伴随中国加入 ＷＴＯ 在中国的电子元器件市场上 新的竞争环境迅速出现 分销商市场也将重新洗牌 值此时机探讨这一领域的热门话题 要做的事情实 在太多 希望本文所作的论述和观点能对电子元器件分销商如何在竞争中获得 优势具有一定的借鉴意义
由于篇幅和时间所限 我所做的一切肯定只是沧海一粟 对相应的研究领 域也只是个简单的开端 文中肯定存在许多很不完善之处 但愿我力所能及的 努力能得到师长和专家们的不吝鼓励 这将会给我注入巨大的激情 激励我对 这一问题作进一步的深入探讨和研究 在此 也衷心希望得到各位老师 相关 领域的专家以及同学们的批评指正
中国市场 则是另一番景象 来自有关的调查表明 目前较为活跃的电子 元器件分销商多达 １，５００ 多家 拥有着近 ７４％的市场份额 然而目前的格局仍 是 数量庞大 花样繁多 水平良莠不齐
物竞天争 适者生存 随着经济全球化的来临 WTO 新规则的触角将伸 及全球的各个角落 而技术革新和通讯交通的革命性发展 将会使电子元器件 产业在进一步的发展壮大中再度成为热辣辣的关注点 紧随其后 分销市场也 将在经历各种激烈竞争下的震荡和加速发展之后 变得更加规范和成熟 缺乏 竞争力的落伍者将被市场淘汰出局 拥有强大竞争力的角儿在经过收购合并的 多番较量之后 逐步成为这一舞台的领衔主角 令人炫目的景象背后 世人深 为关注的将会这样的几大问题 电子元器件分销商的核心竞争力究竟为何物 市场的宠儿在使了什么样的招之后竞争力不断风长 纵观全局 什么样的分销 商将成为市场的真正优胜者
上海交通大学 硕士学位论文 中国电子元器件分销商的核心竞争力分析—以安富利公司为例 姓名：蔡卡敦 申请学位级别：硕士 专业：工商管理（MBA） 指导教师：黄沛
20030608
中国电子元器件分销商的核心竞争力分析 以安富利公司为例
摘要
首先 本文结合电子元器件市场和电子元器件分销商现状 通过对分销商
前言
伴随数字革命和信息化时代的来临 电子制造业和信息产业迅速发展 给 相应的电子元器件分销行业带来了无限的商机 也催生着一大批分销商的诞生 和壮大
欧美的电子元器件分销市场 在经历了多次波动之后 最初的群雄竞技的 热热闹闹被实力强大的诸候割据所取代 仅美国两大分销商安富利和艾睿电子 就控制着美国国内 40 以上的供应市场 人们预言 随着购并浪潮的跌起 未来的岁月 这一比例将有望进一步增大
需要强调的是 在分析和解剖安富利公司核心竞争力的过程中 本文对增 值服务和技术支持两项内容作了进一步分解 提炼出了提升核心竞争力过程中 分销商应致力于的三个主要方面 一是核心产品 增值服务能力 二是核心技 术 技术支持能力 三是核心能力 机会挖掘能力 其中增值服务能力着重如 何对关键客户的管理 即通过提升客户资源价值和重视市场预测来把握时机和 发展趋势
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从分销渠道流程中可以看到 分销商作为联系生产者和消费者的中介 它所执行的功能是将产品由生产者转移至消费者 它的主要作用是弥补生产者 与消费者双方之间在时间 地点 所有权等方面的各种差距 它的主要功能在 于能够协助 促成交易 能够帮助履行具体的交易过程 分销商经营的实质是 为企业和消费者提供各种服务 使企业 产品和消费者之间形成沟通 让产品 在最短时间内接近终端消费者 提高销售效率 降低销售成本
This article is based on the theories of distribution and core competitiveness, and also based on the study of so many cases accumulated during these years I have been developing the marketing experiences in this field.
分销渠道由 5 种流程构成 即实体流程 所有权流程 付款流程 信息流 程及促销流程 １ 实体流程
供应商
运输企业 仓库
制造商
运输企业 仓库
分销商
运输企 业ຫໍສະໝຸດ 顾客２ 所有权流程
供应商
制造商
分销商
顾客
３ 付款流程
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中国电子元器件分销商的核心竞争力分析
供应商
银行
４ 信息流程
By introducing the core competitiveness of Avnet’s operation and clarifying its value-added services and technical
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support, we can conclude that core competitiveness of the distributor in this field should lie in the following three aspects:
的功能和分销商经营实质的分析 提出 在目前的环境下 电子元器件分销商 的核心竞争力主要体现在两个方面 即增值服务和技术支持 接下来 对上述 两方面的内容进一步作了深入的论述 在分别对电子元器件分销商向供应商和 制造商所提供的增值服务作了详细的阐述之后 分析了相应的技术支持的客观 性和必要性 以及分销商提供技术支持的途径与方法 最后 通过国际分销商 安富利在中国分销市场的战略与对策考察 从实证的角度阐述电子元器件分销 商如何通过增值服务和技术支持这两个战略性的环节 建造具有自身特色的核 心竞争力
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FIRSTLY, via introducing current situation of electronic component market and the distributors in this field, the article pointed out that the distributors should focus on value-added service and technical support to increase market share. Then, the article clarifies how distributors should provide value-added service and technical support for suppliers and customers as well. Finally, the thesis explained how the international electronic component distributor Avnet builds its core competitiveness in China market via providing the technical support and value-added services.
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中国电子元器件分销商的核心竞争力分析
二 电子元器件市场介绍
电子元器件工业被称为现代工业的 吐金机 1998 年 美国出版的 美 国电子元器件工业是美国经济的倍增器 一书称 电子元器件是一种使其它 所有工业黯然失色 又使其它工业得以繁荣发展的技术 书中介绍 美国电 子元器件工业 1996 年创造了 410 亿美元的财富 并以每年 15.7 的速度增加 比美国整个经济增长的速度快 13 倍以上 美国电子元器件咨询委员会给布什 总统的国旗咨文中称其为 生死攸关的工业 韩国称其为 工业粮食 孝 子产业 所以可以毫不夸张的说 电子元器件工业是现代工业的生命线
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本文在依据分销理论和核心竞争力理论的指导基础上 采用了实证分析的 方法 结合本人在该领域多年的市场经验 并针对电子元器件分销这一特定的 市场领域的特殊性 采集大量的实例作为出分析和归纳的重要素材
关键词 分销商 电子元器件 核心竞争力 增值服务 技术支持
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ＡＮＡＬＹＳＩＳ ＦＯＲ ＴＨＥ ＥＬＥＣＴＲＯＮＩＣ ＣＯＭＰＯＮＥＮＴ ＤＩＳＴＲＩＢＵＴＯＲ’Ｓ ＣＯＲＥ ＣＯＭＰＥＴＩＴＩＯＮ －－ＷＩＴＨ ＴＨＥ ＳＡＭＰＬＥ ＯＦ ＡＶＮＥＴ ＡＢＳＴＲＡＣＴ
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中国电子元器件分销商的核心竞争力分析
第一章 中国电子元器件分销商及其驱动模式
第一节 电子元器件分销商概述
一 分销概述
分销商的特点主要体现在分销渠道的特征当中 分销渠道 Place Channel 是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权 或帮助转移其所有权的所有企业和个人 它主要包括商人中间商 代理中间商 以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者
制造商
银行
分销商
银行
顾客
供应商
运输企业 仓库银行
制造商
运输企业 仓库银行
分销商
运输企 业银行
顾客
５ 促销流程
供应商
广告商
制造商
广告商
分销商
顾客
实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程 所有权 流程是指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程 付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程 信息流程是指在市 场营销渠道中 各市场营销中间机构相互传递信息的过程 促销流程是指由一 单位运用广告 人员推销 公共关系 促销等活动对另一单位施加影响的过程
1. Core product: the ability of providing value-added service
2. Core technology: the ability of providing technical support