建立后备品牌制度
20
新商品的引进
新商品的引进
1、新商品的概念 2、选择新商品的原则 3、新商品引进的控制
21
新商品的引进
新商品的概念
商品分三个层次：核心产品、实体产品、 附加产品
核心产品：洗发水
实体产品：滋润去屑二合一、绿飘、 P&G
附加产品：飘柔 就是这样自信
22
新商品的引进
选择新商品的原则
29
滞销商品的淘汰
滞销商品的评估
评估依据
商品销售排行榜 商品贡献度 损耗排行榜 商品库存周转天数 ABC分析法 进一退一原则 最低销售指标 商品质量
30
滞销商品的淘汰 滞销商品的评估
7
商品结构构建原则
辅助商品和附属商品的选择
较高的毛利 便民性和连带性较强 卖场和陈列的面积 顾客的需求 商品的资源 商品结构完整的需要
8
商品结构构建原则
商品优选原则
不断寻找能创造大比例销售额的A类商品。 精心培育A类商品 从相对无限的商品里精选出有限的品种 对优选出的商品要进行正确组合和合理配置 结合本超市的实际确定最佳的商品结构比 动态地理解和调整本超市的商品结构比 不宜选择的商品
目标型品类－全面品种选择 常规型品类－一般性品种选择 季节型、偶发型品类－时令性品种选择 便利型品类－精选品种选择
13
商品组合策略
单品组合策略
提高来客人数的单品 提高客单价的单品 提高利润额的单品 提升营业外收入的单品 提升超市形象的单品 提高顾客购物便利性的单品
商品管 理
1
培训内容和目的
培训内容：商品结构的构建和评估、 新品引进、滞销商品淘汰、订价、 促销管理、供应商管理、谈判、
合同管理、供应商评估。 培训目的：专业、高效。
2
商品的管理
商品结构构建原则 商品组合策略 商品结构调整 新商品的引进 滞销商品的淘汰 商品订价艺术 促销管理
新商品
25
新商品的引进
新商品引进的控制
事后控制
试销期结束后，对新商品评估
商品名称 试 实 销际 指完 标成
新商品评估表
商品 贡献 度
价格 周转 促销配 其它配合
竞争 天数 合度 度（费用、
力
送货等）
26
滞销商品的淘汰 滞销商品的淘汰
1、滞销商品的特征 2、滞销商品的评估 3、退货的处理方式
14
商品组合策略 依据数据来进行商品组合
对竞争对手进行调查 对顾客进行调查 通过电脑系统收集销售数据
交易数据查询（单品、类别等） 交易数据分析（时段、客层等）
15
商品组合策略
典型超市品项占比图
10%
11%
14%
10% 11%
生鲜商品 小百货
干货食品 酒饮调味
杂货 其它
44%
同类商品中畅销商品的月销售额 所替代商品的月销售额
收集新商品的资料
市场价格（均价、最低价） 陈列方式 市场反应 促销计划
建立新品试销制度，试销期为3个月。
24
新商品的引进
新商品引进的控制
事中控制
跟踪销售动态
做出调整
陈列方式
售价
宣传
指标
不能即付即搬的商品 体积过大或过小的商品 交易条件苛刻的商品 包装不宜或单价过低的商品
9
商品结构构建原则
商品组合深度和广度相结合原则
示例：可口可乐公司深度与广度组合选择
广度 可乐
雪碧
芬达
醒目
深度
250毫升 √
√
355毫升 √
√
√
500毫升 √
√
√
1250毫升
1500毫升 √
√
√
√
2000毫升
2250毫升 √
√
√
10
商品结构构建原则
商品组合深度和广度相结合原则
顾客的需求 品牌意识 品质款式 包装需求 所选择的业态 季节性因素
11
商品组合策略 商品组合策略
1、依据品类经营角色 2、依据单品经营策略 3、依据调查或收集的数据
12
商品组合策略
品类组合策略
3
商品结构构建原则
一、商品结构的构建原则 1、80/20原则 2、商品优选原则 3、商品组合深度和广度相结合原则
4
商品结构构建原则
80/20原则
80％的销售额和利润来自于20％的商品
商品
贡献度
累计
A B C D …… M
32% 28% 21% 12%
0.1%
32% 60% 81% 93%
16
商品结构调整 商品结构调整
1、调整的必要性 2、调整的依据 3、调整的原则
17
商品结构调整
调整的必要性
节约空间，提高陈列效益 有助于推陈出新 便于购买 为销售和营业外收入找到新的增长点 提高周转率 加强对供应商的控制
调整的前提：门店品项极大丰富18来自品结构调整 调整的依据
商品销售排行榜 商品贡献度 损耗排行榜 商品库存周转天数 商品更新率 季节性因素 ABC分析法 进一退一原则
19
商品结构调整
调整的原则
每个小类的品牌不多于六个，不少 于三个
品项总数控制在5000个-7000个以 内
每个品牌的销售额不应超过该小类 的60％
27
滞销商品的淘汰
滞销商品的特征
销售
平均销售量过低 只在促销期有销售 销售排名过低
利润
平均利润贡献过低 利润排名过低
损耗
其它
货源不稳定
缺货率
28
滞销商品的淘汰
滞销商品的评估
每月淘汰商品率不超过10％，5％比较合适 每月月底进行评估 列出淘汰商品清单 退货
是否具有独特性 是否适合商品结构 是否具有销售潜力 必须制定试销指标 商品生命周期 消费者价值 促销及费用支持 供应商过往的配合度 交易条件 陈列空间
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新商品的引进
新商品引进的控制
事前控制
制订月商品更新率，一般不超过10％，5％较合适 引进时要预测销售走势，可参照：
99%
5
商品结构构建原则
80/20原则
80/20原则在超市经营中的运用
6
商品结构构建原则
80/20原则
依据80/20原则，商品分为三类：
主力商品（或称A类商品），品项占比 20％
辅助商品（或称B类商品），品项占比 30％－40％
附属商品（或称C类商品），品项占比 40％－50％