商务谈判中的语言艺术摘要语言作为一门艺术，在人们日常的生产、生活中有着广泛的应用，小到商品买卖，大到人际交往乃至国与国的谈判，语言都发挥着重要作用。

语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，因为商务谈判实质上就是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见，并最终说服对方的过程。

随着经济的发展和国际贸易活动的增加，中国和外资企业合作的机会越来越多，要做成一笔成功的交易，谈判者能够利用商务英语的语言特点以及灵活的提问技巧是必不可少的。

鉴于此本文将对谈判时的语言特点及提问技巧，探寻语言艺术在商务谈判中的应用。

关键词：商务谈判；语言；运用技巧引言一位信徒问神父：“我在祷告的时候能抽烟吗？”神父严厉地批评了他，觉得他不是一个虔诚的信徒。

不久，又一位信徒问神父：“我在抽烟的时候能祷告吗？”他的清求得到了允许两位信徒发问的目的完全相同，但两人语言表达方式不同，“谈判”的结果大相径庭。

由此可见，语言表达技巧在谈判中的重要作用现实生活和工作中，谈判无处不在。

在商务领域中更是如此。

在经济活动和商务交往日益频繁的背景下，企业和商家的商业活动正在大量发生，通过商务谈判的方式取得多方共识，以商务谈判的方式维护自身利益，用商务谈判的手段来实现交往已经成为当今经济与商务活动的主体性方式。

同时，成功的商务谈判也会显示出双方语言运用的特色。

在商务谈判中，除了流程。

形态。

技术等外部因素，语言是商务谈判的重要部分，通过语言可以有效传达商务谈判双方的观点，实现商务谈判主体间意见的交流，因此，商务谈判语言的有效应用对商务谈判的成功与否有着举足轻重的价值和作用。

应该在商务谈判过程中注意提问与回答两个基本环节，要运用语言艺术来实现对商务谈判环境的营建，以更加积极。

和谐。

友善的氛围，为商务谈判的成功打下基础，形成对商务活动更为有效的支持。

1 语言运用在商务谈判中的重要性1.1 语言艺术是通向谈判成功的桥梁美国企业管理学家哈里·西蒙曾说：“成功的人都是出色的语言表达者。

”同样，成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

在商务谈判中，同样一个要表达的问题或一段话，恰当地运用语言艺术，可以使对方听起来饶有兴趣，并且乐于听下去；否则，对方会觉得是陈词滥调，产生反感。

在激烈争论。

气氛紧张的情况下，婉转。

友好的语言还可以达到缓和气氛的作用，这便为谈判的成功奠定了祥和的气氛。

1.2 语言艺术是表述自己观点,说服对方的有效工具谈判双方代表聚在一起，讨论某项交易内容，首先要运用语言准确无误地陈述自己的谈判意图，表达自己的目的与要求。

只有措词得当。

言简意赅。

论据充分的语言，才能将自己的观点和态度明确。

清晰。

有力的表达出来。

在谈判中，双方常常为各自的利益争执不下。

谁能说服对方接受自己的观点，做出让步，谁就获得了成功。

反之，不会运用语言说服对方，就不能克服谈判中的障碍，也就不能取得谈判的胜利。

1.3 语言艺术是实施谈判策略的主要途径谈判策略的实施，往往要借助于语言。

比如，有时为了使某个问题谈判成功，我们可能会用到“红、白脸”策略与对手进行谈判。

扮演“白脸”的人物，既要态度强硬。

寸步不让，又要以理服人；既要“凶狠”，又要言出有礼，保持良好的形象。

这时，语言艺术就显得尤为重要。

态度强硬不等于蛮横无理；平和的语气。

稳重的语调以及得体的无声语言，往往比蛮横无理具有更强烈的震撼力。

所以，谈判策略的实现，也要讲究语言艺术。

1.4 语言艺术是处理谈判中人际关系的关键在商务谈判中，双方人际关系的变化，主要通过语言交流来体现。

双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的。

当用语言表达的这种愿望和要求，与双方的实际努力相一致时，就可以使双方维持并发展某种良好的人际关系；相反，当这种愿望和要求用不恰当语言来表达，就会导致与双方的实际努力不一致的结果，甚至发生冲突。

这时，双方建立的某种良好的人际关系就可能解体，严重时可能导致双方关系破裂，进而使谈判遭到失败。

语言艺术水平的高低，还关系到谈判双方处理矛盾的效果。

在商务谈判中，说者所表达的并非是听者愿意接受的。

那么，如何才能既表达清楚自己的见地，又能维持双方的良好关系，这就取决于语言艺术。

如果谈判者具有较高的语言艺术水平，即使是反驳。

说服，甚至是否决对方要求的话语，也可以使对方听得入耳。

比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但是实际情况稍微有一些出入……”然后就不露痕迹地提出自己的意见。

这样做，既不会驳了对方面子，使对方难堪，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。

如果语言运用不当，即使是赞同。

认可，甚至是支持对方的话，也可能使对方反感。

因为不恰当的语言表述，会使对方怀疑我方的动机，有可能推翻原有提案，使本可顺利进行的谈判陷入僵局。

商务谈判实质上就是双方谈判人员运用语言传递观点。

交流意见，并最终说服对方的过程。

语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。

因此，在商务谈判中，使用有效而恰当的语言是不可缺少的，而对于这方面的研究也是意义重大的。

2 商务谈判语言的特点2.1 客观性谈判语言的客观性是指在商务谈判中，运用语言艺术表达思想。

传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言，向对方提供令人信服的依据。

谈判语言的客观性决定着谈判各方的诚信度，只有尊重客观事实，才能赢得彼此的信任。

对于卖方而言，客观性主要体现在对商品的性能。

质量进行介绍或是做广告宣传时要事实求是，可以展出样品或现场演示，同时对于用户的评价也要如实反馈；对商品的报价要切实可行，不能抱着谋取暴利的目的“宰客”。

对于买方来讲，谈判语言的客观性，主要表现在不要夸大自己的购买力；对商品的质量。

性能的评价要中肯，不可信口雌黄。

任意褒贬；还价要充满诚意，压价要有依据。

2.2 针对性谈判语言的针对性是指根据谈判对手。

目的。

阶段的不同而使用不同的表达，要做到有的放矢。

对症下药。

不同的谈判对象，其年龄。

性别。

性格。

身份。

观念等均有差别；不同的谈判主题。

阶段，要求使用的表达也有所不同。

谈判的过程中，必须善于透视这些差异，并能灵活地运用相应的谈判语言艺术，获得谈判的优势。

谈判初始，为营造轻松。

愉悦的氛围，可以较多地运用文学。

外交语言来增进感情交流。

谈判的磋商（讨价还价）阶段，以专业语言和商务法律语言为主，辅之以文学和军事语言，适时地软硬兼施，掌控良机。

2.3 逻辑性谈判语言的逻辑性，是指商务谈判过程中对语言的运用要概念明确。

谈判合理，推理符合逻辑，证据确凿。

说服有力。

首先要求谈判人员具备一定的逻辑学知识，而且在谈判前必须做好充分的信息。

资料准备工作，对有关信息进行科学的分类，整理有序，熟练掌握。

只有武装好了自己的身心，才能在谈判桌上做到有理有据。

有序有力地驳倒对手，使谈判向着有利于己方的方向发展。

2.4 准确性谈判语言的准确性指谈判者在谈判时要正确地选词。

准确地运用专业术语，能够清晰地表达谈判的目标和相关条款。

如，谈判中所涉及到的时间。

地点和商品的数量等不能含糊其词地用“about”, “may-be”。

切忌用己方方言或俗语与对方交流，广东式的语言表达中惯用“不好意思，我有急事，走先了。

”这种地区特色的习惯表达法会让对方感到迷惑不解的，有碍于谈判中的交流沟通。

避免使用带有意识形态分歧的语言，不能使用粗鲁的语言，如：“shit”,“damn”;诸如“my god”, “Jesus”, “my boy”等感叹词也应慎用为佳。

谈判语言的语音语调也是很重要的，它能影响倾听者的情绪和态度，进而影响谈判的效果。

恰当地采用抑扬顿挫。

轻重缓急的语调和幽默诙谐的口吻，在谈判中会取得意想不到的收获。

2.5 灵活性谈判进程常常是风云变幻，复杂无常。

尽管谈判双方在事先都尽最大努力做了充分的准备，但是，谈判者很难或者无法准确地预测谈判对手会在谈判的不同阶段说什么话，所以任何一方都不可能事先设计好洽谈中的每个语句。

最切合实际的做法就是谈判者要密切注意信息的输出和反馈情况，仔细倾听并认真分析对方的话，善于察言观色，准确捕捉对方的眼神。

表情。

姿态等无声语言所传递的信息，能够随机应变，灵活机动地组织谈判语言。

3.语言艺术在商务谈判中的运用商务谈判的过程，其实就是谈判各方运用各种语言进行交流。

沟通和协商的过程。

能否运用语言的艺术是决定谈判成败的关键因素之一。

在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。

模糊、啰嗦的语言，会使对方疑惑。

反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。

针对不同的商品。

谈判内容。

谈判场合。

谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。

例如：对脾气急躁。

性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎；对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。

在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格。

情绪。

习惯。

文化和需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。

谈判形势的变化是难以预料的‘往往会遇到一些令人意想不到的尴尬事情’要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。

当遇到对手逼你立即做出选择时，你若是说：“让我想一想”“暂时很难决定”之类的语言，就会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。

此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。

”于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。

3.1商务谈判的陈述艺术陈述语言艺术是引进一个人的自身情况，说明你对一个问题的看法，站在你的立场使对方了解你的想法，陈述的技巧一般分为：入题。

阐述。

比如，陈述片的传统制作方法中，常见的是把打印在普通纸上的稿子，用复印机复印到透明胶片上，然后通过头顶投影机（Over Head Projector）放映。

在彩色打印机不普及的时候，特别是彩色打印专用胶片也很昂贵的时候，有的公司规定只有老板才能用彩色打印的胶片。

所以，时不时还会听到把陈述片叫做幻灯片或胶片。

的确，偶尔也有把陈述片制作成真正的标准幻灯片，然后通过自动幻灯机（按一下开关即自动切换到下一张幻灯片）来放映。

还有一种直接接计算机的液晶板，可以像胶片一样放在头顶投影机上放映，由于价格高而效果差，很快就被淘汰了。

3.1.1 入题技巧在商务谈判开始的时候，双方的谈判人员心理都比较紧张，尤其是一些重大谈判项目或谈判新手都有心理负担，在这种情况下可能会使双方难以话题出场或突然入题双方不知所措，陷入冷场，为了避免这种情况的发生，在谈判刚开始的时候可以采取如下几种方式：第一，从介绍本企业情况入题，也可以从谈论天气。

新闻的方面入题；第二，先谈细节，后谈原则性问题，从各行业看谈到重大原则问题时心情都比较紧张，可以先谈一些具体细节问题，使双方轻松进入谈判过程；第三，先谈一般原则，后谈细节问题，在一些大型的经济贸易谈判中，由于需要洽谈的问题很多，这样往往需要双方高级先谈判原则性的问题，然后基层人员就其细节问题进行谈判。