案例一：奥康与GEOX公司的谈判
四、互惠互利，追求双赢 奥康总裁王振滔认为，意方不仅看中奥康的“硬件”，
更 重要的是十分欣赏奥康的“软件”，就是诚信和积极向上、
充 满活力的企业精神。而奥康看中的是GEOX这艘大船能够让奥 康“借船出海”，迅速实现企业的国际化战略。
案例一：奥康与GEOX公司的谈判
案例一：奥康与GEOX公司的谈判
二、以情感获得信任 （一）寻找共同点：奥康总裁王振滔努力寻找两家公司
的共同点，并把此次谈判的成功归结为“奥康与GEOX之间有 太
多的相似之处和共同利益”。 1、GEOX以营销起家，最初是一家酿酒企业，短短10年
的时间年产值达到近千亿欧元，产品遍及全球55个国家和地 区，已跨入世界一流的制鞋企业，年增长速度超过50%以上。
案例一：奥康与GEOX公司的谈判
2、制定计划：为了使谈判对手有宾至如归的感觉，奥 康公司专门成立了以总裁为首的接待班子，拟定了周密的接 待方案。从礼仪小姐在机场鲜花，到谈判地点的选择、谈判 时间的安排、客人入住的酒店的预订，整个流程都精心策 划，使得谈判对手“一直都很满意”，为谈判的成功奠定了
基 础。
2、奥康从3万元起家，以营销制胜于中国市场，近10年 的产值也超过10亿元。
同样年轻，同样跳跃式的增长 轨迹，奥康与GEOX有了
共同点。
案例一：奥康与GEOX公司的谈判
（二）营造良好谈判氛围：奥康有意将第一场谈判安排在 上海黄浦江预先包下的一艘豪华游轮上，时值中秋，借游江 赏月品茗之氛围，消除了双方之间的利益对抗，给对方留下 了深刻印象。
决 定作用的因素之一是商务谈判制胜原则在谈判中的运用。
案例一：奥康与GEOX公司的谈判
一、谈判前的准备 GEOX公司方面： 曾用两年时间对中国市场进行调研，先后考察了8家中
国著名鞋业公司，为最终坐到谈判桌前进行了周密的准备。 谈判中，鲍勒卡托先生提供了几十页的谈判框架，并熟练背 出其中的所有协议条款，令在场的人叹为观止。他的中国之 行的安排很满，直接去奥康考察的可能性只有20%，谈判成 功的预期更低。然而即便如此，鲍勒卡托先生对可能性如此 小的一个合作机会仍然做了这样充分的准备，非常值得国内 企业的管理者学习。
三、相互让步，谋求一致 GEOX有备而来，拟定了长达几十页的协议文本，每一条
都相当苛刻。为了达成合作，在建立了良好的信任关系之 后，双方都作了让步。但在两件事上双方出现了重大分歧：
一是对担保银行的确认上，奥康提出以中国银行为担保 行，GEOX坚决不同意，而奥康也不认同意方提出的担保行。 最后本着合作的原则，选择了香港某银行作为担保行达成了 妥协。
（三）特殊节日的选择：奥康与GEOX的谈判于中秋节开 始，次年情人节签约，谈判中充盈的文化气氛和浪漫气氛令 GEOX方面颇为满意。
（四）礼尚往来：奥康以寓意“花好月圆”的小小青田玉 雕 礼品传递了合作双赢的美好愿望，意方十分感动。礼物虽 轻，但寓意深刻，表达了奥康的合作诚意。
案例一：奥康与GEOX公司的谈判
从表面上看，双方的谈判结果是不均衡的，即奥康所得 远远低于GEOX所得，因此许多专业人士提出了批评。对此， 王振滔的“商人”的精明给这场谈判和合作提供了最好的解 读：
“与狼共舞需要有掌控狼的本领和能力。奥康与GEOX合 作 实际上就是与世界上最先进的行业技术合作。因为意大利的 制鞋工业水平世界一流，而GEOX又是意大利的第一。通过合 作奥康可以轻而易举的获得一流的技术支持，一流的管理经 验的传授，并且能够很好地实现销售淡季和旺季的互补。”
案例一：奥康与GEOX公司的谈判
背景——
浙江奥康集团是中国国内知名的鞋业生产企业，GEOX公 司是意大利排名第一的世界著名鞋业巨头。2019年2月14 日，两家企业达成协议：由奥康负责GEOX在中国的品牌推 广、网络建设和产品销售，而GEOX借助奥康之力布网中国， 奥康也借助GEOX的全球网络走向世界。
案例一：奥康与GEOX公司的谈判
在中国入世之初，GEOX把目光对准了中国，意图在中国 建立一个亚洲最大的生产基地。从2019年开始，GEOX总裁鲍 勒卡托先生开始到亚洲的市场中调研。经过一段时间的实地 考察，它将目标对准了中国奥康集团，但奥康能否接住GEOX 抛过来的“红绣球”，实现企业发展的国际化战略，最终起
案例一：奥康与GEOX公司的谈判
奥康方面： 尽管奥康对与GEOX的合作可能性的心理预期也很低，但
奥康的宗旨是：即使有0.1%的成功机会也不会放过。因此， 为了迎接鲍勒卡托先生一行，奥康进行了充分的准备。
1、收集信息：通过一位香港译员全面了解了对手公司 的情况，包括对手的资信情况、经营情况、市场地位、此行 目的和谈判对手个人的一些信息。
案例二：深谋远虑的犹太商人乔菲尔
到达日本后，乔菲尔立即和日本的律师顾问及自己请的 荷兰律师一起讨论谈判的细节，特别是日本法律和荷兰法律 的差异。谈判开始前，乔菲尔收到了三洋公司草拟的合同， 乔菲尔和律师决定围绕这份合同展开谈判。
案例二：深谋远虑的犹太商人乔菲尔
案例一：奥康与GEOX公司的谈判
二是关于以哪国法律解决日后争端问题，此问题使谈判 一度陷入僵局，意方提出必须以意大利法律为准绳，而奥康 总裁王振滔由于对意大利法律了解不多，因此坚决反对，并 坚持用中国法律解决日后争端。眼看合作就要前功尽弃，最 后双方各让一步，决定采用英国法为解决争端的法律依据达 成妥协。
随着时间的推移，王振滔的愿望正在一步步走向现实。 “双赢才能共生，共生才能长久”。这是奥康
背景—— 乔菲尔是一位荷兰犹太电器销售商人，他和许多犹太人
一样，在谈判中崇尚机智，追求果断，谈判技巧十分老到。 乔菲尔想从日本的钟表批发商三洋公司进口一批钟表，在谈 判的前两周，乔菲尔邀请了一位日本律师作为自己的谈判顾 问，并委托该律师提前收集有关三洋公司的情报。经过调 查，他掌握了三洋公司近年来财务状况不佳；这次他要买的 这批商品是中国台湾和另一家日本企业承包的；三洋公司属 于家族性企业，目前由第二代掌管，总经理的作风稳重踏实 等重要信息。