客户职位 41.7%
33.3% 16.7%
中 层 管 理 者
高 层 管 理 者
公 、 司 合 创 伙 办 人 人
客户深度分析
成交客户
购房因素以及客户的遗憾
对于公司品牌的认可是客户购买的最主要因素，其次是产品的户型以及物业管理。 周边环境以及周边的生活配套是客户提及最多的两个遗憾，虽然大部分客户对于这个区域的 发展前景有所认知并且基本认同，但是客户在购买的同时，在潜意识里表现了对这个区域的担 心和怀疑。
客户关注网站 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0% 45.5% 18.2% 9.1% 9.1% 9.1% 9.1%
客户了解途径 30.0% 25.0% 20.0% 15.0% 10.0% 5.0% 0.0% 4.5% 4.5% 9.1% 9.1% 9.1% 13.6% 13.6% 18.2% 18.2%
客户深度分析
成交客户
成交客户区域分布（58套）
福田客户占了大部分比例，是本项目重点的成 交对象。龙岗客户其次，多集中在XX城以及公司 花城，多是公司的忠诚客户。这两个区域的成交 客户属于成交的核心客户群体。 罗湖和南山的客户合计约30%，属于本次成交 的主力客户群体。 龙华和惠州客户分别有2套和1套的成交，属于 本次成交的游离客户群体。 本项目所属的片区以及价格上基本决定了福田 客户占比较多的结果，但是从整体分布上看，也 应证了豪宅客户在全市范围内分布的基本规律。
罗湖 17%
南山 12%
龙华 3%
惠州 2%
福田 44%
龙岗 22%
客户深度分析
成交客户
会员分析：
成交客户中有72% 的客户是万客会的会员，而 且有47%的客户购买过公司的房子。万客会会员 认可公司的品牌及产品，而且金卡会员以上客户 拥有经济实力，因此下一步对万客会会员需要进 一步深度挖掘，在前期中，我们针对万客会购房 200万以上的会员发送了短信，取得了一定的效 果，下阶段除了放大会员的比例以外，现场可以 利用一些高品质活动吸引其上门。
客户年龄 30.0% 25.0% 20.0% 15.0% 10.0% 5.0% 0.0% 25-29岁 40-44岁 45-49岁 50-54岁 30-34岁 35-39岁 9.1% 9.1% 9.1% 18.2% 27.3% 27.3%
60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0% 3人 50.0%
客户深度分析
成交客户
南山客户分析：
南山客户主要集中在华侨城片区。 除了纯水岸以及锦绣花园外，其余住宅小区均 属于较为普通或者稍显高端的住宅小区。这一点 与福田及罗湖客户相似。
南山客户分布 星海名城（前海）
纯水岸（2）（华侨城）
荔海楼（华侨城） 侨城豪苑（华侨城） 锦绣花园（华侨城）
50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0%
客户关注电台 43.8%
25.0% 18.8% 6.3% 6.3%
客户深度分析
成交客户
付款方式
生活状况与经济实力的关系
大部分客户选择三成最低的首付，结合客户多集中 在30-40岁之间和三口之家的家庭状况，以及大多数 拥车客户的车辆品牌，可以从侧面推论客户目前的事 业或经济状况属于上升发展期，并没有经济实力雄厚 到对于投入房产的资金无所谓的境界。
15% 8% 一次性 首付三成 首付三成以上 77%
家庭居住人口
21.4%
21.4% 7.1%
4人
5人
8人
客户深度分析
成交客户
客户工作情况
成交客户工作的行业分布上比较分散，但多是私营 16.0% 14.0% 12.0% 10.0% 企业主或者企业高层。约80%的客户学历在本科以上， 8.0% 这样的客户情况符合基本的豪宅客户规律，而高学历 6.0% 4.0% 2.0% 的情况正说明这群客户的经济实力是在多年的奋斗打 0.0% 拼后积累下来的，非常相信自己的成功经验；并且从 销售人员的访谈中得知，非常自信甚至自我的客户也 占相当一部分数量。
XX城客户深度分析
销售回顾
共销售：58套（已签署认购书）8月19日 实收均价：40055元 销售总面积：12989.27m² 销售总金额：5.2亿
销售回顾
签到情况
预估 签署授权书客户：123个（经过银行 确认） 一次性付款：8个 共：131个 实际 签到人数：143批，共12组，实际103批 新客户到场人数：23批 A类客户（已填写授权书）到场人数：57批 未到场人数：74批 到场成交人数：41套 新客户（未填写授权书）成交套数：10套
20.0% 15.0% 10.0% 5.0% 0.0% 3.4% 明珠台 3.4% 随机看 深圳2套 中央台 本港台 深圳1套 翡翠台 凤凰台 13.8% 10.3% 10.3% 13.8%
客户关注频道
24.1% 20.7%
客户关注杂志 18.0% 16.0% 14.0% 12.0% 10.0% 8.0% 6.0% 4.0% 2.0% 0.0% 15.8% 15.8% 10.5%10.5% 10.5% 10.5% 5.3% 5.3% 5.3% 5.3% 5.3%
开盘当天到场客户数量远远低于预期，人气不足的情况给成交造成了一定程度 的影响； 老客户到场客户的成单率为70%，而新客户到场成单率大约为50%。新客户成 单率虽低，但是从成交的数量上看，新客户的成交给开盘日增添了几分色彩。 当天三级市场带动12个新客户上门，成交5套。
目标
销控情况
分类 联排端户 户型分类 面积区间 TA TC TD TB TC TD TE TF LTA LTB 242 238-242 235-244 211 238-232 239-246 261-169 256-268 181-185 178 套数 26 10 10 20 15 10 12 14 20 20 总套数 46 预计成交 实际成交 30 14
选择万科城因素
开发商品牌 户型设计 物业服务 房屋质量 建筑风格 小区内环境/绿化 保安/安全 会所/健身娱乐配套 小区规模 小区内生活配套 业主层次和素质 楼盘升值潜力 教育配套 区域、地理位置 楼型 交通便利性
万科城不足方面
周边环境 周边商业生活配套 建筑风格 交通便利性 单价 房屋质量 会所/健身配套 教育配套 业主层次和素质 小区内环境/绿化 升值潜力 户型设计 保安/安全 小区规模 开发商品牌 物业服务 小区内生活配套
8.3%
党 政 机 关
事 业 单 位
自 己 开 公 卖 司 / 做 买
国 营 / 集 体 企 业
自 由 职 业
民 营 / 私 营 企 业
普 通 职 员
其 日 他 用 消 费 品 金 制 融 造 、 保 险 、 证 券 贸 易 、 建 商 筑 业 、 设 计 、 法 装 律 潢 事 务 所 、 会 计
非会员 18% 铂金卡 5%
金卡 42% 蓝卡（非现场办 理） 35%
客户深度分析
成交客户
福田及罗湖客户分析：
福田客户分布较为分散，但约38%的福田客户 集中在香蜜湖以及泛香蜜湖片区。 与福田客户相比，罗湖客户分布更加分散。 客户分布的区域共性在于，这些区域多为普通 住宅小区或是写字楼（办公地址）。说明这些成 交客户生活均较低调，并且侧面上说明了这类成 交客户不属于顶级豪宅的客户群体范畴。 从自住客户较多的层面看，结合约60%的算价 客户未住过别墅的基本情况，可以推论这类客户 购买别墅的原因主要源于改善生活条件的基本要 求，并谈不上对于顶级豪宅超品质生活的奢侈要 求。
30.0% 25.0% 20.0% 15.0% 10.0% 5.0% 0.0%
3.0%
6.1%
电 视 广 其 告 他 亲 友 推 荐
居 住 附 近 业 主 介 绍 直 邮 资 料 户 外 广 告 牌 报 告 广 告
网 络
短 信
很 少 看 报 21 c经 济 报 道
晚 报
晶 报
特 区 报
南 方 都 市 报
客户工作单位 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0% 7.1% 7.1% 7.1% 14.3% 14.3%
客户行业 18.0% 8.3% 8.3% 16.7% 16.7% 16.7% 16.7% 16.7%
房 地 产
50.0%
50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0% 0.0%
0.0%
5.0%
10.0%
15.0%
0.0%
5.0%
10.0%Βιβλιοθήκη 15.0%20.0%
客户深度分析
成交客户
获知途径
报纸广告和户外广告牌是客户提及最多的获知途径， 但从成交效果上看，老业主介绍以及短信的投放是性 价比最高的手段。 南方都市报以及房地产信息网在各自的渠道属性中 是比例最高的途径。对于下阶段的推广有借鉴意义。
龙岗客户分析：
龙岗客户多为公司的老业主成交，住在XX城或 者公司花城。对公司已经有较强的认可，并且经 济实力相对较强。其余客户多为偶得客户。 XX城在坂田片区的影响力主要在于公司的老业 主层面，但对于坂田的其他区域（类似新天下集 团）的挖掘尚显欠缺。
听海花园（科技园）
龙岗客户分布 XX城（5） 公司花城（4）
福田客户分布 新洲：金地海景花园 香蜜湖以及泛香蜜湖 片区：熙园（2）、温馨家园、特发小 区、金地香蜜山、香榭名苑、中旅国际公馆、翠海花园（2）、 招商银行大厦； 中心区及泛中心区：天一名居、兴业银行、国都高尔夫、福 田路； 八卦岭：国城花园、百花二期、长城大厦 莲花：盛世家园、彩田居 其他：金域蓝湾、阳明山庄、新新家园、南天大厦、越海家 园 罗湖客户分布 嘉宝田花园（2） 布心花园 美荔园（红岭中路） 文星花园（春风路） 绿景山庄 罗沙路、桂园路