① 您是一家之主… ② 太太和小孩生活得很舒适 ③ 因为您就是他们的保险…… ④ 有两件事情不能控制…… ⑤ 您突然不能照顾他们…… ⑥ 他们失去了一份持续稳定的 收入……
③
配偶 子女
⑤
②
⑥
持续收入
②
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保险是孩子的教育金
① 多读点书是很重要的… ② 将来小明有能力读大学
⑤
7-8 万 高 等 教 育 费 用
③ 但如果因为经济原因，不能完成学业
④ 以致影响他的前途…可惜 ⑤ 一个完善的教育金计划… ⑥ 四年就要7-8万左右…… ⑦ 斜线条纹---说多不多,说少不少,可一下 子拿出来也是一个不小的问题.
② ③ ①
18 岁 6 岁
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⑥
⑦ ⑤
22岁
④
保险是年老后的退休金
① 您现在多大了(30岁) ② 准备什么时候退休?(60岁) ③ 人生究竟有多长谁都无法预测 ④ 我相信您未来的收入 ⑤ 随经验、学问增长而增加 ⑥ 退休后收入可能大幅减少,甚至为零
⑦
（1）退休金和储蓄 （2）儿女？ （3）社会养老金？ 收入 大幅 ⑥减少 ？
⑤ ①
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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一、“说说你自己”
一般而言，人们对陌生的推销员总是心存戒备，往 往以没有时间为由将其打发走。如果你是一名推销 员，如果你的客户中断了你们的对话，你可以用一 句具有魔力的话来改变糟糕的局面。这句有魔力的 话是：“您是怎么开始您的事业的？” 罗斯是一家工厂的老板，工作繁忙。很多推销员都 在他面前无功而返，而库尔曼却成功地让这个大忙 人接受了自己的推销。下面是两人的对话。
人寿保险五把金钥匙 学会三句话
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人寿保险是什么？
五把金钥匙，开启寿险大门之路 学会三句话，寿险之路一帆风顺
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人寿保险是什么？
假如我手里拿着的 是我的保单， 当我平安无事的时候，
30岁
③
①
①
大病 失业
②？
⑤
⑤
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保险是有计划的储蓄
① 一开始很有决心，但存到一 定程度. ② 就因为想买车、装修房子. ③ 用了很大一部分. ④ 又要重新开始存钱. ⑤ 始终没有办法达到目标.. ⑥ 先确定一个目标. ⑦用一个完善的计划和充分的 时间去完成的. ⑧中途发生意外,一步一步达 成(画⑦线上箭头) ⑨如果我们身故. ⑩百分百成功.
②
买车
②
装修房
⑤
始终无法 达成目标
① ③ ④
⑤
意 外
⑥目 ⑦
标 百分之 百成功
计划
⑧
⑦ ⑦ 时间 ⑨ 身故 ⑦
⑩
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人生的五张保单
人生伊始 就早早享受爱的呵护 青春少艾 给未来一片自由天空 年轻有为
让梦想提前实现
人到中年 写意生活 健康无忧
老当益壮
昨天的决定让今天更潇洒
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库尔曼
古人云： 它山之石可以攻玉
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五把金钥匙，开启寿险大门之路 学会三句话，寿险之路一帆风顺
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保险是家庭的保障
①
您 1）伤残 ④（ （2）意外
我的保单只不是几张。。。？
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人寿保险是什么？
可是一旦 我有急事发生的时候， 这几张白纸
将要变成什么呢？
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所以，人寿保险是急用 的现金
你同意吗？
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29岁成为美国薪水最高的推销员之一。

我们
困惑？质疑？ 库尔曼如何把保险推销给了一个又一个客户， 而把成功“推销”给了自己？
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一、“说说你自己”
库尔曼说：“接近客户的最好方法是，谈他们感兴 趣的事。” 每次拜访客户，库尔曼都不会贸然登门，总是先打 一个电话说：“我叫库尔曼，保险公司的推销员。 我正在您的邻居家里，您的朋友让我下次拜访您， 现在能和您说几句话吗，或是晚一点再打给您？” 对方通常会说“那你想和我说什么呢？” 库尔曼回答：“就谈谈您自己。” 一谈到自己，很多人的话匣子会慢慢打开。如此一 来，你就成功地接近了客户，为后面的推销奠定了 基础。

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罗斯是一家工厂的老板，工作繁忙。 很多推销员都在他面前无功而返，而库尔曼却成功地让 这个大忙人接受了自己的推销。 下面是两人的对话。
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库尔曼：“您好。我叫库尔曼，保险公司的
推 销员。” 罗斯：“我有很多事要做，没时间听你说。 别烦我了，我没时间。” 库尔曼：“请允许我做一个自我介绍，10 分钟就够了。” 罗斯：“我根本没有时间。
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30岁
④
60岁
⑦ 退休后收入主要来自三方面……
①
②
③
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保险是您应急的现金
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① 现在30岁,这是您的 生命线……
④
收入
④
投资
②人生到什么时候我们 都不知道
③相信人生有起有 落…… ④好的收入,好的投资机 会…… ⑤可能因为大病、失 业……