 v 每周或每月定期检讨进度 v 要有变动管理的严格程序
权力的特性
v 权力是相对的 v 权力必须能显露出来才是真的 v 权力不必靠行动来显示 v 权力是有限的 v 权力只在被接受的范围下有效 v 靠权力剥削是无法持久的 v 运用权力就得承担风险与成本 v 权力关系应时而变
权力的根源
v 有形与无形的报酬结构 v 处罚或无酬 v 合法性 v 信守承诺 v 知识和资讯 v 竞争 v 面对不安定的勇气 v 时间与耐心 v 讲价技巧
所以大家得以遵行？
谈判的战略
错的战略下不会有对的战术（技巧） v 产品及市场的相适应 v 收集情报、发掘真相、严加保密 v 价值分析（不是成本分析，详见投入产出比分析） v 成本及订价分析
谈判技巧
v 开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最高价） 是多少？”
v 卖方应重复商品的价值，不立刻降价
谈判技巧
无共同的满意度可言 ❖ 只知道在0.5元—1.1元之间成交，双方都会比“不
成交”满意
买卖罐头的例子
❖ 现在双方都在考虑是否在 0.75元上成交
❖ 店主可得0.25元利润，美 国佬比1.1元省了0.35元
❖ 这是否是最好的交易？
买卖罐头的例子变通方案（一）
店主若聪明，可提议卖3罐 2.25元
❖ 店主赚0.75元，美国佬仍 然平均成本每罐0.75元
期望与满意
v 买卖双方并无真正的、相同的满意程度 v 也没有相同的边际满意效应 v 在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度无法
衡量 v 双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有
两人会对满意有同样的看法
期望与满意
v 任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案 v 从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲
旅游 v 想得个好理由 v 想赶快结束谈判，好做其它的事 v 想知道真相 v 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 v 想获得权力
满足感是谈判的重要成果！
认识权力
v 权力：影响谈判对手行为模式的能力 v 权力存在于心里 v 同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现 v 权力对谈判结果有决定性的影响 v 没有绝对的权利
❖ 磋商、讨论、交换意见、辩论、 各说各话
❖ 妥协、让步、达成共识、条件 交换
❖ 坚持、僵局、破裂 ❖ 城下之盟、被迫让利
首先制定谈判的目标
v 期望的目标：最令你满意的目标：软件150万、实施： 120万，服务合同额的10%
v 最低的满意目标：低过这标准，令你失望 v 底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对
销售谈判技巧分析
2020/11/25
销售谈判技巧分析
为什么需要谈判
v “成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找 出双赢，并取得自己所要的。”
--Dr. Chester L. Karrass
v “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见 得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。”
常见谈判的形式
❖ 讲价、讨价还价、漫天喊价、 就地还钱
他山之石-不同人的谈判特点
v 谈判是乐趣 v 无时间压力
他山之石-不同人的谈判特点
v 拉关系 v 名正言顺 v 坚持原则
有效谈判的技巧-总结
谈判特点不同，但都可综合出如下技巧：
• 预留空间给自己 • 表现出“权力不足以做决定” • 让步缓慢 • 让步时一定要求对方回报 • 对“满意”有不同看法 • 有耐心 • 对症结问题会变得情绪化
v 假需求：加上一堆他不真需要的条件
v 其实只是还价的开端，千万不要泄露底限
谈判技巧
v “我就这么多”
v 是最好的双赢战术之一 v 卖方可测出买方的需求 v 买方可试出卖方的弹性 v 可刺激双方的想像力，发现很多的选择 v 它有“合法权力”的错觉
谈判技巧
v 先问价钱
v 尤其是选定以后再增加的项目 v 先问能够省很多
谈判技巧
v 不做拉倒
v 强而有力的威胁 v 去除了双赢的可能 v 容易激怒对方 v 有可能得到深思熟虑的接受
谈判技巧
v 拍卖式询价
v 利用卖方竞争的心里探得情报并杀价 v 可能激怒卖方而得不偿失 v 卖方面对的最艰难的处境之一 v 如：人家金蝶、用友才。。钱
谈判技巧
v 拍卖式询价卖方对策
v 想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择 v 找出谁能做决定，寻求支持 v 确定有一个合理的最底价，以免让得太多 v 用你最好的谈判代表及队伍 v 帮买方做更好的决定
ERP隐含的利益
v ERP谈判中有很多隐含的利益
v 多一个模块、多几个站点、升级、分期付款的期限和 比例、增值税、免费服务期、免费培训……
v 共同特点：它们都与钱有关 v 是隐性的、感觉不真实的，是来得容易去得快的 v 对通软本身不会增加太大负担。
涉及隐藏利益时
v 除非你准备充分，否则绝不先谈隐藏利益 v 要谈一定得换算成真实的钱
1.我对手的期限为何? 2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量 3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？
❖ 快速交易是危险的 ❖谁准备得充分谁就有得更多的机会
谈判的心理模式
v 合作式的（双赢） v 竞争式的（一方赢）
合作式的（双赢）
v 花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都 获益
领导者在安排谈判时要注意的问题