课程大纲：
一．销售五步法概述
1、销售五步法的由来
2、销售五步法的内容
3、销售五步法的灵魂
二．销售五步法—开场白
1、目的
2、方法
3、话术
4、注意事项
三．销售五步法—探寻现状、挖掘需求
1、目的
2、方法
3、话术
4、注意事项
四．销售五步法—导入产品
1、目的
2、方法
3、话术
4、注意事项
五．销售五步法—异议处理
2、只要客户走进店里，导购员就会问到给自己买还是送
人啊？买上衣还是裙装？通过得到的信息把客户引领到合
适的位置，甚至还会给客户推荐----这一件很适合您，客
户就会进一步的对某件衣服产生兴趣。（兴趣）
3、这个时候导购员让客户试穿说出一些赞美之词，结合
当时客户更看重的是衣服的款式还是颜色？等等重点描述，
此时客户心里也会想“还不错”（产生欲望）
要不要认真学习我们今天的课程？？？
讲述互动
PPT2、PPT3
介绍本次课程清
单
本次课程的学习清单，那么在正式开始学习销售五步法之
前，我们先来学习销售五步法的由来、内容及灵魂。
讲述
现在我们新同事跟我一起暂时离开培训课堂，来到商场中
假设现在我想买一件衣服，我们来想象一下，这衣服怎么
买，导购员是怎么一步一步引导我们来购买的：（引导学
我们的品牌效应
58同城是目前全国第一、全球第二的分类信息平台网站，
我们的日浏览量高达1.5亿次。同时我们还和各大媒体合
作，提高我们企业的知名度。和客户沟通的时候这些都是
要讲给他们听的，给客户一种感觉能和我们58这样的大
4、导购员不断的赞美，使客户进一步产生购买的冲动，
问及价钱、会不会褪色等问题（分析）
5、导购员一一解答后说出一些限时的优惠，客户随之购
买。（行动）
PPT5
上述场景进行总
结
我们把客户整个购买的过程进行回顾和总结。关注—兴
趣—欲望—分析—行动。
讲述
PPT6
让学员理解我们
的销售五步法完
全是把握客户购
物时的心理变化互动：你觉得销 Nhomakorabea五步法的灵魂是什么？（引导学员回答
建立信任）
互动
3
PPT9
如何才能和客户
建立信任
1、互动：你们认为怎么做才能建立起我们和客户之间的
信任的关系（若学员回答不出来，培训师可以引导大家生
活中的购物实例，销售员是如何做的让我们相信进而购买
的）
互动
PPT10
如何提升个人的
销售素质
1、第一印象：通常情况下，我们与客户第一次沟通时是
六．销售五步法—促进成交
1、目的
2、方法
3、话述
4、注意事项
七．销售五步法—回顾、演练
1、销售五步法回顾
2、现场演练
培训方式：
讲授+互动（小组讨论、提问）+学员分享
培训所需的设施及器材：
1.《销售五步法》学习资料（根据在场学员数量决定份数）
2.《销售五步法》幻灯片
3.投影器及屏幕
4.白板及水写板笔三支（红、黑、蓝）
5.翻页笔一支
培训时间分配：课程讲授120分钟，演练120分钟。
2
员描述购买的过程）
1、客户来到商场闲逛，导购员就会面带微笑开口招呼客
户：欢迎光临***，里边随便看一看。我们有可能只是闲
逛，并没有产生一定要购买的念头，但是客户因为导购员
的微笑态度、本身就喜欢这个品牌、衣服确实很喜欢（引
导学员讲出）进到店里看一看。（关注）
《招聘销售技巧》培训讲师手册
培训课程：
招聘销售技巧—销售五步法
培训对象：
入职的新员工
培训目标：
让学员了解什么是销售五步法，应包含哪几部分的内容，如何运用销售五步法更好地销售我们的产品。
培训重点：
1.销售五步法各个环节的目的和方法；
2.借助实例讲解销售五步法并侧重学员的实战。
培训难点：
1.探寻现状挖掘需求的讲解；
通过电话，虽然电话中客户见不到你本人，但是你的声音，
你的状态，你的礼貌程度却能够让客户对你这个销售人员
有一个第一印象的判断，所以我们当然要给客户留下良
好的第一印象。
2、专业形象：客户愿意跟新销售签单呢还是跟老销售签
单呢？我们跟客户谈单时刻要给客户专业的感觉---准确
表述、严谨说辞。。。
3、服务意识：58属于一站式销售，服务好，可以长期合
限时的优惠。。。就是我们销售中的----试探成交.
提问、讲述
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五步法内容展现
1、由此我们得出了我们的销售五步法，内容分别是。。。
2、我们设计成一个环形，为什么？是一个环环相扣的过
程
讲述
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五步法的灵魂是
建立信任
1、58的销售模式，在最初沟通的时候，客户是不认识我
们的，58这么多的销售人员，凭什么让客户在你这成单？
得出来的。
我们按照刚才分析的顾客购买心理的变化，总结出了我们
的销售五步法。
1、为了引起客户的关注，导购员说：欢迎光临。。。就是
我们销售中的----开场白；
2、为了引起客户的兴趣，导购员询问买给谁？买上衣还
是裙装，更看重衣服的款式还是颜色？从而找出适合
的一件。。。就是我们销售中的----探寻现状、挖掘需
么样的；
3、总结：我们大家看到了，产品知识和卖点只是我们销
售过程中的重要部分，但是如何把我们的产品成功销售给
对方，就涉及销售的技巧；
4、今天我们所讲解的销售技巧总结成了销售的五步法，如果大家把这五步法运用得当以后无论是
在你的工作当中，还是你的生活当中都会适用，所以大家
求
3、为了激起客户的购买欲望，导购员扩大说出了客户更
关心的衣服的特点、价值。。。就是我们销售中的----
导入产品
4、为了解决客户购物时的分析心理，太贵了？能不能便
宜？导购员说衣服为什么不贵，如何超值，穿起来如
何适合，客户更看重的衣服某一点如何如何。。。就是
我们销售过程中的----解决疑虑
5、为了促使客户快速行动，导购员说现在买如何超值，
1、目的
2、方法
3、话术
4、注意事项
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《销售五步法》讲师讲义
PPT
设计思想
教学内容与教学过程
培训方法
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课程重要性
1、我们已经学习了产品知识和卖点的介绍，如何把我们
的产品成功销售出去，就涉及到了销售技巧；
2、互动：我们的新同事，之前的工作经历中，有做过销
售的举手示意我，（请出一位）简单讲出销售的过程是怎
作，客户会续费及转介绍。
4、设身处地：老两口去买洗衣机，服务员给推荐个
5000元的最新款，可能老两口就被吓跑了。如果服务员
给老两口推荐一款价格实惠操作简单的洗衣机，老两口不
但会买下，还会记住这个品牌，以后有买家电的需求了肯
定第一个想到这个品牌和这家店的销售员。我们的工作当
然也是同样的道理。
讲述
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