营销渠道及方法
前言
得其法者，事半功倍。 不得其法者，事倍而功半。
展业渠道及方法
目标市场 营销渠道 营销方法 营销技巧
营销的核心－交换
需求 产品 价值 市场
营销的真谛－整合资源
有明确的目标市场 有清晰的营销策略 有合式的战术技巧
产品特点
业务较集中、展业渠道集中 保险期限短，业务稳定性差 费率低，保障高，客户容易接受 出险率高，推销难度小
（%）
80 70 60 50 40
70 30 20 10
0
法国
60 50
30
25
21
15
荷兰 西班牙 比利时 英国 意大利 德国
国际市场银保合作关系范例
一体化销售
推荐机制
保险公司生产产品
银行为保险公司提供积极的引导
银行机构发挥销售作用 银行只产生手续费收入
保险公司销售队伍向目标客户提 供产品
改
•公用设施部分的风险 —家财险
办
（有的单位以维修基金代交）
计
•产品质量检验，各乡镇均有网点
量
通常设在工业公司内 —产品责任险
展 业 渠 道
• 金融机构（银行）
• 公安系统 • 交通局 • 运输业 • 外经委 • 财政局 • 税务局 • 建委 • 劳动局 • 外事办 • 开发区 • 主管局 • 社团开拓
•国有银行：工行、中行、建行、农行
•政策银行：农发、投行、开行
金 融
行别
•商业银行：交行、中信、浦发、招商、华夏 •合作银行：商业银行、农村信用社 •非银行机构：信托投资公司 •外资银行：花旗、三井、东亚
铁路
）
•联运——转运 •整船——配载
•联运——铁公到埠 •整车——零担
•门市营业部：零担 •多种经营服务公司：联运 •行李房：行李 •快件服务部；快件 •货运车间：整车 •集装箱公司：集装箱
外代
•租船订仓 —水险
运
货代
•运输单位或港口在各地揽货
输
—水险
行
外运
•海、陆、空、快件四块
—水险及转运内陆
业
•各银行仅在柜面销售方面有所作为，侧重在大众客户 群保险需求的解决，对高价值客户群缺乏实施手段 •各银行对合作伙伴的选择重点不突出，尚未寻找到一 种可持续性的合作模式
交警队
公安系统
内保处
治安处 消防支队
•市县大队：
办摩托车上牌
汽车年检 •各中队： 路段管理 •车管所车管： 管车 •交警支队： 管司机
银行可能会取得其它的切实利 益
银保合资公司
合资销售公司
银行与保险公司之间的实体关 为中层/富裕的银行客户提供理
系
财服务平台
收入和利润由双方共同受益 双方共同拥有的保险公司
全方位的理财方案：寿险，非寿 险，银行，证券
分离代理的利润
欧洲地区银保合作情况
比利时
银行拥有保 险公司
保险公司拥 有银行
（ 二
出租
—车险 —乘客责任险
）
•三资企业立项、审批
—从进口设备水险做起，延伸至
外
外资/外经处
各险 —采集三资企业资讯,立项时跟踪
经 外贸公司 委
外运公司
•专业从事进出口业务 —常年进出口的水险 —大宗进出口整船运输
•从事外贸运输的单位，实力 强 —水险代理 —水险扩展内陆运输 —本单位车险
工交处
•国营单位财务管理 —传统三险 —企业会计的关系深厚
财
•三资企业财务管理
外经处 •企业干部出国外汇计划核定
—重点开发新保业务
政
会计处
•联合各主管单位考核会计主管 发会计主管资格证、发会计证
局
—重在联络关系
中企处
•中央企业财务管理 （省级城市保留、市级撤消）
国
•国税稽征及相关管理 •金融企业另行3%
交互持股或 是持有重要 的少数股份 共同成立保
险公司 金融服务综
合体
销售协定
法国
意大利 德国
荷兰 西班牙 英国
Source from Munich Re Common 相当
Domnant大多数
Limited 较少数
国内各银行发展银行保险的主要特点
•各银行都很重视银行保险市场，并作出了积极的行动
•银行统筹利用资源，保险代理手续费增长直接增加分行 中间收入
税
税 局
•分为内税和外税
务
地
•地方税稽征
税
局
局
•分为内税和外税
•国家加强了税务局的管理职权，将 中央企业的财务管理权也划归税务
规划局
•土建规划 —跟踪建工险项目
建
招标办
•土建工程招投标管理 —实现建工险项目承保
质检所
•土建工程安全质量管理 —在建工程项目保险
委
建工局
•土建工程施工单位管理 —建工险（代理施工单
位与业主共保）
—雇主责任险
劳 安全委员会
动
局
压力容器检验所
•电梯安全检查 —电梯险
•锅炉、钢瓶等压力容 器检验 —压力容器险
卫
防疫站
•发放食品卫生许可证 —食品卫生险
生
各医院
•医疗（含外科） —手术责任险
局
外事饭店
•财产一切险 •公众责任险
外
事
外事车队 •价值较高的汽车
办
房
•住房私有化后未上市前的风险
目标市场 营销渠道
党政机关、企事业单 位的主要负责人
车队、交安委、经销 商
私营企业主、个体老 板
专业、兼业、寿险个 人代理人
大商场企划部门（促 销大赠送）
展 业 渠 道
• 金融机构（银行） • 公安系统 • 交通局 • 运输业 • 外经委 • 财政局 • 税务局 • 建委 • 劳动局 • 外事办 • 开发区 • 主管局 • 社团开拓
机
•信贷部：普通商业信贷、技改、抵押、住房
构 （
部门
•国际部：三资企业贷款、外汇结算、信用证 •储蓄部：协储网络 •公司业务部：大的集团客户服务
银
•中介服务部：办理代理手续
行
•城区：省会城市含省镇一般有信用合作社、农行营业所
重点乡镇有其他银行的网点
银保合作现状
国际市场上银行保险的占有率迅速提升
•各单位安全 管理： —企财险 （或一切险
附加盗窃险）
—家财险
•各治安管理 单位：
舞厅、饭店
—企财险 —公众责任险 •因私出境人 员：
不定期限
—人意险
•安全处防火 检查： •新建单位建 筑安全验收： •大型装修验 收：
—企财险
交 客运管理处
通
货运管理处
局
（
一
联运管理处
）
•社会及单位车辆客运管理 （出租） —车险、乘客险
•货运签证 —汽车货运险、承运定额险
•各联运单位管理 —联运单位各种运输的货运险
交
港
监
通
附加费
局 （ 二 养路费 ）
公路管理处
•船舶航行安全管理—水上交 警队 —船舶险
•车辆购置费 —领执照前办车险
•领执照后交纳养路费 —有号码但未领执照时办车险
•公路建造和管理 —公路建工险
运
船运
输
汽运
行
业
（ 一