汽车商务谈判案例
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汽车交易项目谈判方案
目录
一、谈判双方公司背景
二、谈判内容
三、谈判形式分析
四、谈判团队人员组成
五、双方利益及优势劣势分析
六、谈判程序及具体策略
七、准备谈判资料
八、制定应急预案
一、谈判双方
甲方：湖北省政府办公厅。

主要是负责全市的政府集中采购工作，
经费由省财政核拨。

乙方：广汽集团广州汽车集团股份有限公司（简称广汽集团)的前身是成立于1997年6月的广州汽车集团有限公司,20０5年6月28日，
由广州汽车工业集团有限公司、万向集团公司、中国机械工业集团有限公司、广州钢铁企业集团有限公司、广州市长隆酒店集团有限公司作为共同发起人，对原广州汽车集团有限公司进行股份制改造，以发起方式设立的大型国有控股股份制企业集团,是中国汽车行业首家在集团层面引入多家合资伙伴，进行改制设立股份公司的企业。

二、谈判内容
（一）谈判主题
甲方向乙方购30台广汽第九代雅阁,黑白各１5辆,并就一些具体的价格、售后服务等问题进行谈判。

（二）谈判目标
(1）最理想目标：双方以9折达成协议。

3年不限公里保修。

每辆车提供400升燃油劵。

（2)可接受目标：由于乙方是团购价格可以在９．５折到９.8折范围达成交易。

2年不限公里保修,每辆车提供２00升燃油劵。

（3)最低目标:双方达成协议，以每辆1８.5万的价格购买３0台汽车,2年不限公里保修，每辆车赠送２00升燃油劵。

三、谈判形式分析
谈判程序
1、谈判期限两天
2、谈判地点广州某宾馆商务会展中心
第一阶段:乙方技术人员向我方做详细汽车介绍以及试车。

第二阶段:就价格、售后服务进行谈判并商定合同条文。

第一天具体安排
8:30－9:00 我方在商务会议厅迎接乙方谈判代表。

9：0０-1１：00 乙方正式开始介绍雅阁车的具体情况,双方就一些简单问题进行讨论。

11:0０为表示我们的诚意，邀请广汽代表团一同去酒店进餐。

１３:0０-15：00 启程前往广汽4Ｓ店进行观赏靓车,并让专业人士进行试车。

15：30-１6:3０进行初步谈判，坚持最理想目标。

第二天具体安排
8:30-9:０0 迎接广汽谈判代表。

9：00-1２:０0 主要就车辆的价格方面进行谈判。

12：０0-13:00 邀请广汽代表团一同去酒店进餐。

15:0０-1７:3０就车辆的售后服务和保险方面的问题进行谈判。

四、谈判团队人员组成
主谈判手：解决重大问题的决策,公司谈判全权总代表。

副谈判手: 负责市场分析,为主谈判手提出合理建议。

副谈判手：负责分析谈判动向、为主谈判手提出合理建议。

技术顾问: 负责汽车技术问题。

财务顾问: 负责财务方面的条款及做好谈判记录。

五、双方利益及优劣势分析
甲方利益:要求以较低的价格进购,争取更多服务，优惠。

乙方利益:用最高的价格销售，增加利润,乙方不拖欠款项。

甲方优势：政府机构，实力颇大。

劣势：属于买方,对雅阁公务车有所需求，以致无法做出过多的要求。

乙方优势:雅阁公务车最适合乙方的需求，也借此打开市场。

劣势：第一次合作,在某些方面多少要做出一些让步。

六、谈判程序及策略
(一)磋商的内容:
1.商品价格条件的磋商
2.商品售后服务条件的磋商
3.商品装运交货条件的磋商
4.商品保险条件的磋商
5.商品付款条件的磋商
（二）磋商的策略：
１、温暖开局策略
见面进入实质内容之前，先寒暄几句,聊几句与交易无关的话题。

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

2、中期阶段：
1）选择报价时机
按商业习惯由乙方先报高价,向对方提出质疑，有些对方根本未考虑,因此不过多解释。

观察乙方的反应如何。

2）层层推进,步步为营策略
有技巧提出我方预期利益,先易后难，步步为营地争取利益。

３）把握让步原则
A不做无谓的让步,有利于我方宗旨,每次让步要换取对方其它方面让步。

B让步要在刀刃上，恰到好处,使较小让步给对方较大满足。

C在我方认为重要的问题上力求对方先让步,而次要问题上,根据情况的需要,我方可先让步。

D对每次让步都要进行反复磋商,使对方觉得我方让步也不是轻而易举的事情,珍惜已经得到的让步。

４)打破僵局
方法一:幽默法，善于运用,幽默方式与之对话,让彼此双方冷静下来缓和局面
方法二：重新理清谈判的关键问题，冷静应对。

方法三：使出杀手锏，临门一脚,给对方提供多一些服务。

3、最后谈判阶段
策略一：把握底线
适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用通牒策略。

策略二:疲劳战术
与之软磨硬泡
策略三：最后通牒
明确最终谈判结果，给出强硬态度。

策略四：攻心策略
善于抓住对方的感情变化,即语言,适当采取感情攻势。

七、准备谈判资料
１、谈判对手相关资料。

２、有关广汽雅阁公务车资料;
3、有关汽车行业的基本信息
４、向乙方说明他的主要竞争对手资料
八、制定应急预案
１、对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下
措施：幽默缓和，或者中断谈判,使双方保持冷静。

2、乙方拒不让步
措施一:公平技巧。

表明我方出此价格的公平性。

同谈判对手进行的谈判应建立在平等互利的基础上,过程的公平比结果的公平更重要。

机会的平等是今天能做到的最大的公平。

因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。

措施二:制造假信息
根据自己的材料,给对方制造一种合理的假信息,说明我方的报价是最合理的,以此来达到交易目的。