浅谈商务谈判中的语言沟通艺术
摘要：在浅谈商务谈判种语言沟通艺术中，文章论述了，语言沟通艺术在商务谈判中的重要作用，在商务谈判语言沟通中我们应该注意什么呢？谈判双方如何合理使用语言沟通艺术？及如何说服他人？这些问题越来越受人们的关注。

关键词：商务谈判；语言沟通艺术
商务谈判是为妥善解决国内及国际货物（商品）买卖（采购和销售）中的问题，并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。

商务谈判应用越来越广泛。

如果在谈判中沟通不当，即使准备的再充分也会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。

而商务谈判的过程就是谈判双方沟通交流的过程。

语言沟通是商务谈判顺利进行的关键所在，他往往决定了谈判的成败。

一、商务谈判中的语言沟通艺术的重要作用
在商务谈判中必须时刻关注语言沟通艺术，是谈判在友好和谐的气氛中进行，以最终实现互利共赢商务商务合作目的。

其重要作用主要体现在以下几点：
（一）有助于加深理解，协调谈判双方的人际关系
商务谈判的过程也是不同地方价值观、不同文化和思维方式等的一次碰撞。

商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了双方的语言对彼此的人际关系具有重大的影响，谈判中的人际关系是通过沟通体现的。

所以，谈判双方有效的沟通可以加深双方相互理解，有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善、和调整。

（二）有助于营造良好的气氛，化解僵局，实现谈判意图
谈判双方为了追求自己一方利益的最大化，双方之间可能会产生矛盾，可能会是谈判陷入僵局。

如何解决这一问题呢？根据实践来看，出色的沟通会营造良好的气氛，使双方从双赢出发，化解僵局，用相对较小的让步换得最大的利益，实现谈判意图。

（三）有助于树立良好的企业形象
在谈判中，谈判人员的一言一行都代表着企业的形象。

而沟通是商务谈判相关人员业务素养的一种表现。

如果在商务谈判过程中，谈判人员运用初速的沟通艺术无疑会给谈判对手深刻的印象，在推进谈判顺利进行，实现谈判意图的同时，也会为今后的合作打下坚实的基础，从而也为企业树立良好的形象。

二、商务谈判中语言沟通的注意事项
1、正确运用语言，不要伤害对方的自尊
2、沟通是要富有感情色彩，善于用赞美的语言
3、注意说话的语速、语调和音量
三、商务谈判中的语言沟通艺术
谈判借助于谈判爽的信息交流完成，而谈判中的信息传递与接受除了需要谈判人员掌握基本的谈判知识以外，更需要谈判人员通过听、问、答等多种方式来完成。

（一）、商务谈判中的“听”的艺术
谈判专家麦科马克认为：如果你想给对方一个丝毫无损的让步，你只要注意倾听他的说话就成了，倾听就是你能做的一个最省“钱”的让步。

1、影响“听”的因素
听是信息沟通的重要方式。

影响听的因素有：第一，大部分人认为只有说话才是表白自己、说服对方的唯一有效方式。

第二，先入为主的印象妨碍了我们耐心倾听对方的讲话。

第三，因一些其他事情而分心。

第四，常常主观地认定谈话没有实际内容或没兴趣，不注意倾听。

第五，思维定势妨碍我们去很好的倾听。

2、改善“听”的建议
倾听是一种能够加以开发的技能。

美国学者基思·戴维斯和约翰·纽斯特龙提出了改善倾听的十条指南：第一，自己不要讲话；第二，让谈话者无拘束；第三，向讲话者显示你是要倾听他的讲话；第四，克服心不在焉的现象；第五，以设身处地的同情态度对待谈话者；第六，要有耐心；第七，不要发火；第八，与人争辩或批评他人时要平和宽容；第九，提出问题；第十，自己不再讲话。

第一和第十条是相同的，也是最重要的。

（二）商务谈判中“问”的艺术
1明确提问的内容
提问的人首先应明白自己问的是什么。

你的问话用语应准确简练，以免使人含糊不清，产生不必要的误解。

措辞要慎重，不能刺伤对方，为难对方，也不要显示自己的特殊地位，否侧问话就会产生相反的效果。

2、发问方式的选择
选择问话的方式很重要，提问的角度不同，引起对方的反应也不同，得到的回答也不同。

在提问时，不要夹杂着含混的暗示，避免提出问题本身使你陷入不利的境地。

例如：有一名教士问他的神父：“我在祈祷时可以抽烟吗？”这个请求遭到断然拒绝。

另一名教士说：“我在抽烟时可以祈祷吗？”抽烟的请求得到允许。

为什么在相同的情况下，一个被批准，另一个被拒绝呢？原因就是发问方式的不同。

3、注意问话的时机
发问的时机很重要，交谈时出现某一问题时应该在对方发言间歇时提问；在对方发言完毕之后提问；在议程规定的辩论时间提问。

掌握问话的时机，还可以控制谈话的引导方向。

4、考虑问话对象的特点
对方坦率耿直，问话就要简介；对方爱挑剔、善抬杠，提问就要周密；对方羞涩，提问就要含蓄；对方急躁，提问就要委婉；对方严肃，提问就要认真；对方活泼，提问可诙谐。

（三）商务谈判中“答”的艺术
1、回答应注意的事项
谈判中回答问题要及时、准确，回答前要慎重思考，不要贸然说话。

谈判者在提问时总有一定的动机，回答者在回答前要搞清对方提问的目的，不可自以为是，以便确定回答的策略。

2、回答的艺术
（1）商务谈判中并非任何问题都要回答，高明的谈判者有时利用不确切、不正面的回答或利用回避艺术来躲避对方的陷阱。

（2）谈判者并非对所有问题都全能全知，对于不知道的问题不要回答；对棘手问题可以答非所问。

（3）以问代答的方式可以应付谈判中那些一时难以回答或不想回答的问题。

对于毫无准备的问题，有时可以采取推卸责任的方法回答。

（4）对于某些涉及基本利益，无法回避的问题，则运用辩论来与对方磋商。

四、在商务谈判中说服他人的艺术
（一）说服艺术的要点
1、要说服对方就要站在对方的角度设深处地谈问题，不要只强调自己的理由。

2、从积极主动的角度去启发对方、鼓励对方，消除对方的戒心，创造良好的氛围。

3、在商务谈判中，欲说服对方，言语一定要推敲。

说服对方时，用语的色彩不一样，说服的效果就会截然不同。

（二）说服顽固者的艺术
在商务谈判中，难免有固执己见、难以说服的对手。

此时，应采用适当的方法，比如：
下台阶法；等待法；迂回法；沉默法；幽默法等。

（三）认同的艺术
在商务谈判中要想说服对方，除了要赢得对方的信任，消除对方的对抗情绪，还要用双方共同感兴趣的问题为跳板，因势利导地解开对方思想的纽结，说服才能奏效。

“认同”是双方相互理解，说服他人的一种有效方法。

要想使对方认同，就必须现寻找共同点。

比如：寻找双方工作或生活上的共同点；寻找双方兴趣、爱好上的共同点；寻找双方都熟悉的第三人，作为认同的媒介等。

参考文献
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