选择使用信息技 术。有时候更好 的选择时使用人 工/手动流程
零配件按需、按 时生产 (Just-in-
time)
改善案例：卡车底盘组装线
只有3个步骤 能创造价值
把零组件输送至组装线 走路去搬运零组件 取出零组件 摊开零组件以便取用 取得安装零组件所需要的螺栓 走25英尺路回到组装线 把零部件定位于车身底盘上 走路去取电动工具 取得电动工具 边走边拉动电动工具到车身底盘的零部件处 把螺栓放到零部件上 用电动工具把螺栓拴紧在车身底盘上 走25英尺路去取下一个零部件
✓ 物流成本增加一亿美元
✓ 失败告终，90年代中期开始 仿效丰田生产方式
TWSM – Principle 丰田销售方式的蓝图
大众高尔夫 vs. 丰田花冠
高尔夫： 技术含量领先，加入 随速助力转向、EPS和先进的变 速箱技术
花冠：没有采用，只把最成熟 的技术提供给消费者，从而减 少整车成本和售后成本
▪ How many did we sell??
1957 U.S. Sales Performance?
▪ We sold:
▪ 287 “Toyopet Crowns” ▪ 1 Land Cruiser
Toyota Global Stats
▪ 264,000 people in 140 countries and manufactures in 26 of them
团队精神
–挂满运动队照片 –丰田城元町工厂3600员工无往不胜
成为典范
计划
• 挑选主题 • 抓住情况 • 计划改善内容
落实
• 将改善结果标准
化 • 总结，推荐
改善的 七个步
骤
实施改善计划
检查成效
TWSM – Purpose 目的是融汇先辈们的智慧 将销售点和分销商看作一个整体
丰田的做法
✓ 从一开始就找到合适和优 秀的合作伙伴
Peter Senge
“The only real competitive advantage a company can enjoy is the ability of their employees to learn faster than the competition.”
1957 U.S. Sales Performance?
Toyota Way
等待，但第二天 成立项目小组改造红绿灯
规则制定之下必须遵守
规则绝不能 被打破
可以有特例
但规则必须为人服务， 在人的领导下改变规则， 达到最优
丰田生产方式
(Toyota Production System)
• 背景
丰田面对较小的日本市场，但仍要 用较小的生产能力，满足不同的需 要，不同于福特用大规模生产来达 到规模效应的做法
Lexus成功关键 (丰田之道)
了解Lexus 中国雷克萨斯品牌
公共关系指引
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
市场推广的范畴
促销指引
市场推广培训
经销商市场推广 运营标准
经销商广告指引 品牌标识规范
经销店中的市场 推广功能
策划有效的市场 推广活动
丰田：全球汽车市场新霸主
• 2004年销售收入1726亿美元，列财富 500强第7，紧逼戴-克(1766亿)和通用 (1935亿)
✓ 把他们看作“家庭”的一 部分
✓ 除非他们犯了严重错误， 从不“解雇”他们
✓ 对他们提出非常高的要求 ✓ 激励他们不断改善
✓ 教会他们“丰田之道”
和伙伴的关系
福特的做法
✓ 汽车业的先驱
✓ 聘请高手领导“同步化材料 流程”
✓ 将整个外部物流外包招标， 成本降低目标每年１０％
✓ “涅槃” 计划：天天递送各 种零件
表1 各豪华车款的购买理由及舍弃其他竞争车款的理由 （20世纪80年代）
车款
购买理由
奔驰（Benz） 品质、投资、价值、坚固耐用
舍弃而改选其他竞争 车款的理由
太小、外形不够时尚
宝马（BMW） 时尚、操控、性能
路上有太多相同车款
• 利润109亿美元 通用28+ 戴-克31+ 福特35=94亿美元
• 国际化：2/3利润来自美国，中国/印 度/巴西是增长源
• 目标：全球份额10%，2010年15%
凌晨两点，你开车经过一个十字路口，信号灯显示是红 灯，马路上没有任何人和车，你会怎么办？
行为 感受 价值观
通理 等待
特例 通过
我要守规则 反正没有人
大
• 发现
野
缩短启动/生产事件，保持灵活性
耐 一
提高质量 更好的客户回应
提高设备和空间的使用率
发现问题本质并 着力解决 (KENCHI KENBUTSU)
在大部分情形下， 最好的方法是将 生产线停下 (JIDOKA)
丰田生产方式 (TPS)
保持平稳生产以达到 最佳库存 (HEIJUNKA)
增加管理水平， 减少直接劳动力， 降低浪费 (KAIZEN)
限精彩的享受
感受。
功能性裨益
▪ 个人化和个性化
充满自信、体 贴入微、富启 发性。“我们
▪ 感官的享受
创造I.D.E.A.L.(
▪ 精彩的时刻
完美的) 产品
。”
I-印象深刻(Impressive)
D-充满动感 (Dynamic)
好处
E- 高贵(Elegant)
A-先进(Advanced)
特性L-恒久(Lasting)
▪ Sold 6.7 million vehicles worldwide which ranks as No. 2 behind GM
▪ Largest net profit of any Japanese company in history…$10.2 billion
市场推广支持 附属品制作指引
案例总结
智慧与改善 尊重人性
挑战 改善
“鞭策丰田” –非丰田家族奥田硕力争世界第一 美国8条生产线，最多车型外国厂 –大胆创新，推出Scion (超炫低价车） –力推混合型车Prius –40%车型3年全部更新 –关注竞争
-350亿美元改进已经畅销的车型 -雷克萨斯辉煌之下继续改进
现地现物
尊重
–对工人智慧高度信任，可停止生产线 –90%意见采纳
蓝图
在世界各国成为 最成功、最受欢迎
的汽车公司 让顾客享受到最美好的
车辆购置及保有体验
使命
顾客 第一主义
丰田 全方位触角
TWSM – Process 一切从客户出发的销售过程
保有
查询
顾客的 获取五大应有形态 来店)
购买
LEXUS雷克萨斯价值
具体
个性
承诺
精髓 追求完美
核心
LEXUS雷克萨 斯代表豪华， 一种令您每时 每刻都感到无