（三）尽量在本企业办公室谈判
采购员应尽量在本企业的业务洽 谈室里谈业务。除了提高采购活 动的透明度，杜绝个人交易行为 之外，最大的目的其实是在帮助 采购员创造谈判的优势地位。
（四）对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈 判，这样对自己不利。也就是说： 我方的人数与级别应与对方大致 相同。如果对方极想集体谈，先 拒绝，再研究对策。
江西某市G工厂与C进口公司联合组团赴法国巴 黎与法国P公司谈判铝电解电容器用铝箔生产线 的技术与商务条件，由于工程进度要求，此行希 望能够在过去双方技术交流的基础上完成最终签 署合同的谈判。
该谈判组共有各类专家9人，时间定为两周。 带队的是工厂的F厂长与C公司主管业务部门的B
经理，阵容虽说不上庞大，可力量不能小视，摆 出一幅决战的架势。
（八）尽量成为一个好的倾听者
采购人应尽量倾听供应商的讲 话,从他们的言谈及肢体语言之中， 可以听出他们优势与缺点，也可 以了解他们的谈判立场。
（九）尽量从对方的立场说话
成功的谈判都是在彼此和 谐的气氛下进行才可能达成， 在相同的交涉条件上，要站 在对方的立场上去说明，让 对方感到：达成交易的前提 是双方都能获得预期的利益。
多家供货厂商互相竞争。 采购的商品供货厂商不多，但企业可以自制或
向国外采购，或可用其他替代商品。 需用的商品经公开招标，但开标结果在规格、
价格、交货日期、付款条件等方面无一供货厂 商能满足要求。 需用的商品，原采购合同期满、市场行情有变 化并且采购金额较大。
二、采购谈判的程序
（一）准备阶段 （二）开局阶段 （三）正式洽谈阶段 （四）成交阶段
第三章 采购谈判和合同管理
本章主要内容：
第一节 采购谈判 第二节 采购合同
第一节 采购谈判
一、采购谈判的含义及适用条件 （一）采购谈判的含义 （二）采购谈判的适用条件
（一）采购谈判的含义
谈双采方判面购对谈面会判谈是的指一种企形业式为。采购商品作为买方，
与卖方厂商对购销业务有关事项进行反复
（二）开局阶段
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开局的目标 认真创造一种适合谈判的环境。
进一步加 洞察对方， 刺激对方 共同设计
深彼此的 调整策略； 的兴趣； 谈判程序。
了谈解判和场沟所温暖、舒适，气氛友好、和
通谈阶段
开始洽谈阶段
业务洽谈阶段
摸底阶段 磋商阶段
（四）成交阶段
草拟经磋商所达成的协议初稿，经双方进一 步修改认可，签订正式协议书，据以签订正 式合同。
（二）创建宽松谈判环境
轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方 的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言， 化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高 明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐 步引入正题。什么天文地理，轶闻趣事。对方 喜欢什么，我们就聊什么。让双方把紧绷的神 经放松下来。随着话题的不断深入，采取挤牙 膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个 的承诺，直到满足自己的所欲为止。
（一）准备阶段
31 明确谈判的内容； 2 确定谈判的目标； 3 制定谈判策略； 34 整理和计划在谈判中的一些问题； 5 在谈判内容较复杂时的人员安排。
制定谈判策略
安排谈判进程：先讨论什么问题？后讨论 什么问题？
在哪些方面采购者愿意妥协？在哪些方面 坚定立场？
谈判团队由哪些人组成？ 为每一个目标确立谈判范围和指标。
（十）以退为进
有些事情可能超出采购人员的 权限或知识范围，采购人员不应操 之过急，不应装出自己有权或了解 某事，做出不应作的决定。此时不 防以退为进，请示领导或与同事研 究弄清事实情况后，再答复或决定 也不迟。草率仓促的决定通常都不 是很好的决定，智者总是先深思熟 虑，再作决定。
案例 铝电解电容器用铝箔生产线采购的谈判
（六）必要时转移话题
若买卖双方对某一细节争 论不休，无法谈判，有经验 的采购人员会转移话题。或 暂停讨论喝茶，缓和紧张气 氛。并寻找新的切入点或更 合适的谈判机会
（七）谈判时要避免破裂，同时不要 草率决定
有经验的采购人员，不会 让谈判完全破裂，否则根本 不必谈判，他总会给对方留 一点退路，另一方面，采购 员须明了,没有达成协议总比 勉强达成协议好，免勉强协 议可能后患无穷。
（五）隐藏你的感情
在谈判中，人的情绪高低可以决定谈判 的气氛，甚至影响谈判的结果。当然，我 们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判 的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传 染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈 判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及 “脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果 双方之间很难再合作下去。因此，对待和 把握谈判者的感情表露也是解决人的问题 的一个重要方面。
其磋宗商，旨谋：求达成协议，建立双方都满意的
一购是销在关对系自。己有利的前提下要考虑对方利益；
二是在满足自己需要时，要得到对方认可。
品种 规格 技术标准 质量保证 订购数量 包装要求 售后服务 价格 交货日期与地点 运输方式 付款条件
（二）采购谈判的适用条件
结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采 购。
三、谈判成功的关键因素
要具备必胜的信念，敢于面对任何困难和挑战 谈判者要有耐心，要很好地控制自己的情绪 谈判者要有诚意 善于树立第一印象 营造和睦的谈判氛围 表述准确、有效 采用稳健的谈判方式 拒绝方式要正确 正确使用臆测
四、采购谈判的技巧
（一）只与有权决定的人谈判 谈判之前，最好先了解和谈判对 方的权限。采购人员应尽量避免 与无权决定事务的谈判，以免浪 费自己的时间，同时也可避免事 先将本企业的立场透露对方。
谈判过程：由顺利陷入困境
到了巴黎后，法方P公司总经理、生产经理、设备经理、 律师迎战中方谈判组。技术谈判仅用了两天双方即交换了 意见，进入了草拟技术文件的阶段。
当进入价格谈判时，法方态度开始强硬，480万美元的报 价，不论中方怎么说，在调整5%的价格后，就不动了。
为了充分利用时间，中方建议价格谈判与合同文本谈判同 时进行，法方表示同意。双方将人员分成两组，继续谈判。 在法方律师与中方B经理的努力下，合同文本的大部分条 款在两天之中也谈得差不多了，但价格小组的谈判几近停 顿。