由一期装修选材数据统计分析对二期装修方案的建议一、装修选材统计数据截止2003年4月10日已签约客户共计759户，有747套房的客户填写了装修选材确认书，占已签约客户的98.4%，其中有622套房的客户填写了《房屋标准变更通知单》占选材客户的83%（一）、《装修选材确认书》无差价选择项目的统计情况1、木板的选材统计及比例注：有3户选择了韦仑的另一种颜色，2、房门的选材统计及比例3、橱柜面板颜色统计及比例（二）、《装修选材确认书》有差价选择项目的统计情况1、主卫浴缸的选材统计及比例2、主卫瓷砖的选材统计及比例3、客卫瓷砖的选材统计及比例4、加装温控阀数量（三）、《房屋标准变更通知单》要求加装音频线穿线管的房屋套数共有611套房，占参加选材总套数的82%。

（四）、E/G户型生活间栏杆改隔墙的共计5套，占E/G户型（261套）的2%。

（五）、除以上不需会签的变更申请外，包含其它特殊变更申请的房屋共计113套，其中49套房的特殊申请未被批准，由于客户的期待价值与我公司预算价相差较大，因预算金额问题未达成一致的共2户，（有7位客户曾要求提供预算报价清单）；被批准或部分被批准的变更申请共计62套房。

113套房变更申请的内容主要集中在以下几方面：1、要求对复式楼上布局进行调整的有42户。

其中有30户要求对楼上的开门位置、朝向进行改动和拆除部分隔断墙的要求。

9户提出对复式上层的卫生间布局进行调整。

2、要求拆改衣帽间、储藏间（包括分隔、取消、加灯、移隔墙）的有18户，均属个性化要求。

3、要求将厨房原平开门改为推拉门的有13户。

4、要求增加宽带、TV接口的有12户5、要求将A1标准层洗面盆移至卫生间内的有10户6、要求主卫生间预留妇洗器（净身器）位置、在座便器旁边加装洁身器电源插座的有6户。

7、要求电源插座、空调控制器移位的有3户。

8、要求在一层靠近花园的阳台上增加用于浇花或冲洗小院上下水接口的有2户。

（六）、虽然在3月1日至15日期间选材工作比较顺利，但在特殊变更申请受理过程中对困难估计不足。

期间出现了申请、批准时间与施工进度，以及客户需求与施工管理等相矛盾的现象，同时一期选材工作存在以下几方面客观问题：1、一期装修方案设计方面准备不充分，例如提供客户选择的木地板颜色区别不大，风格不明显而且与门的颜色不完全协调；卫生间提供的只是原定主、客卫方案互换的选择，并不是提供了几种同档次的主卫方案或客卫方案供选择；橱柜面板的颜色可选，但是墙、地砖没有相应的配套方案；样板间展示的方案与选材标准方案不一致，客户没有整体效果的参考等等。

2、受理装修变更申请的业务员缺乏工程方面的相关知识，在变更部位和变更方案的描述上有偏差。

客户真正想变更的和工程方面审批的内容略有出入，给审批结果的再确认造成困难。

3、客户的心理价值与预算价值相差较大。

确认审批结果补交差价时有2位业主放弃了已被批准的变更方案，还有一部分业主对原方案做了相应的增减调整。

4、特殊关系的客户反复的填写申请单，加大了相关部门的工作量，也使最后确认期限一拖再拖。

5、市场部在解释方面的工作困难较大。

我部门根据各部门会签的结果通知客户并负责解释工作，一方面毕竟市场部对工程方面的专业知识了解不多，一般的业主按公司会签的结果解释就可以让客户满意，一旦遇见某某专家单凭汇签结果向客户解释时，客户往往认为开发商没有诚意解决而不是解决不了，拖到最后只好不情愿地接受经公司研究决定的结果；另一方面个别客户提出既然这面墙上有插座不让我全拆，那么我拆一部分不动插座行不行?或者说这里不同意我改，我改那里行吗？等等一系列变通协商的问题，我们还需要与相关部门联系或重新填写变更申请单，审批结果不一定同意，费时费力不说客户抱怨我们办公效率不高。

同时公司内部各部门的工作量也无形中加大了很多。

二、根据以上装修选材统计数据、特殊变更申请审批结果和选材工作中存在客观问题，结合我公司营销战略对二期房屋的价值定位，建议在二期装修标准选择工作和装修配置方面做以下几方面调整：（一）、厨房增加整体套餐选择方案，增加橱柜内的五金件配置，从细节入手提升装修档次，明确附加价值让客户真切的感受到二期房屋品质和性价比的同步提升。

厨房和卫生间是现代家庭装修突显个性的关键部位，一期装修选材范围未包括厨房配置的选择，建议公司在二期选材增加厨房装修整体套餐方案的选择，建议从以下几方面改进：1、一期橱柜提供了3种颜色的选择，但是墙、地砖却始终保持一个色调。

为了满足客户装修风格多样化的需求，建议二期增加橱柜面板的颜色（3—5种）并提供相协调的墙、地砖配置方案，实现不同的橱柜颜色具有不同的整体风格，客户可以根据爱好选择整套的配置方案，装修整体配套方案范围应包括橱柜颜色、墙地砖、配送的小电器、龙头品牌等厨房内所有的部件，客户只能选择不同颜色不同风格的整套方案，不能交叉选择或选择一部分，这样便于工程管理和材料采购，也避免客户对某种颜色的过分偏爱而牺牲整体的色彩协调。

建议把我们楼宇外立面色彩的搭配理念运用到局部色彩的协调方面上来。

由于二期品质、价位的全面提升，提供多个整体装修方案同时应当对橱柜的内部构造、配置应当调整，建议增加部分设计巧妙，并且美观、实用的金属配件，从细节上体现品质的提升。

2、选材中要求将厨房平开门改为推拉门的有13套房，但却没有客户申请将推拉门改为平开门，所以建议公司考虑二期所有厨房门都采用推拉门开启方式。

3、橱柜台面下部建议增加可供粉碎机等专用的电源插座。

厨房家电的种类会越来越多，电源的使用上会有更高的要求，客户会更注重电源位置的方便、实用和美观，建议在设计时尽量地考虑新型家电的摆放位置，在成本增加不大的情况下适当增加电源插座，满足客户美观的需求，尽量避免入住后剔墙埋线。

（二）、卫生间配置档次提升1、坚持整体化套餐选择，注重装修设计整体效果。

一期的两种套餐在档次上有明显的差异，不能满足业主的需要。

建议二期考虑同一品牌多种方案的策略，从现有的资料看各厂家也都能提供十多种的整体装修风格配套方案，足以满足客户各种偏好，建议我们提出成本要求后由厂家来进行风格方案的设计，例如：诺贝尔25系列就设计有“绿之语”、“蔚蓝海岸”、“罗兰小语”、“呵护”、“简约之美”等20多种整体风格装修方案。

2、建议考虑洁具档次的进一步提升或有选择的提升（客户补交差价）。

仍然采用整套设计方案，根据不同品牌不同档次的区别，与墙地砖方案整体配套，同一档次至少要有3—5种整体方案可供选择，在区分不同档次的前提下，可以考虑客户自愿选择支付差价提升到更高的装修档次。

从选材的数据看标准层申请更换大浴缸的占选材房屋的20%；复式房屋申请更换大浴缸的占复式总套数的56%，因此建议浴缸统一用1700cm大浴缸。

3、让客户感觉更细致的关怀，更人文的设计，建议在标准层主卫考虑赠送洁身器并增加洁身器专用的电源插座。

4、建议对A1户型卫生间布局稍做调整。

从一期受理的变更申请情况看，A1标准层要求浴缸改浴屏的有45套房，占A1标准层总套数（116套）的39%；A1复式要求楼下主卫浴缸改浴屏后将洗面盆移至卫生间内的有10套房，占A1复式总套数（12套）的83%。

因此建议公司将A1户型浴缸取消，统一装淋浴屏并将洗面盆移至卫生间内，在洗面盆原处增加壁柜。

4、有1套A1的客户申请(书面)将原卫生间门（无嵌玻璃）改为嵌玻璃的样式，另有8位A1客户咨询过卫生间门是否嵌玻璃的事情，表示希望采用嵌玻璃的样式，因此建议二期卫生间门全部采用嵌玻璃门的样式。

（三）、其它部位的建议1、一层靠近小院（花园）的阳台上增加上下水口、电源插座，方便业主浇花、冲洗小院或临时使用一些小电器。

153A和163分别有一位客户提出申请。

2、在所有卧室增加网络接口和TV接口，复式楼上起居室、书房、卧室应增加至少两个网络接口，如有可能建议考虑统一采用五类线。

3、卧室的灯开关、空调控制器的位置稍往门边移动，便于客户利用墙面位置摆放家具，193、192共有3位客户反映现在的开关位置过于往里，一方面使用时不方便；另一方面无法摆放两组普通的衣柜，如要摆放就需要按现有尺寸定做。

（后附3位客户申请变更开关位置的示意图）由于强弱电的改造不再受理范围内，所以大部分对电源开关、空调控制面板、电话接口、TV接口位置移动的申请没有受理。

在这其中有三位客户提出在卫生间、餐厅增加壁挂TV接口、电话接口，如果在卫生间增加一个电话接口，客户会利用它安装一部突显个性的小壁挂式电话机，在方便与时尚的同时享受更舒适的生活，从而感受到我们为客户设计的健康生活，所以建议二期在卫生间、餐厅增加电话接口。

4、选材过程中申请复式上层平面布局调整的共有30户，占复式总套数（176套）的17%。

多数是对复式楼上的空间分隔进行了调整，将原门封闭另开门洞或是将部分非承重墙拆除，客户拆改的原则多是希望楼上的布局宽敞、明亮，尽量少设计非承重墙的分隔。

建议公司对复式楼上的分隔方案进行更合理设计。

（四）、针对选材工作中存在的客观问题，建议二期选材更科学地组织协调选材的整个程序，避免人员、物力、财力的浪费，尽量避免客户反复请假、来回往返售楼处，在一期选材工作的基础上进行以下调整：1、既然我们实行“一站式”服务，想方便客户买房应当尽量减少客户往返于售楼处的次数，尽量少的影响客户的正常工作时间。

因此建议二期选材工作与签约同步进行，客户签约同时填写装修标准确认书或直接写入合同附件三（装修标准）。

这需要我们的样板间（楼）同时包含部分装修方案（与交楼标准一致）的套餐，对于样板间没有包含的方案可利用电脑软件制作三维立体装修效果图供参考，客户可以直观感受不同配套方案的区别有助于客户迅速的找到适合自己的方案，如果仍然采用展板的方法按材料种类展示会对签约的速度有影响。

2、乙方只能在甲方提供的成套方案中选择，其它个性化方案一律不予受理，待业主收房后自行改造。

建议我公司提供厨房、主卫生间、客卫生间相同档次的不同方案和不同档次的几种参考方案，既有风格的差异满足购买标准层客户的需要；又有档次的区分满足购买复式客户的优越感。

整体套餐有利于物业将来划清保修责任。

所以除整体套餐选择外不受理其它个别的变更申请。

虽然不受理特殊变更申请但是对客户的意见和建议仍要注意收集。

3、为了克服销售人员不具备专业知识的客观问题，对于个别特殊关系变更受理，应当先咨询工程方面专业人员，然后在工程人员的指导下填写《房屋标准变更单》，这样在受理客户的申请时一些不专业的要求会得到解释，同时可以与工程方面直接商定合理有效的变更方案，工程方面会提早做准备，避免申请、批准时间与施工进度，以及客户需求与施工管理等矛盾，而且客户所等待的只是确认结果的时间，不会是申请被拒绝的消息，有利于关系客户的维护，树立良好的口碑。