第六章商务谈判的策略
【复习思考题】
1.影响价格谈判的因素有：主顾的评价、需求的急切程度、产品的复杂程度、交易的性质、买者是否作为投资或进行转卖、销售时机、产品或企业的声誉、购买方所得到的期望价值、货款支付方式、竞争者价格。

2.在商务谈判中决策报价的顺序依次为：（1）先报价策略。

先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成。

而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持续起作用。

它实际上是为谈判划定了一个框框或基础线，最终协议将在此范围内达成。

（2）后报价策略。

如果对方试图在磋商过程中，只集中力量探询我们的报价趋势而不泄露他们究竟打算出多高的价格。

这时，我方应采取后报价，避免被动。

3.产生僵局的原因包括立场观点的争执、谈判人员的强迫手段导致僵局、信息沟通的障碍、谈判者行为的失误、偶发因素的干扰以及利益要求的差距。

规避僵局的方法有：（1）更换话题。

谈判过程中，由于某个议题引起争执，一时又无法解决，这时谈判各方为了寻求和解，可以变换一下议题，把僵持的议题暂时搁置，等其他议题解决好，再在友好的气氛中讨论，解决僵持的问题。

（2）更换谈判的主谈人。

有时谈判的僵局系主谈人的个人因素所造成的。

僵局一旦形成，主谈人的态度便不易改变，有时会滋生抵触情绪，有损谈判，此时，应考虑更换主谈人，新的主谈人的新的姿态来到谈判桌上，使僵局能得以缓解。

（3）寻找其他解决的方案。

谈判各方在坚持自己的谈判方案互不相让时谈判就会陷于僵局，此时，解决的最好的办法是，放弃自己的谈判方案，共同来寻求一种可以兼顾各方利益的第三种方案。

（4）由各方专家单独会谈。

谈判者可依据谈判僵局所涉及的专门问题，提请有关专家单独会谈。

同行之间会谈，可以避免不少麻烦，也容易找到共同点，有助于产生解决问题的新方案。

4.休会策略的使用条件：（1）在会谈某一阶段接近尾声时。

此时的休会，可使双方借休息之机，分析讨论这一阶段的情况，预测下一阶段谈判的发展，提出新的对策。

（2）当谈判出现低潮时。

谈判人员如果出现疲劳，精力难以集中，显然不利于谈判。

可适当休息、再继续谈判。

（3）在会谈出现僵局时。

由于谈判各方的分歧加大，造成出现僵持不下的局面时，可采用休会的策略，这能使双方有机会
冷静下来，客观分析问题，而不致于一味沉浸于紧张的气氛中，不利于问题有效地解决。

（4）在一方不满现状时。

如果对方出现不满情绪，为避免对方采取消极态度对待双方应有合意的谈判时，就应进行休会，调整气氛、改变影响情绪之处、有利顺利谈判。

（5）在谈判出现疑难问题时。

如出现难以解决的新情况，休会后、各自进行协商，提出处理办法是一种很好的避免谈判障碍的方法。

【案例分析】
我方谈判中运用了：利用竞争策略、情绪爆发策略、得寸进尺策略。

我方稳操胜券的原因：了解市场，把握谈判主动权；利用第三方竞争者给对方施加压力，同时辅以情绪爆发策略打乱日方节奏。

日方不得不成交的心理状态：首先报价过高不合理，心虚；谈判中处于被动局面，难以对抗来自第三方的压力；谈判技巧欠缺。