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丸美百货店专柜销售提升要素
• 大区返店率会员返店率
时间
区域
人数
比率
2009.1.1-2010.4.23
东北区
462
4.71%
2009.1.1-2010.4.23
华北区
3300
33.64%
2009.1.1-2010.4.23
西北区
6048
61.65%
丸美百货店专柜销售提升要素
现状分析： 顾客不能选择BA的推荐，更多是因为她们没有找到自己 的需求。找到需求却不买产品，是因为她不了解BA推荐 的产品，了解过产品，却不了解产品对于她肌肤的重要性！ 了解产品对于肌肤的重要性，却不了解配套使用产品的事 半功倍性。不成功的销售仅此而已！
专柜名称 消费日期 交易金额 交易笔数 临客数 成交率
本溪华联商场
28,977.00
68
120
56.67%
石家庄北国商城
44,595.00
119
151
78.81%
唐山玉田大厦
98,988.00
209
1180
17.71%
唐山丰南大厦
51,895.00
150
212
70.75%
淮安金鹰购物中心
32,436.00
丸美百货店专柜销售提升要素
被BA雪藏的丸美家族的明星们：
洁面产品/精华产品/周期护理产品
丸美百货店专柜销售提升要素
品类别 区域 东北区 销售占比 38.5%
眼霜类
中北区
华北区
西北区 东北区
36.9%
39.5% 13.5%
隔离类
中北区 华北区 13.3%
西北区 东北区
14.5% 13.4%
水质类
中北区 华北区 西北区 东北区 13.4% 12.1% 12.5%
• 新BA培训具体内容： • 在试用期间需完全掌握百货店专柜标准陈列，并能独立完成（试用期 结束后纳入考核项目） • 熟悉掌握百货店专柜各柜台功能 • 主推、明星产品培训“弹力蛋白眼睛华/金质弹力蛋白眼睛华/高机能 隔离霜/巧克力丝滑水/应季产品” • 针对不同肌肤试用装试用流程试/试用装使用手法/试用装管理卫生 • 试用期间，丸美明星产品、主推产品、应季产品销售日均不低于1瓶 • POS系统数据录入学习
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• 沙龙会 • 全新会员沙龙
锁定招募对象，如目标推广人群企事业单位/机关单位/老师/白领/银行
• 老带新沙龙
由老会员带动新会员，出老带新的奖励/老带新优惠方案/竞品会员招 募
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• • • •
2010年终端BA形象必须统一 淡粉色眼影 长发挽起 短发露耳
• 夏季工服衬衣全部短袖
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三类BA现状分析：
为完成任务而被动销售的BA 想做好销售主动服务的BA 必须做好销售又擅于累计经验的BA
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人才=钱财 随时掌握好终端人员管理
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• 培训 • 老BA培训概要 • 执行BA日记管理每日至少总结销售心得“单品心得/连带 心得/会员回访心得/咨询心得/顾客使用产品回访心得”每 周由柜长收集，促销培训主管查阅，并总结进行整理。 • 将BA的被动服务转变为主动服务。
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• 老BA培训内容 • 季度专柜陈列标准掌握/不同时期活动期间产品陈列 • 培训指导BA人员每日查询POS系统数据“个人成交率/个 人连带达成/个人客单价/会员特殊日子及生日/回访时间 • 产品进、销、存库存数据每日盘点 • 销售心得总结“产品配搭心得/会员回访信息心得/明星产 品销售心得/专柜销售建议/问题汇总” • 每周由柜长汇总上报培训促销主管处，主管汇总落实下周 培训内容
丸美百货店专柜销售提升要素
• 如何连带产品更多？
• • 产品试用的合理利用（试用顾客肌肤真实需要的，而不是她确定要买的） 增加产品展示机会（丸美专柜拥有89款单品，是否有很多产品一直被专柜BA 无情的雪藏） 最佳配搭效果需要不断的经验累计，用事实说话 不同类别的产品连带，有多少BA懂得去做？（买眼部产品是否想到她的面部 产品需要？抱怨产品没效果是否分析她的真实问题，想到需要配款促进吸收 的产品“保养液或角质凝胶”）
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成交率、客单价、连带率决定着专柜今天的业绩， 会员的质量却足以决定着专柜持续业绩
丸美百货店专柜销售提升要素
• 专柜VIP会员的管理 • 在POS上将专柜会员分类 • 重点服务VIP会员/潜质会员 • 月度短信息问候，季度电话提示，年度会员奖励。特殊日 子及生日的电话短息温馨提示、、、、、、、 • 会员管理常抓不懈，VIP会员区域会员管理员专人定期电 话回访
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没有天才的销售； 提高学习力，善于总结经验； 增加培训频次； 定期实行柜台考核；
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• 培训概要
• • • • 目标对象“新BA” 由专柜柜长亲自带动“新BA” 新BA试用期培训方法 试用期间柜台试用全部试用装产品“写出每款产品试用感 受”
丸美百货店专柜销售提升要素
丸美百货店专柜销售提升要素
针对专柜BA
反复培训，不断总结经验， 提高销售成交率。
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• 案例分享： • 同期对比：
丸美百货店专柜销售提升要素
不足30%的成交率，专柜销售提升的路还很长
注意：加强终端BA沟通的时效性需要加强，快速提高成 交率
丸美百货店专柜销售提升要素
• 区域连带率案例分享：
丸美百货店专柜销售提升要素
请遵守：
没有合理专业的诊断，不准开处方！
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• 区域客单价案例分享：
专柜名称 武汉销品茂 销售收入 54,670.00 成交笔数 72 客单价 759.31
西安民生
67,027.00
87
770.43
廊坊新朝阳商城
59,304.00
41
1,446.44
式使用效果产品推荐）
• 多元化产品组合（针对不同肌肤问题出现在同一位顾客面部，应用不同
效果产品同步解决）
• 经典案例做为销售辅助（列举成套产品使用会员的使用后期效果为佐
证）
• 强化信心的建立（只想尝试一款产品的顾客，是因为没有从BA那里感受
到信心，信心源自BA的专业）
丸美百货店专柜销售提升要素
• 区域丸美品牌专柜目前单次销售成交客单居300之间较多， 原因何在？
丸美百货店专柜销售提升要素
丸美百货店专柜销售提升要素
百货店致命销售法宝：柜台陈列
丸美百货店专柜销售提升要素
• 专柜形象管理重点工作事项： • • • • 柜台卫生保持清洁干净无灰尘 试用装齐全，不空瓶，不使用变质产品 柜台无杂物 所有陈列位置严格按照品牌要求统一陈列
区域百货店团队：
按照标准督导终端专柜BA按照流程执行专柜卫生工 作，并严格检查落实执行。
丸美百货店专柜销售提升要素
让顾客选择丸美品牌之初先选择你的个人品牌 专业良好的个人形象=品牌终端形象
丸美百货店专柜销售提升要素
• 区域百货店管理团队人员，专柜管理执行中我们的个人形 象是否到位？ • BA人员必须统一2010版夏季标准品牌工服，统一标准化 服务流程应用终端 • 注意个人陈列位置及沟通位置“站在服务最便利位置，随 时为顾客提供咨询、试用、拿取宣传单页、产品最佳位置”
79
97
81.44%
长兴中百一店
50,031.00
131
155
84.52%
湖州浙北购物中心
149,273.00
337
341
98.83%
丸美百货店专柜销售提升要素
北区市场大区成交率案例分析（月度）
区域
成交率
东北
华北 西北
28.79%
16% 12.60%
丸美百货店专柜销售提升要素
• 提高终端BA的成交率方法： • • • • 设定成交人数月度、日度指标 严格加强BA的产品知识培训及终端销售技巧指导 每周例会精英BA人员销售心得分享 定期、不定期百货店大区经理、区域品牌经理、促销培训主管对百货 店专柜BA进行指定内容考核（产品知识、销售业绩、会员数量、接 待礼仪服务），抽查考核。考核时间在每月底25日后或下月初5日前 必须执行考核完毕。考核应持续认真执行，并纳入终端BA及培训促 销主管考核薪资管理范畴。 • 加强BA沟通实效性的方法“按照标准的销售流程进行销售，熟悉皮 肤生理结构性质，能准确判定顾客真实肌肤状况，良好合理的产品配 搭推荐。专业的产品试用，亲和的服务态度”
华北区 西北区 东北区 0.36% 1.09% 0.86%
防晒类
中北区 华北区 西北区 东北区 中北区 1.31% 0.68% 2.58%
周期护理类
华北区
1.4%
西北区
0.95%
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• 专柜滞销品分析： • • • • 明星洁面产品 高机能激白精华洁面乳/巧克力丝滑洁面乳销售如何？ 明星精华产品 弹力蛋白特润精华/高机能激白浓缩精华/巧克力丝滑精华 销售如何？ • 明星深层护理产品 • 面膜/双向去角质凝胶/眼膜销售为什么占比如？
乳液类
中北区 华北区 西北区 东北区 11.4% 10.6% 9.7%
霜类
中北区 华北区 11.1%
西北区
10.6%
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东北区 4.5%
精华类
中北区 华北区 西北区 6.4% 5.7%
东北区北区 4.6% 4.3% 0.34%
套盒类
中北区
• 产品连带率低，低到60%以上的顾客一次只卖丸美一款明星产品。