当前位置:文档之家› 国际商务谈判理论、案例分析与实践 PPT

国际商务谈判理论、案例分析与实践 PPT


当谈判双方的方案差 距过大,无法达成一 致意见时,需考虑什 么时候离开谈判桌 (保留点)。
例 在买鞋谈判中,卖家 认为最低240元,而买 家能够承受的最高价 格是230元,因此240 和230是双方谈判的底 线。
15
2.5 寻求达成协议的替代方案
当双方的条件分歧很大而无法 弥合时,并非只有宣布谈判失败。
⑥ ④ 谈 判 桌 ② ① ③ ⑤ ⑦ 谈判桌竖放
6
客 方
谈判桌横放
谈判成员介绍
7
1.2 制定谈判日程
谈判日程安排方法 01 先易后难
适用于:谈判者预见 到双方的分歧会很大, 且任何一方都不会轻 易让步时。
02 先难后易
适用于:谈判双方均 倾向于谈判开始后就 集中精力进入关键议 题。
8
1.3 实质性谈判
3
1
谈判程序
1
介绍谈判组成员
2
制定谈判日程
3
实质性谈判
4
谈判总结
4
1.1 介绍谈判组成员
1
• • •
桌子两侧。 属于主方。
找好座位 •
介绍成员
2
双边谈判使用长桌或椭圆形桌子,宾主分坐于 若谈判桌横放,面门位置属于客方,背门位置 若谈判桌竖放,以进门方向为准,右侧为客方,
介绍顺序:从主队的主谈判者开始,主队成 介绍内容:包括姓名、职务和职称、专业领
实质性谈判是谈判最关键的部分,
谈判双方按照达成的谈判日程安
排,就各项议题进行商谈。
9
1.4 谈判总结
谈判总结是谈判的最后 一个阶段,它的重要性在于 通过回顾总结对各项议题达 成的一致意见和仍存在的不 同意见,确认对所达成的协 议已确实不存在疑义。
10
2
谈判的一般结构
确定利益与议题
谈判的 一般结构
发盘
报价,是买方或卖方向对方 提出各项交易条件的行为, 是谈判的中心环节。
02
03
接受
是买方或卖方无条件同意对方在 发盘中提出的交易条件的,并愿 意按照该条件与对方达成交易、 订立合同的一种肯定表示。
19
案例分析Ⅰ
P15 一次经济衰退
■ 分析劳方和资方各自的主要利益 和谈判底线 ■ 资方的哪个谈判条件对劳方更有 利?
具体
例:在一次简单的谈判中,买方 A的利益是以最低的价格获取最 好的产品,卖方B的利益是尽可能 高的价格出售自己的产品,这样 价格就成为谈判的议题。
12
2.2 设计和提出方案
在确定谈判议题后,双方 就提出各自解决问题的建
例 买方 A :如果给予优惠的 价格,将考虑长期合作, 促进B公司产品的销售。
员介绍完毕后,介绍客队成员。

域、主要职责等内容。
左侧属主方。

Hale Waihona Puke 主谈人在自己一方居中而坐,其他人员遵循右
高左低的原则,按照职位的高低自近而远地在主 谈人两侧就坐。翻译人员坐在主谈人员的右边。
5
谈判座位顺序
客 方 ⑥ ④ ② ① ③ ⑤ ⑦ 谈 判 桌 客 方 ⑦ ⑤ ③ ① ② ④ ⑥
主⑦ ⑤ 方 ③ ① ② ④ ⑥
卖方 B :我方将提供良好 的技术指导、产品维修等 售后服务。
议、条件、要价等方案。
13
2.3 引入评价方案的标准
谈判一方提出的方案要接 受另一方的评价,对对方 的方案如何评价取决于各 自的标准。
例 在买鞋的谈判中,卖家出 500 元 1 双 , 而 买家 则认 为鞋子只值200元1双。
14
2.4 估计各自的保留点和底线
为避免谈判失败导致双方都无法获益的
情况发生,有能力的谈判者往往会提出
新的、能兼顾双方利益的建设性方案。
16
2.6 达成最终协议
如果新的方案成功地弥补了双
方的差距,则可达成最终的协议并
宣布谈判成功
17
谈判结构
结构
外部 4 • 介绍谈判组成员 • 制定谈判日程
内部
6
• 确定利益与议题
• 设计和提出方案
23
• 引入评价方案的标准 • 估计各自的保留点和底线 • 寻求达成协议的替代方案 • 达成最终协议
18
• 实质性谈判
• 谈判总结
贸易谈判结构
贸易谈判的过程包括寻盘、发盘、还盘和接受四个阶段。
寻盘
寻价,是买卖双方中的一方 欲出售或购买某种商品而邀 请对方提出交易条件的行为。
还盘
01 04
是受盘人不同意发盘的交易条件 而提出修改或增加新条件的行为。
达成最终协议
设计和提出方案
寻求达成协议的替代方案
引入评价方案的标准
估计各自的保留点和底线
11
2.1 确定利益与议题
尽快确定双方 的利益,尤其 00 是潜在的、隐 藏的利益。
议题是谈判需 商议的具体问 题,,是利益 的载体。
利益
议题
抽象
例:某公司招聘职员,招聘要求与 其他公司大同小异,但特别要求有实 践经验。A认为自己的条件具有很强 的竞争力,在面试时,与面试官侃侃 而谈,但当面试官询问他负责的产品 生产情况时,他却知之甚少,而招聘 公司感兴趣的是真正脚踏实地工作的 人。
1)你认为这个案例体现了谈判双方
的给予与获取共存的原则吗?
2)寻找替代方案在这个案例中 起到怎样重要的作用?
22
案例解答
对等性让步原则
• 此案例体现了谈判双方的给予与获取共存的原则,因为卖方也要求买方提供他们
的成本信息,买方也同意了,这就是给予与获取的对等表现。
• 卖方的生产成本属于专有信息,如果卖方坚持不提供该信息,则谈判一定失败。 卖方的对等让步方案表现了他们的灵活性,使谈判走向成功。
国际商务谈判 理论、案例分析与实践
International Business Negotiation
1
Part
2
谈判程序与结构
Negotiation Procedure and Structure
2
重点问题
01
谈判的主要步骤是什么?
02
谈判过程中谈判者应考虑哪些因素?
03
商务谈判的基本程序是什么?
20
案例解答
一次经济衰退
• 经济衰退一般伴随着高失业率,因此劳方的主要利益,也是底线在于尽可能的保 住工作,在此前提下才是如何提高工资的问题。而资方的底线是度过经济衰退、尽 可能避免损失。 • 对于劳方来说,在资方提出的两个方案中,第一个方案较有利,至少保住了白领 和蓝领的工作。
21
案例分析Ⅱ
P15 对等性让步原则
相关主题